تا به حال به خریدهای آنلاینی که انجام می دهید دقت کرده اید؟ گاهی اوقات شما به یک محصول نیاز دارید و مدتی است به دنبال بهترین گزینه هستید. اما گاهی اوقات هم یک تبلیغ یا گفتگوی آنلاین مستقیم صورت می گیرد که شما را ترغیب به استفاده از یک محصول یا خدمات خاصی می کند. در واقع این تبلیغ شما را مستقیم مورد هدف قرار داده است و همین موضوع باعث به وجود آمدن یک استراتژی بسیار موثر در بازاریابی شده است. نام آن بازاریابی مستقیم است و تاثیر بسیار زیادی روی کسب و کارتان خواهد داشت.
در این مقاله می خواهیم به بررسی کامل بازاریابی مستقیم بپردازیم و ببینیم که این روش بازاریابی چقدر می تواند به رشد کسب و کارتان کمک کند. پس اگر روش های مختلفی را امتحان کرده اید و آن طور که باید، جواب نگرفته اید، این استراتژی بازاریابی را یاد بگیرید و آن را اجرا کنید تا نتایج بسیار خوب آن را ببینید.
بازاریابی مستقیم چیست؟
یکی از مهم ترین روش های بازاریابی این است که شما به مخاطبان هدف خود پیشنهادی می دهید و آن را می پذیرند. گاهی اوقات سرعت پذیرش مخاطبان به قدری زیاد است که در واقع پاسخی فوری به درخواست شما می دهند. این درخواست می تواند مسئله بسیار ساده و کوچکی باشد! مثلاً ممکن است از آن ها خواسته باشید چیزی را دانلود کنند و آن ها هم این کار را انجام داده باشند. حتی این کار ممکن است برای آن ها مفید و ارزشمند باشد. چیزی که اهمیت دارد، این است که مخاطبان هدف شما به درخواستتان پاسخ فوری داده اند. به این روش بازاریابی، بازاریابی مستقیم گفته می شود!
استراتژی بازاریابی مستقیم به این دلیل اهمیت دارد که به صورت مستقیم انجام می شود، بدون آن که واسطه ای وجود داشته باشد. شما می توانید درخواست خود را از مشتریان و مخاطبان هدف انجام دهید و آن ها هم تصمیم بگیرند. برای درک ساده تر این موضوع، بازاریابی تلفنی را در نظر بگیرید. برای همه ما پیش آمده است که از شرکت با کسب و کاری با ما تماس بگیرند و پیشنهاد خدمات یا محصولاتی را ارائه کنند. شما هم به عنوان یک کسب و کار می توانید از همین مسئله استفاده کنید و تاثیر بسیار خوب آن را ببینید. در واقع این روش، بازاریابی مستقیم است و اگر به درستی استفاده کنید، می تواند بسیار موثر باشد.
ویژگی های استراتژی بازاریابی مستقیم کدام هستند؟
اگر قصد استفاده از بازاریابی مستقیم را دارید، بهتر است با ویژگی های استراتژی های بازاریابی مستقیم آشنا شوید. استراتژی بازاریابی مستقیم ویژگی های زیادی دارد اما چند مورد از آن ها، باعث شده تا از سایر استراتژی ها متمایز شود. در این بخش از مقاله می خواهیم به صورت مستقیم در مورد مهم ترین ویژگی های استراتژی بازاریابی مستقیم صحبت کنیم تا ببینید که چرا این روش برای کسب و کارتان مناسب است:
-
هدفمند بودن
یکی از مهم ترین ویژگی هایی که استراتژی بازاریابی مستقیم باید داشته باشد، هدفمند بودن آن است. کسب و کارها گاهی این موضوع را در نظر نمی گیرند که با وجود یکسان بودن مخاطبان هدف و ویژگی های مشترک، اما نیازهای آن ها متفاوت است. مثلاً اگر کاربری به طراحی سایت نیاز دارد، ممکن است کاربر دیگر سایت داشته باشد و به سئو نیاز داشته باشد. بنابراین نیازهای کاربران یکسان نیست و این موضوع را در استراتژی بازاریابی مستقیم باید در نظر داشته باشید. سعی کنید نیازهای کاربران را بشناسید و اهداف خود را به صورت هدفمند جلو ببرید.
