اگر از کاربران بخش وبلاگ پرشین‌تولز هستید و مقالات ما را دنبال می‌کنید، حتماً بخش قبلی مقاله انواع مشتری در کسبوکار را خوانده‌اید. در این مقاله قصد داریم به بررسی ادامه این بحث بپردازیم تا بتوانید مشتریان کسب‌وکارتان را افزایش دهید!
در بخش اول مقاله انواع مشتری در کسبوکار، به بررسی نوع اول مشتریان که همان مشتریان همیشگی شما هستند، پرداختیم. در مقاله قبل گفتیم برخی ابزارهای ساده به شما کمک می‌کنند تا مشتریان خود را بهتر بشناسید و دسته‌بندی کنید! همین ابراز علاقه کوچک مشتریان بالقوه از سایر بازدیدکنندگان وب‌سایت و کسبوکار شما جدا می‌سازد. در صورت رفتار صحیح، همین جرقه ابتدایی می‌تواند این افراد را وارد دسته‌بندی مشتریان ثابت و وفادار شما کند. پاسخ صحیح به علاقه مشتریان نسبت به روش‌های قدیمی دیگری همچون بمباران اطلاعاتی که البته بیشتر کسبوکارها همچنان از آن استفاده می‌کنند، بسیار ثمربخش‌تر است.
نوع دوم) مشتریانی که به دنبال خرید با تخفیف هستند!
این دسته از مشتریان به مشتریان سودجو معروف هستند! در واقع این مشتریان تنها زمانی که حس می‌کنند محصول شما در حال اتمام است، از شما خرید می‌کنند. از طرف دیگر چنین مشتریانی حس می‌کنند که اگر محصول شما را با تخفیف خریداری نکنند، بعداً باید هزینه بیشتری کنند! همین مسئله باعث می‌شود که محصول شما را خریداری کنند! بنابراین گذاشتن تخفیف‌ها برای فروش محصولات کسب‌وکارتان، این دسته از مشتریان را تشویق به خرید محصول می‌کند و درآمد کسب‌وکارتان را افزایش می‌دهد. معمولاً این دسته از مشتریان ارزش محصول و یا خدمات شما را درک کرده‌اند؛ اما با این حال تمایلی به پرداخت کل هزینه آن را ندارند. این دسته از افراد همواره به دنبال اطلاع یافتن از شرایط دقیق معامله و تخفیف‌های آن هستند. تبدیل مشتریان تخفیف پسند به مشتریان دائمی کمی دشوار است. برای این کار باید به این افراد نشان دهید که در کنار تخفیف، از چه خدمات شگفت‌انگیز دیگری نیز بهره‌مند می‌شود. ارائه یک ارزش افزوده مناسب شانس شما در این مسیر را افزایش خواهد داد.
گاهی کسبوکارها بدون توجه به هزینه محصول، تخفیف‌هایی می‌گذارند که منجر به شکست می‌شود! همیشه باید به تخفیف‌های خود توجه ویژه داشته باشید؛ به عبارت ساده‌تر تخفیف اعمال‌شده بر روی محصولات به گونه‌ای نباشد که نه تنها سودی برای شما ایجاد نکند، بلکه باعث ضرر شود. مشکلی که وجود دارد آن است که در صورت عدم انجام کارهای مقدماتی، تخفیف تعیین شده ممکن است منجر به آسیب وارد کردن به برند شما شده و یا سود شما را کاهش دهد. قیمت گذاری تخفیف به جای آن که به کار شما لطمه بزند چگونه می‌تواند به سود کسب و کار شما باشد؟
دو نکته مهم وجود دارد:
- شما باید اهداف ثابتی را در نظر گرفته و رویکردهای متفاوتی که شما را به آن اهداف می‌رساند شناسایی کنید.
- مهم‌تر از آن شما باید شایستگی‌های خود را برای رسیدن به آن اهداف ارزیابی کنید.
