این روزها به هر کسب‌وکاری نگاه کنید، می‌بینید که از روش‌های مختلف بازاریابی برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند! چیزی که در انتخاب روش‌های بازاریابی اهمیت دارد، این است که آن روش بازاریابی چقدر برای کسب‌وکارها هزینه دارد و در مقابل این هزینه، چقدر بازدهی و نرخ بازگشت دارد. یکی از روش‌های بسیار عالی برای بازاریابی کسبوکار، بازاریابی دهان به دهان است! اما این که این روش بازاریابی چیست و چه مزایایی دارد، در این مقاله به بررسی آن می‌پردازیم.
بازاریابی دهان به دهان چیست؟
برای همه ما پیش آمده است که بخواهیم تجربه لذت‌بخش خود از چیزی را برای دوستان و آشنایان تعریف کنیم! به عنوان مثال اگر آخر هفته خودتان را در یک رستوران به شام دعوت کرده و از غذای آن رستوران لذت برده باشید، اگر در جمعی در مورد رستوران‌ها بحثی پیش بیاید، تجربه خود را برای دوستان تعریف می‌کند. این مسئله در هر جایی وجود دارد؛ در خانه، محل کار، دانشگاه و…! آیا تا کنون فکر کرده‌اید که این تعریف کردن نوعی بازاریابی برای آن رستوران یا کسبوکار است؟ بازاریابی دهان به دهان یکی از شیوه‌های مقرون‌به‌صرفه در بازاریابی است که مورداستفاده کسبوکارهای زیادی قرار می‌گیرد. بازاریابی دهان‌به‌دهان از قدیمی‌ترین روش‌های بازاریابی به‌حساب می‌آید. ضرورت این روش بر هیچ کسب‌وکاری پوشیده نیست.
تأثیرگذاری این روش نسبت به سایر روش‌های تبلیغاتی بیشتر است. در ماه‌های اخیر چه اپلیکیشن‌هایی را به دوستان و نزدیکان خود معرفی کرده‌اید؟ یا آن‌ها چه اپلیکیشن‌هایی به شما معرفی کرده‌اند؟ آیا در نصب و استفاده از این اپلیکیشن‌ها به یکدیگر اعتماد کردید؟ به دلیل حجم بسیار زیاد اپلیکیشن‌ها در مارکت‌های مختلف و عدم وجود وقت کافی برای امتحان کردن تک‌تک این اپلیکیشن‌ها، به تجربه سایرین نیاز داریم.
بسیاری از کسب‌وکارها برای آن که بتوانند محصول خود را بفروشند، نیاز به جلب توجه مشتریان دارند! اگر کسب‌وکاری بزرگی باشد، حاضر است هزینه‌های میلیاردی کند تا نظر کاربران زیادی را جلب کند. حال اگر کسبوکار کوچکی باشد، سرمایه کمتری را صرف تبلیغات می‌کند اما با توجه به این که تبلیغات معمولاً نیازمند هزینه زیادی است، در نهایت اکثر کسبوکارهای کوچک شکست می‌خورند. شما چطور؟ برای جلب توجه کاربران سرمایه زیادی برای تبلیغات دارید یا شکست را می‌پذیرید؟مسئله مهم این است که کسب‌وکارها قدرت بازاریابی مشتریان خود را نادیده می‌گیرند و از آن استفاده نمی‌کنند! بازاریابی دهان به دهان، نوعی بازاریابی است که پایه اصلی آن را مشتریان شما تشکیل می‌دهند. در این روش بازاریابی، مشتریان شما در مورد محصولی از کسبوکار شما با دوستان خود صحبت می‌کنند!
مثلاً اگر یک بوتیک خرید لباس دارید، مشتریان زیادی از شما خرید می‌کنند. اگر تجربه آن‌ها در خرید از شما مثبت و از خرید خود (از نظر قیمت، جنس لباس، پشتیبانی و…) راضی باشد، شما را به دوستان خود معرفی می‌کند. این کاربر اگر در جمع دوستانی قرار بگیرد که در میان آن‌ها بحث خرید لباس باشد، فروشگاه شما را به دوستان خود معرفی می‌کنند و دلایل رضایت را برای آن‌ها بیان می‌کند. با توجه به این که افراد معمولاً به دوستان خود اعتماد زیادی دارند، نسبت به خرید محصولات بوتیک شما ترغیب می‌شوند. این مسئله بیان‌گر بازاریابی دهان به دهان است که بسیاری از کسب‌وکارها از قدرت آن آگاه نیستند!