هدف گذاری در کمپین های بازاریابی کار ساده ای است اما نمایش آن به کاربرانی که واقعاً هدف شما را برآورده می کنند، کار دشواری است. دلیل آن هم این است که شما باید کمپین خود را دقیقاً به افرادی نشان دهید که به آن نیاز دارند. در این صورت است که می توانید انتظار اقدام مناسب از آن ها را داشته باشید و بهترین نتیجه را بگیرید. در مثال بالا شما می توانید تبلیغات را دقیقاً به چنین افرادی نشان دهید اما چطور؟ با کمک هدف گذاری و بررسی رفتار کاربران. در حال حاضر پلتفرم های بازاریابی در این زمینه کمک زیادی به شما می کنند تا کمپین خود را دقیقاً در اختیار افرادی قرار دهید که به آن نیاز دارند.
-
فوری بودن
گاهی اوقات فرصت ها خلق نمی شوند، بلکه باید آن را خلق کنید. در کمپین بازاریابی مستقیم یکی از مسائلی که اهمیت بسیار زیادی دارد و البته معمولاً هم حاصل می شود، فوری بودن آن است. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که یک آگهی تبلیغاتی ببینید که با قدرت کلمات نظر شما را جلب کرده باشد. حتی ممکن است آن محصول یا خدمات را خریداری کرده باشید. این یعنی یک پاسخ فوری از طرف شما که البته با محتوای درست انجام می شود. مثلاً کلمه “یکی بخر، دوتا ببر!” به این معنی است که شما یک محصول خریداری می کنید اما دو محصول دریافت می کنید. این موضوع جذاب نیست؟ همین مسئله باعث می شود تا شما به آگهی مشاهده شده عکس العمل نشان دهید و آن را خریداری کنید.
برای کسب و کارهایی که رویدادهای مختلفی نظیر وبینار برگزار می کنند، این موضوع که سریع تر افراد در آن ثبت نام کنند اهمیت زیادی دارد. بنابراین باید به نحوی آن ها را ترغیب کنید که از شما خرید کنند. مثلاً با استفاده از جمله “تا ظرفیت تکمیل نشده، ثبت نام کن!” کاربر را ترغیب می کند تا در رویداد شما شرکت کند. حتی اگر هنوز ظرفیت زیادی برای ثبت نام وجود داشته باشد، این حس را در کاربر ایجاد می کند که اگر ثبت نام نکند آن را از دست می دهد. بنابراین فوری و سریع اقدام می کند! این موضوع یکی از ویژگی های بازاریابی مستقیم است.
-
مشتری محور بودن
یکی از مهم ترین ویژگی های بازاریابی مستقیم مشتری محور بودن آن است! در واقع با کمک این استراتژی شما کارهایی را انجام می دهید که بر اساس نیاز و سلیقه مشتریان شما است. در واقع در استراتژی های بازاریابی شما نیاز دارید کاربران اقدامی که به آن نیاز دارید را انجام دهند. فرقی هم نمی کند که اقدام مورد نظر شما خرید محصول باشد یا دریافت اطلاعات از کاربران. در هر صورت باید کاربران بیشتری این اقدام را انجام دهند تا بتوانید استراتژی موفقی داشته باشید. پس همه چیز به مشتریان بر می گردد و در استراتژی بازاریابی مستقیم همه چیز مشتری محور است.
در این نوع استراتژی شما پیشنهادی به کاربران ارائه می کنید که برای کاربران ارزشمند است. اگر کاربر حس کند پیشنهادی دریافتی از سمت شما ارزشمند است، اقدام مورد نظر را انجام می دهد. در غیر این صورت احتمالاً کاربران با خودشان می گویند که به آن نیاز ندارند؛ چرا که ارزشی برای آن ها نخواهد داشت. در این استراتژی برای آن که مشتری محور باشید، باید نظر آن ها را جلب کند. با کمک ابزارهایی نظیر ویدئو و کلمات جذاب و قدرتمند که بتواند نظر کاربران را جلب کند، به راحتی می توانید پاسخ خوبی از کاربران دریافت کنید.
-
پیشنهاد محور بودن
یکی از ساده ترین مسائلی که شاید کسب و کارهایی آن را رعایت نکنند، پیشنهاد محور بودن استراتژی شما است. تا زمانی که نتوانید پیشنهاد خوبی به کاربران ارائه کنید، نمی توانید انتظار داشته باشید که کاربران آن را انجام دهند. گاهی اوقات هم به دلیل استفاده از کال تو اکشن نامناسب کاربران اقدامی انجام نمی دهند! در کمپین هایی که کال تو اکشن مناسبی در اختیار کاربران قرار نمی گیرد یا کال تو اکشن به نحوی است که کاربران زیادی آن را مشاهده نمی کنند، نرخ تبدیل بسیار پایین است. بنابراین باید حواستان باشد که پیشنهاد خوبی به کاربران ارائه کنید و البته، کال تو اکشن آن هم مناسب باشد.
