مراحل شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب تا حدودی مشخص است! به صورت کلی برای ایجاد پرسونای مخاطب ابتدا باید در مورد مخاطبان ایده‌آل سوالاتی از خودتان بپرسید. در هر حوزه‌ای که فعالیت می‌کنید، حتماً تجربه‌ای در آن زمینه داشته باشید و می‌توانید به برخی از سوالات خود پاسخ دهید. پس از آن که به سوالات خود پاسخ دادید، به سراغ پاسخ همکاران یا حتی رقیبان خود هم بروید. پاسخ آن‌ها را با پاسخ خود مقایسه کنید و تا حدودی پرسونای مخاطب خود را بشناسید! این مقایسه باعث می‌شود تا بتوانید مشکلات پاسخ‌های خود را متوجه شوید و در نهایت دقیق‌تر به شناخت مشتری و پرسونای مخاطب خود بپردازید. این کارها به شما کمک می‌کند تا بتوانید مواردی نظیر بازارایابی، فروش، توسعه محصول و پشتیبانی از کاربران را به صورت دقیق و حرفه‌ای انجام دهید.
شناخت مشتری در موارد زیر به شما کمک می‌کند:
- شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا نیاز مخاطبان خود را بفهمید و در هنگام توسعه محصول، این موارد را اعمال کنید.
- پرسونای مخاطب به شما در بازاریابی محصول کمک می‌کند! با استفاده از آن می‌توانید به صورت دقیق‌تر استراتژی بچینید و محصول خود را به بهترین شکل ممکن به کاربران هدف خود معرفی کنید. به عنوان مثال فرض کنید می‌خواهید برای محصولات کسب‌وکار خود از بازاریابی محتوا استفاده کنید! در این صورت باید به تحقیق کلمات کلیدی بر اساس پرسونای مخاطب بپردازید و کلمات که مخاطبان کسب‌وکارتان به دنبال آن هستند را پیدا کنید. اکنون با استفاده از همین کلمات کلیدی محصول در میان مخاطبان خود تولید محتوا کنید و مشتریان کسب‌وکار خود را جذب کنید. سپس محصول خود را به آن‌ها معرفی کنید و فروش خود را افزایش دهید.
- پرسونای مخاطب به تیم فروش شما کمک می‌کند! هنگامی که تیم فروش بداند مخاطبان شما چه سوالاتی دارند، خیلی آماده‌تر به آن‌ها پاسخ می‌دهند و می‌توانند به کاربران کمک کنند.
- در نهایت شناخت مشتری و پرسونای مخاطب به تیم پشتیبانی کمک می‌کند تا بتوانند راحت‌تر به مشتریان خدمتت کنند. گاهی اوقات مشتری از مشکلاتی که محصول شما دارد، کاملاً عصبانی هستند و هنگامی که شما با پرسونای مخاطب خود آشنا باشید، به کمال خونسردی می‌توانید پاسخگوی مشکلات آن‌ها باشید. حتی گاهی بروز مشکلات دست شما نیست و نمی‌توانید کاری انجام دهید، اما با شناخت مشتری و پرسونای مخاطب می‌توانید با آن‌ها دلسوز و مهربان باشید و برای رفع مشکلات کمک کنید. در بسیاری از مواقع دلسوزی و مهربانی شما می‌تواند مانع از دست رفتن مشتری شود.
- پرسونای مخاطب برای افزایش فروش – بخش دوم
بنابراین شناخت مشتری و پرسونای مخاطب کمک بسیار زیادی در تمام مراحل بازاریابی، فروش، پشتیبانی و توسعه محصول کند.
