اگر کسب و کاری دارید و از روش های مختلف بازاریابی استفاده می کنید، اولین چیزی که باید بدانید قیف بازاریابی است. در مقاله قبلی به بررسی این موضوع پرداختیم و این مقاله به بررسی ادامه این بحث می پردازیم.
استراتژی بازاریابی برای مرحله توجه
استراتژی‌هایی که در این مرحله از قیف بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند، به‌صورت کلی مربوط به بازاریابی ایمیلی و بازاریابی پیامکی می‌شود. آن چیزی که قرار است توجه کاربر را به خود جلب کند هم در چارچوب بازاریابی جنس رایگان مطرح می‌شود. قسمتی از دوره‌های آموزشی، یک هدیه، محتوای ویژه رایگان، کتاب الکترونیک و حتی پادکست هم می‌تواند از مواردی باشد که کاربر حاضر است برای آن‌ها ایمیل یا شماره تلفن‌اش را در اختیار شما قرار دهد.
مرحله چهارم) قصد خرید (Intent) در قیف بازاریابی
در همه مراحل قبلی از قیف بازاریابی این کاربر بود که نقش فاعل را داشت. او یک کاری را انجام می‌داد. او در گوگل جستجو کرده. او به سایت شما آمده و با مقاله شما به سایت -کسب و کار شما- علاقه‌مند شده و با یک فایل رایگان یا خبرنامه، توجه‌اش جلب شده است. در این مرحله دیگر کاری نمی‌توانید انجام دهید. این کاربر است که با توجه به کارهایی که در مراحل قبل کرده‌اید، تصمیم می‌گیرد که آیا محصول شما را خریداری کرده و هزینه را پرداخت کند یا خیر. در سایر مدل‌های قیف بازاریابی، ممکن است صرفا هدف فروش نباشد، به همین خاطر در انتهای قیف ممکن است به‌جای خرید از عناوین دیگری مانند اقدام (Action) نام برده شود. حال شما یک اثر از کاربر دارید. اثر منظور ایمیل یا شماره تلفن آن کاربر است. در این مرحله از قیف است که شما باید وارد کار شوید. و حس و قصد خرید را در کاربر ایجاد کنید. در واقع با استفاده از ابزارهای ایمیل مارکتینگ یا سرویس‌های پیام‌کوتاه می‌توانید به کاربر پیشنهاد خرید بدهید.
چگونه کاربر وارد مرحله قصد خرید می‌شود؟
ساختار سوال برای این مرحله از قیف بازاریابی چندان صحیح نیست. در واقع سوال باید به این شکل باشد. چگونه کاربر را وارد مرحله قصد خرید کنیم؟ چون کاربر خودش وارد این مرحله نمی‌شود. شما فرض کنید در فروشگاه اینترنتی خود محصولاتی دارید و حال می‌خواهید کاربران خود را از اولین مرحله تا اینجا با خود همراه کرده‌اید، به مشتری تبدیل کنید. مرسوم‌ترین روش برای ایجاد قصد خرید در کاربر این است که برای او کد تخفیف یا هدیه ارسال کنید. برای مثال یک ایمیل شامل محتوایی که در آن محصول شما معرفی شود را ارسال کنید. در آن ایمیل می‌توانید یک کد تخفیف قرار دهید و اعلام کنید که تا پایان ماه می‌توانید برای خرید این محصول از آن استفاده کنید. این مورد مرسوم‌ترین روش برای ترغیب کردن کاربر است. اما به‌تنهای کافی نیست.
استراتژی بازاریابی برای مرحله قصد خرید
تکنیک‌های تبلیغ‌نویسی و نوشتن محتوای ترغیب‌کننده بسیار اهمیت دارد. همچنین شما می‌توانید در این حالت با تکیه بر استراتژی بازاریابی جنس رایگان که پیش‌تر معرفی شد، می‌توانید محتوای ویژه‌ای را در خصوص محصول برای کاربر ارسال کنید.
شما قصد فروش محصول خود را دارید. اگر این محصول فیزیکی است، می‌توانید یک کتاب الکترونیک یا ویدیویی از طرز کار یا نحوه استفاده از محصول را آماده کنید. و به صورت رایگان در اختیار کاربر در ایمیل قرار دهید. اگر محصول شما به شکل غیر فیزیکی است، برای مثال یک دوره آموزشی ویدیویی است، می‌توانید بخش‌هایی از دوره خود به کاربر ارئه دهید. برای مثال یک فصل دوره را به صورت رایگان قرار دهید. سپس از کاربر بخواهید که اگر قصد مشاهده دوره را به صورت کامل دارد، با این کد تخفیف ارائه شده تا تاریخ مشخص شده، می‌تواند محصول را خریداری کند.
اگر هم محصول شما در قالب خدمات است. می‌توانید برای استفاده از خدمات مدت زمانی را به‌صورت رایگان در نظر بگیرید. برای مثال اعلام کنید که تا یک هفته استفاده از سرویس ما رایگان است و می‌توانید آن‌ها را همین الان تست کنید.این مرحله جایی است که افراد تصمیم نهایی خرید خود را می‌گیرند. آن‌ها تصمیم به خرید گرفته‌اند، اما هیچ ضمانتی وجود ندارد که به‌طور قطع از شما خرید کنند. در بیشتر موارد، leadها در پایین قیف تنها به یک اشاره و CTA (Call To Action) قانع‌کننده برای گرفتن تصمیم نهایی نیاز دارند. مؤثرترین نوع محتوا برای این مرحله، مطالعات موردی، نسخه آزمایشی و توضیحات محصولات است. پس‌ازاین مراحل، به‌منظور حفظ مشتریان و وفادار کردن آن‌ها به برند خود، راهکارهایی برای حفظ تعاملات خود با آن‌ها وجود دارد؛ ارسال خبرنامه‌های مختلف، پیشنهادهای ویژه مثل تخفیف و … از طریق ایمیل مارکتینگ و شبکه‌های اجتماعی نمونه‌هایی از راهکارهای حفظ ارتباط با مشتری هستند. البته علاوه بر این‌ها، دلایل زیاد دیگری برای ارسال ایمیل و درگیر کردن مشتریان قدیمی با برند وجود دارد.