در نظر گرفتن تخفیف بر روی قیمت‌ها استراتژی خاصی است که می‌تواند میزان فروش شما را افزایش دهد، مشتریان جدید به همراه آورد و فواید دیگری داشته باشد. یکی از مزیت‌ها آن است که مشتریان شما احساس خوبی خواهند داشت. تحقیقات نشان می‌دهد هنگامی که مردم کوپن دریافت می‌کنند احساس خوشحالی و راحتی بیشتری می‌کنند که اگر بتوان آن را با برند خود مرتبط کرد، در دراز مدت برای کسب و کار مفید واقع خواهد شد. بر اساس گزارش‌ها، تخفیف باعث می‌شود که با احتمال کمتری مشتریان کالای شما را با سایر برندها مقایسه کنند. این امر کمک می‌کند تا مشتریان جدید کالای شما را بر رقبا ترجیح داده و برای شما یک فرصت جدید خلق شود.
همچنین تخفیف‌گذاری عیب‌هایی هم دارد که یکی از مواردش آن است که وقتی مشتری شما از محصول و یا خدمت شما استفاده می‌کند تصور می‌کند که کالای مورد نظر از کیفیت پایین تری برخوردار است. جالب است بدانید مشتریانی که بهای کامل کالا را پرداخته می‌کنند، از مشتریانی که با قیمت تخفیف داده شده خرید کرده بودند از رضایت بالاتری برخوردار بودند. آن ها انتظار تجربه بهتری را از خرید خود داشته و مطابق با انتظار بالاتری که داشتند ارزیابی بهتری از کالا را نشان می دادند.
- اینستاگرام ،از افزایش مخاطب تا تبدیل آن‌ها به مشتری – بخش اول
- یک نکته! بر اساس گزارش‌های ارائه شده، بیشترین محصولات بازگشتی به فروشگاه‌ها از طرف همین دسته از مشتریان بوده است. بنابراین اگر می‌خواهید تخفیف ایجاد کنید، باید تمام شرایط و قوانین را کاملاً دقیق در سایت قرار دهید تا اگر کاربری قصد بازگردانی محصول داشت، شرایط آن را بخواند.
نوع سوم) مشتریانی که دلیل خاصی برای خرید از شما دارند!
یکی از دوست‌داشتنی‌ترین مشتریان هر کسب‌وکاری، این دسته هستند. این دسته از افراد کسانی هستند که شاید به محصولات ما نیاز نداشته باشند، اما یک عامل آن‌ها را ترغیب به خرید کرده است. مثلاً شاید تبلیغاتی کرده باشید و در آن یک جمله یا عکس، نظر کاربر را جلب کرده باشد؛ اکنون به سراغ شما آمده تا سوالاتی بپرسد و سپس آن محصول را از شما خریداری کند! این دسته از مشتریان افرادی هستند که به تازگی از محصولات و یا خدمات شما استفاده نموده‌اند. این دسته از افراد در حال یادگیری در مورد محصولات شما بوده و به دقت کسبوکار شما را تحت نظر خواهند داشت. در برخورد با این دسته از مشتریان باید تمام تلاش خود برای ارائه راهنمایی و خدمات پس از فروش را به کار بگیرید. در صورتی که مشتریان جدید خود را پس از خرید به حال رها کنید، ممکن است دیگر به سراغ شما نیایند.