آیا پرسونای مخاطب برای کسب‌وکارهای کوچک هم لازم است؟
اگر مدیریت یک کسب‌وکار کوچک (مثلاً کسب‌وکار یک نفره!) را برعهده دارید، احتمالاً سوال پیش می‌آید که آیا شناخت پرسونای مشتری برای کسب‌وکار من هم لازم است؟ پیش از آن که بخواهیم به بررسی این موضوع بپردازیم، باید بگوییم برای کسب‌وکارهای بزرگ که نمی‌دانند پرسونای مخاطب آن‌ها چگونه است، ضروری است. اما شاید این مسئله برای شما مبهم باشد، زیرا فکر می‌کنید که مشتریان خود را می‌شناسید و شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب تنها اتلاف وقت به حساب می‌آید! باید بگوییم پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا به راحتی بتوانید مسیر کسب‌وکارتان را طی کنید.
چگونه پرسونای مخاطب کسب‌وکارمان را ایجاد کنیم؟
پرسونای مخاطب تنها بر اساس تحقیقات داخل کسب‌وکار و بیرون از آن انجام می‌شود! یعنی همه چیز به تحقیقات شما در مورد آن بستگی دارد. برخی از کسبوکارها چندین پرسونای مخاطب دارند که می‌توانند محصول خود را به تمام آن‌ها ارائه کنند! اگر شما هم چنین کسب‌وکاری دارید، نیازی نیست که یک‌باره بر روی همه پرسونای مخاطب خود کار کنید. کافی است یکی از آن‌ها را شروع کنید و به مرور زمان، به سراغ پرسونای مخاطب دیگری بروید. مثلاً اگر مدیریت باشگاهی را برعهده دارید، پرسونای مخاطب شما از افرادی که می‌خواهند هیکل خوبی داشته باشند تا زنانی که پس از به دنیا آمدن فرزندشان می‌خواهند به حالت قبل برگردند را شامل می‌شود. شما می‌توانید به مرور زمان برای تمام پرسونای مخاطب خود در سایت محتوا تولید کنید و به مرور، همه آن‌ها را جذب کنید. البته در این میان رقیبان شما هم در حال جذب آن‌ها هستند و با داشتن یک استراتژی عالی، می‌توانید در میدان رقابت موفق شوید.
اگر کسب‌وکار شما نوپا نیست، از روی اطلاعات مخاطبان خود یک پرسونای مخاطب بسازید! سپس بر روی آن تمرکز کرده تا افراد جدیدی را جذب کنید. بنابراین اولین قدم برای ایجاد پرسونای مخاطب تحقیق دقیق بر اساس اطلاعات کسب‌وکار خود است.
اگر اطلاعات زیادی ندارید، استفاده از سوالات متداول کاربران هم کمک زیادی می‌کند! می‌توانید سوالات متداول کاربران را جمع‌آوری کنید و آن را با تیم خود در میان بگذارید. با این کار پرسونای مخاطب شما کم‌کم ساخته می‌شود و می‌توانید آن‌ها را جذب کنید. پس از آن که اولین پرسونای مخاطب شما ساخته شد، می‌توانید از مخاطبان خود نظرسنجی کنید و این پرسونا را به مرور زمان بهبود ببخشید. هر چقدر پرسونای مخاطب شما دقیق‌تر باشد، راه‌های بهتری برای جذب مشتریان، فروش محصول و پشتیبانی کاربران پیدا می‌کنید. البته مشتریان شما فقط از پرسونای مخاطبی که تعیین کرده‌اید نیستند اما بخش بزرگی از مشتریان شما از همین پرسونای مخاطب هستند. پس از آن که فروش مناسبی را تجربه کردید، از همین مشتریان خود برای بهبود پرسونای مخاطب استفاده کنید! حتی اگر پرسونای مخاطب اولیه شما از مشتریان شما خیلی دور است، می‌توانید پرسونای مخاطب جدیدی ایجاد کنید و از آن برای ادامه راه استفاده کنید. در این راه صبور باشید و اصلاً عجله نکنید؛ تمام تمرکز و دقت خود را برای ایجاد پرسونای مخاطب استفاده کنید! زیرا این بخش بسیار مهم است و ادامه مراحل فروش محصول وابسته به این مرحله خواهد بود.