برای درک بهتر این موضوع، فرض کنید شما می خواهید با کمک بازاریابی مستقیم لیست ایمیل خبرنامه خود را تکمیل کنید. بنابراین نیاز دارید تا کاربران ایمیل و اطلاعاتی که از آن ها می خواهید را در اختیار شما قرار دهند. گاهی اوقات فرم خبرنامه خود را در جایی از صفحه قرار می دهید که توسط کاربران بسیار کمی دیده می شود. در این صورت مشکل شما پر نشدن فرم خبرنامه توسط کاربران نیست، بلکه دیده نشدن آن است. پس از دیده شدن هم باید پیشنهاد خوبی به کاربران بدهید تا ترغیب شوند آن را پر کنند و بهترین نتایج را بگیرید.
بهترین روش های اجرای کمپین بازاریابی مستقیم
اکنون که با بازاریابی مستقیم و ویژگی های آن آشنا شدید، حتماً این سوال برای شما پیش می آید که بهترین روش های اجرای کمپین بازاریابی مستقیم چیست. این سوال برای آن است که بتوانید از آن به بهترین شکل ممکن استفاده کنید و بهترین روش ها را به کار بگیرید. به همین دلیل، در این بخش از مقاله بهترین روش های اجرای کمپین های بازاریابی مستقیم را بررسی می کنیم تا بتوانید بهترین نتیجه را از آن بگیرید:
-
تبلیغات شبکه های اجتماعی
یکی از بهترین روش های اجرای بازاریابی مستقیم، استفاده از تبلیغات شبکه های اجتماعی است. تبلیغات شبکه های اجتماعی می تواند بسیار ارزشمند باشد! چرا که تعداد کاربران شبکه های اجتماعی به چند میلیون نفر در ایران رسیده است و این موضوع فرصتی برای شما ایجاد می کند تا بتوانید تبلیغات خود را به هزاران مخاطب هدف نمایش دهید. علاوه بر این، شبکه های اجتماعی فرصت بسیار خوبی در اختیار شما قرار می دهند تا بتوانید تبلیغات خود را به کسانی که به حوزه کاری شما علاقه مند هستند، نمایش دهید. جذاب نیست؟ نمایش تبلیغات به مخاطبان هدف بسیار ارزشمند است و با کمک این ابزار شما به راحتی می توانید چنین کاری انجام دهید.
یکی از مهم ترین موضوعاتی که در بازاریابی مستقیم وجود دارد، این است که چطور در شبکه های اجتماعی تبلیغ کنیم که بهترین نتیجه را بگیریم؟ پاسخ ساده است. تبلیغات شما باید کوتاه و دقیق باشد! در واقع شما باید در مدت زمان بسیار کوتاهی (مثلاً 15 ثانیه تبلیغات استوری اینستاگرام) پیام خود را به مخاطبان هدف بدهید. این پیام باید به نحوی باشد که برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد تا آن را ببیند و در نهایت اقدامی انجام دهد. همچنین در نهایت یک کال تو اکشن مناسب در اختیار او قرار دهید تا بهترین نتیجه را بگیرید.
-
برنامه های ارجاع مشتریان
یکی از بهترین ابزارهایی که وجود دارد و می توانید نتیجه خوبی در بازاریابی مستقیم از آن بگیرید، برنامه های ارجاع مشتریان است. در سیستم هایی که همکاری در فروش دارند، یک لینک در اختیار کاربران قرار دارد که با کلیک بر روی آن، وارد سایت مورد نظر می شوید. این لینک مختص به آن فرد یا سایت است و هنگامی که کلیک می کنید، در واقع از طرف فرد مورد نظر وارد شده اید. این لینک قابل بررسی است و مشخص می شود که چند نفر از طریق آن وارد سایت شده اند. این روش یکی از بهترین روش های بازاریابی مستقیم است و می تواند نتیجه بسیار خوبی بدهد.