مرحله پنجم) ارزیابی (Evaluation) در قیف بازاریابی
مرحله قبل تنها مرحله در قیف بازاریابی بود که شما وارد عمل شدید. در این مرحله که ارزیابی نام دارد دوباره باید عقب بکشید و اجازه دهید تا کاربر تصمیم‌گیری کند.
چگونه کاربر وارد مرحله ارزیابی می‌شود؟
ارزیابی کاربر وقتی شروع می‌شود که بر روی لینکی که در ایمیل یا پیام‌کوتاه برای‌اش ارسال شده، کلیک می‌کند. و صفحه محصول یا خدمات شما را مشاهده می‌کند.
استراتژی بازاریابی برای مرحله ارزیابی
شما در این مرحله باید روی صفحه محصول خود کار کنید. همان‌طور که گفته شد، کاربر وقتی وارد مرحله ارزیابی می‌شود که مجدد به سایت شما آمده باشد. اما این بار قرار نیست محتوا سایت شما را مطالعه کند. صفحه محصول شما باید استاندارد طراحی شده باشد. اگر فروشگاه‌سازهایی مثل ووکامرس استفاده می‌کنید، به ساختار استاندارد اولیه دسترسی دارید. یعنی عنوان محصول، توضیحات، قیمت و کلید خرید -با توجه به قالب شما- به شکل استانداردی در صفحه قرار دارد. شما باید روی محتوایی که در آن صفحه قرار دارد کار کنید. یک ویدیو معرفی از محصول و شرح کامل آن در صفحه محصول می‌تواند برای شما بسیار مفید باشد.
در واقع سعی کنید در صفحه محصول خود همه اطلاعات مرتبط با محصول را شرح دهید. جدا از شرح کامل، باید تمام تلاش خود را کنید که در کوتاه‌ترین زمان این اطلاعات منتقل شود. از همین رو تهیه یک ویدیو کوتاه می‌توانید برای شما مفید واقع شود. به‌عنوان آخرین نکته، توصیه می‌شود از پشتیبانی آنلاین روی سایت خود استفاده کنید. در خود صفحه محصول ممکن است کاربر سوالی برای‌اش پیش بیاید. اگر یک پشتیبانی آنلاین در صفحه باشد، می‌تواند کمک زیادی به ارزیابی بهتر کاربر کند. اگر نمی‌توانید از امکان پشتیبانی استفاده کنید. حداقل باید بخش سوالات متداول را در صفحه محصول قرار دهید. و لیست سوالاتی که ممکن است برای کاربران پیش بیاید را به صورت کوتاه پاسخ دهید. همچنین در صورتی که کسی سوالی از شما در بخش نظرات پرسید، حتما به آن پاسخ دهید. پاسخ شما به کاربران، منجر به تهیه لیست دیگر سوالات متداول می‌شود. و کاربر جدید می‌تواند بهتر برای خرید تصمیم‌گیری کند.
مرحله ششم) نرخ تبدیل قیف بازاریابی
نرخ تبدیل قیف بازاریابی (Marketing Funnel Conversion Rate) درست مشابه تعریف نرخ تبدیل درصد کاربرانی را نشان می‌دهد که به انتهای قیف رسیده‌اند و خرید را انجام داده‌اند. در مقاله مربوط به نرخ تبدیل در خصوص راه‌های اندازه‌گیری آن توضیحاتی دادیم. در ساده‌ترین حالت شما می‌توانید آمار تعداد کاربران خود را با تعداد خریداران مقایسه کنید تا متوجه نرخ تبدیل شوید. اما برای بررسی دقیق‌تر می‌توانید از ابزار گوگل آنالیتیکس استفاده کنید و یک هدف (Goal) را مشخص کنید. تا به صورت دقیق متوجه نرخ تبدیل قیف بازایابی خود شوید.
آنالیز و تحلیل قیف بازاریابی و فروش
از طریق آنالیز قیف بازاریابی، به‌راحتی می‌توانید تعداد همگرایی و هدایت مشتریان در هر مرحله از قیف را افزایش دهید و شاهد رشد فروش و موفقیت برند خود باشید. پس از طراحی و ایجاد قیف بازاریابی، باید نتایج حاصل از آن را دنبال (track) کنید تا بتوانید آن را به‌صورت مداوم بهینه‌سازی کنید. به‌منظور پی بردن به نوع عملکرد قیف بازاریابی و فروش، ابتدا باید معیارهای مهم مربوط به قیف را شناسایی و دنبال کنید و با توجه به نتایج به‌دست‌آمده، با ایجاد تغییراتی در مراحل قیف، آن را بهینه‌سازی کنید. درواقع این کار، همان گام سوم دیجیتال مارکتینگ یعنی تجزیه‌وتحلیل است.
در مقاله بعدی به بررسی ادامه این بحث می پردازیم.