بر اساس مطالعه موسسه Forbes، ۷۵% از مردم آنچه تبلیغات می‌گویند را باور نمی‌کنند، اما ۹۲% از افراد، پیشنهادهایی که از طرف دوستان و آشنایان مطرح می‌شود را به‌عنوان پیشنهادهای دوستانه می‌پذیرند و به آن عمل می‌کنند. البته باید توجه داشته باشید که ۹۲ درصد خیلی زیاد است؛ اگر دقت داشته باشید، متوجه می‌شوید که در بازاریابی آنلاین کمتر با چنین آمار و ارقامی روبرو شده‌اید. این موضوع نشان‌دهنده اهمیت بالای این روش در اپلیکیشن مارکتینگ است. پیش از اجرای این استراتژی، باید به این نکته مهم دقت داشته باشید که ایجاد یک اپلیکیشن باکیفیت، کاربردی و جذاب پیش‌نیاز موفقیت در این روش بازاریابی است.
سوالی که در ابتدای همین بخش از شما پرسیدیم یادتان هست؟ با این تفاسیر، هنگامی که سرمایه کافی برای بازاریابی و تبلیغات ندارید، باید شکست را بپذیرید؟ قطعاً خیر! اگر محصول با کیفیتی دارید که مشتریان از آن راضی هستند، آن‌ها شما را به دوستان، همکاران و آشنایان خود معرفی می‌کنند؛ تنها لازم است که دلیل کافی این کار را برای آن‌ها بوجود بیاورید! به عنوان مثال می‌توانید مزایای مثبت محصول خود را برای آن‌ها برجسته کنید تا شما را به دوستان خود معرفی کنند.
در واقع، بازاریابی دهان به دهان نوعی بازاریابی است که در آن بر روی کاربر آن‌قدر تاثیر می‌گذارید که در جمع‌های مختلف درباره محصولات شما صحبت می‌کنند! مزایای محصول شما را به دوستان خود انتقال می‌دهند و در این روش، مشتریان بخش اصلی بازاریابی را تشکیل می‌دهند. در این شیوه بازاریابی، باید کاربران خود را به صحبت کردن درباره اپلیکیشن و دعوت کردن به نصب آن تشویق کنید. چگونه می‌توان کاربران را به انجام این کار تشویق کرد؟ به‌عنوان‌مثال، قوانینی را در بازی تعیین کنید که کاربر به ازای اشتراک‌گذاری لینک نصب اپلیکیشن با دوستان و آشنایان خود، جایزه یا هدیه‌ای درون اپلیکیشن دریافت کند. یکی از اپلیکیشن‌های موفق در این زمینه، SnapChat است که بازاریابی آن از طریق صحبت کردن یک دانش‌آموز با همکلاسی‌هایش آغاز شد. در نهایت، همه دانش‌آموزان آمریکا را درگیر کرد و منجر به قرار گرفتن SnapChat در رتبه‌های بالای اپ استور شد.
بازاریاب‌ها با توجه به اثرات و کاربردهای بازاریابی دهان به دهان سعی می‌کنند، از افرادی که دایره ارتباطی وسیع‌تری دارند، درخواست کنند، که از مزایای محصولات و خدمات آن‌ها به دیگران گفته شود و تبلیغ کنند! شاید به همین دلیل هم به بازاریابی دهان به دهان، بازاریابی دهان به دهان هم گفته می‌شود. توجه به مواردی مثل بزرگ شدن مقیاس شبکه‌های ارتباطی، کاهش هزینه ارسال و دریافت پیام به واسطه ابزارهای مختلف نظیر شبکه‌های اجتماعی و نیز افزایش امکان ردیابی پیام‌ها باعث شد تا بازاریابی دهان به دهان، بیشتر از هر زمان دیگری مورد توجه متخصصان بازاریابی و تبلیغات قرار بگیرد و جایگاه ویژه‌ای را در استراتژی بازاریابی کسب‌وکارها داشته باشد! در مقاله بعدی به ادامه این بحث می‌پردازیم.