این نوع مشتری، کسی است که به تازگی چیزی از شما خریده است. وی هنوز در حال یادگرفتن نحوه‌ی استفاده از محصول شماست و شما باید هر کاری که می‌توانید، انجام بدهید تا این یادگیری به آرامی و بدون مشکل طی شود. حتی وقتی که معامله‌ای را به انجام رساندید، نباید مشتری را بدون کمک رها کنید. اگر وی کمکی دریافت نکند، شاید نتواند از محصول شما به درستی استفاده کند. مطمئن باشید اختصاص دادن زمانی برای کمک به مشتری جدید، ارزشش را دارد، چون امکان دارد وی در آینده به یکی از مشتریان وفادار شما تبدیل شود. برای کمک به مشتری جدید، می‌توانید یک راهنمای کاربر مناسب طراحی کنید. پس از اینکه فردی از شما محصولی می‌خرد، باید وی را راهنمایی کنید و به وی نشان بدهید که چطور می‌تواند از آن استفاده کند. در مدیریت کسبوکار اینترنتی، هیچ‌چیز جذاب‌تر از پاسخ دادن به سوالات این دسته از مشتریان و قبول توصیه‌های ما از طرف آن‌ها نیست!
این دسته از مشتریان شاید درآمد زیادی را نصیب ما نکنند، اما دانش ما از مشتریان خود را تا حد زیادی افزایش می‌دهند. در واقع به این دسته از مشتریان باید به چشم کسب تجربه نگاه کرد و کسب تجربه در مورد مشتریان از ارزشمندترین فاکتورهای هر کسب‌وکاری است. او را راهنمایی کنید. شما می‌توانید با اختصاص کمی از وقت خود در توضیح اینکه محصول‌تان چطور کار می‌کند و اطمینان از اینکه مشتری می‌داند چطور از آن استفاده کند، یک مشتری وفادار و طولانی‌مدت برای خود به ارمغان بیاورید. این کار با یک فرآیند راهنمایی مناسب امکان‌پذیر است. گزینه‌ی تماس را باز بگذارید. حتی اگر یک راهنمای خودکار به مشتریان‌تان ارائه می‌دهید، یک راه ارتباطی مستقیم (مانند شماره تماسیا ایمیل) نیز در اختیارشان قرار بدهید. این کار برای زمانی که مشتری سؤالی دارد که در راهنما وجود ندارد، بسیار مفید است.
به طول کلی شما باید رفتار صحیحی با آن‌ها داشته باشید و این رفتارها عبارتند از:
- راهنمایی آن‌ها: با سرمایه‌گذاری اندکی از وقت خود در مورد محصول مورد انتخاب مشتری اطلاعاتی ارائه کنید. این روش می‌تواند هر مشتری جدیدی را تبدیل به یک دوست دائمی کند.
- ارائه خدمات پس از فروش محصول یا خدمات: صرف‌نظر از نوع محصول و یا خدمات شما، پشتیبانی پس از فروش یک گزینه ارزشمند برای مشتریان جدید است.
در نهایت، اگر شرایط مناسب فراهم باشد، این نوع مشتری می‌تواند فورا تصمیم به خرید بگیرد. مشتری آنی برای خرید کردن از شما نیازی به متقاعد شدن ندارد، پس لازم نیست تا این سرنخ فروش را با پیشنهادهای بیش از حد آماده کنید. آنچه مشتری آنی نیاز دارد، یک فرایند واضح و آسان برای خرید است. هرچه گام‌های کمتری تا نهایی شدن خرید وجود داشته باشد، احتمال بیشتری می‌رود تا این نوع مشتری دست به خرید بزند. راه را برای وی هموار کنید و هرگونه حواس‌پرتی‌ای را که ممکن است بر سر راهش وجود داشته باشد، از میان بردارید تا مطمئن شوید که مانعی برای خرید آنی وجود ندارد. وقتی معامله انجام می‌شود، حفظ این مشتری دشوار است. برای افزایش شانس‌تان جهت حفظ این نوع مشتری، باید به وی نشان بدهید که نه تنها یک محصول را با تخفیف دریافت می‌کند، بلکه همراه با خرید خود از خدمات مشتری بی‌نظیری بهره‌مند می‌شود. شما باید ارزش افزوده‌ای فراهم کنید تا باعث شود این مشتری پیش از ترک شرکت شما و انتخاب شرکتی دیگر، دوباره فکر کند.