نتیجه‌گیری
پرسونای مخاطب بخش بسیار مهمی از کسبوکارها را شامل می‌شود. بدون شناخت مشتری و پرسونای مخاطب نمی‌توانید استراتژی درستی برای فروش محصولات خود ایجاد کنید! پرسونای مخاطب با تحقیق دقیق بدست می‌آید و پس از ایجاد مرحله اول آن، باید به مرور زمان آن را بهبود ببخشید. با استفاده از پرسونای مخاطب می‌توانید مشتریان خود را خیلی دقیق‌تر شناسایی کنید و تلاش کنید تا مشتریان قدیمی خود را حفظ کرده و مشتریان جدید بدست آورید.
اکنون شما بگویید! شما برای ایجاد پرسونای مخاطب کسب‌وکارتان از چه راه‌هایی استفاده می‌کنید؟ در بخش نظرات، تجربه‌های خود را با ما و سایر کاربران به اشتراک بگذارید تا همه بتوانیم برای کسب‌وکارمان از این روش‌ها استفاده کنیم.
- برای داشتن کمپین‌های محتوایی موفق، مشتریان آنلاین خود را بشناسید
- الفبای کاربردپذیری وبسایت خود برای مشتریانتان را یاد بگیرید
به عنوان مثال فرض کنید که شما یک مربی بدنسازی هستید و می‌خواهید مخاطبان خود را جذب کنید. یک وبلاگ یا سایت دارید که در آن نکات مفید در زمینه بدنسازی می‌نویسید! هدف شما از این کار چیست؟ قطعاً جذب افرادی که نیاز به مربی بدنسازی دارند. پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند تا راحت‌تر بتوانید آن‌ها را جذب کنید. مثلاً اگر بدانید آن‌ها کدام کلمات کلیدی را جستجو می‌کنند، با نوشتن محتوایی با همان کلمات کلیدی راحت‌تر می‌توانید آن‌ها را جذب کنید. بنابراین شناخت مشتری یا پرسونای مخاطب در زمینه جذب مشتری و افزایش درآمد کمک بسیار زیادی می‌کند؛ حتی اگر شما یک کسب‌وکار کوچک باشید و به غیر از خودتان، کارمندی در آن مشغول فعالیت نباشد! حرکت دنیای کسب و کار از صنعت تولید انبوه به سمت سفارشی سازی انبوه موجب شده تا تکنیک های بخش بندی بازار به روش سنتی و استفاده از داده های صرف دموگرافیک ویا دیگر اعداد و ارقام محض پاسخگوی نیازهای مخاطبان در حال تغییر و تحول نباشد. زمانی نیازهای مخاطبین به شکل واحدی تعریف و به دلیل رو به گسترش بودن همین نیاز واحد، انقلاب صنعتی و اتوماسیون تولید شکل گرفت. یک پرسونای تمام عیار فراتر از مطالعات دموگرافیک می رود (هرچند از آن به عنوان یک ورودی ارزشمند استفاده می کند).
اطلاعات دموگرافیک و بخش بندی بازار، در مقایسه با داده ها و تحقیقات مورد نیاز برای شکل دادن یک پرسونا، راحت تر گردآوری می شوند و به همین سبب می توانند عمدا ویا سهوا به جای یک پرسونا که اطلاعات عمیق تری را بررسی می کند به کار روند. کار بر روی پرسوناها نیاز به درکی درست و عمیق از “چرا“یی انجام الگوهای مشاهده شده از مشتریان و “چیست“ای انتظارات آن ها از یک سازمان در قالب بسترهایی است که مطلوب آن هاست. یک پرسونا همانند بخش بندی بازار، به طور صرف یک دسته را زیر مجموعه خود قرار نمی دهد، بلکه بنا به الگوهای فیزیکال و روان شناختی، مجموعه ای از افراد را با نسبت های مشخصی زیرمجموعه خود قرار می دهد؛ به این ترتیب این مشتری ویا مخاطب است که نسبیت خود را با آن دسته/پرسونا تعریف می کند. البته این بدین معنی نیست که سازمان سرخود پرسونای خود را تعریف و این وظیفه مشتری است که خود را به او بچسباند. بلکه بالعکس.