به خصوص که اگر استراتژی به کار گرفته شده در آن ارزشمند باشد، به راحتی می توانید نتایج بسیار خوبی بگیرید. مثلاً در کنار لینک ارجاع، کافی است یک کد تخفیف کوچک در اختیار کاربران قرار دهید. در این صورت میزان فروش چند برابر می شود و می توانید نتیجه خوبی در کسب و کارتان حاصل کنید. در حال حاضر کسب و کارهای زیادی از این روش بازاریابی مستقیم استفاده می کنند و البته نتایج بسیار شگفت انگیزی هم از آن می گیرند. شما هم می توانید به عنوان یک کسب و کار، از این روش استفاده کنید و نتایج خوبی دریافت کنید.
-
ایمیل مارکتینگ
ایمیل تنها ابزاری است که در هر کسب و کاری مورد استفاده قرار می گیرد. فرقی هم نمی کند که شما بخواهید رویدادی برگزار کنید یا محصول به کاربران بفروشید. در هر صورت ایمیل گزینه بسیار مناسبی است و می توانید مخاطبان هدفمند را در لیست ایمیل خود قرار دهید. البته فراموش نکنید که ایمیل مارکتینگ گاهی اوقات به عنوان اسپم توسط کاربران شناخته می شود و نباید کسب و کار شما به نحوی فعالیت کند که کاربران فکر کنند محتوای ایمیل شما اسپم است. ایمیل مارکتینگ را می توان یکی از بهترین روش های بازاریابی مستقیم است.
برای ایمیل مارکتینگ ابزارهای مختلفی وجود دارد که با کمک آن می توانید دسته بندی های مختلفی در بخش مخاطبان هدف ایجاد کنید. در این صورت دقیقاً محتوایی برای کاربران ارسال می کنید که آن علاقه یا نیاز دارند. برای درک بهتر این موضوع، یک مثال ساده را در نظر بگیرید. فرض کنید کسب و کاری هستید که محصول خاصی می فروشید. کاربرانی هستند که در سبد خرید آن ها محصول وجود دارد اما آن را پرداخت نکرده اند. کافی است یک ایمیل یادآوری برای آن ها ارسال کنید تا درصدی از آن ها سبد خرید خود را تکمیل و پرداخت کنند.
-
تبلیغات نمایشی
تبلیغات نمایشی یکی دیگر از استراتژی های بازاریابی مستقیم است که با استفاده از آن به راحتی می توانید مخاطبان هدف را زیر نظر بگیرید. در واقع پلتفرم هایی که در این زمینه فعالیت می کنند، به شما کمک می کنند تا بتوانید تبلیغات خود را مستقیم به مخاطبان هدف نشان دهید. در این صورت می توانید با نمایش کمتر، نتایج بهتری بگیرید و به رشد کسب و کارتان کمک کنید. البته تبلیغات نمایشی شما باید کوتاه، موثر و به همراه یک کال تو اکشن جذاب باشد تا مخاطبان ترغیب به استفاده از آن شوند.
-
ارائه مستقیم محتوا
با روش های تبلیغات محیطی آشنا هستید؟ در گذشته تبلیغات محیطی کاربرد بسیار زیادی داشت! مثلاً کسب و کارها با پخش کردن تراکت یا بروشور تبلیغ محصول یا خدمات خود را می کردند. در حال حاضر این روش کم رنگ تر شده است اما هنوز هم می تواند نتایج خوبی بیافریند. این روش در واقع ارائه مستقیم محتوا است، بدون واسطه! البته در روش های بازاریابی دیجیتال هم می توانید به صورت مستقیم محتوا ارائه کنید. مثلاً هنگام ارسال ایمیل خبرنامه به راحتی می توانید محتوا را مستقیم به کاربران ارسال کنید و نتایج خوبی از آن بگیرید.
اهمیت نرخ تبدیل در بازاریابی مستقیم
نرخ تبدیل یکی از مهم ترین فاکتورهایی است که با کمک آن می توانید انواع روش های بازاریابی و استراتژی های خود را اندازه گیری کنید. دلیل آن چیست؟ چرا که در کسب و کارهای آنلاین همه چیز قابل اندازه گیری است. حال برای آن که کسب و کارها بتوانند ببیند چقدر در مورد فروش محصول یا خدمات به کاربران موفق بوده اند، نرخ تبدیل ارزش و اهمیت زیادی پیدا می کند. در واقع نرخ تبدیل نشان می دهد که چند نفر از کسانی که پیشنهاد شما را دریافت کرده اند، آن را پذیرفته اند. پذیرفتن به این معنی است که اقدام مورد نظر شما را انجام داده اند.
بازاریابی مستقیم هم در واقع استراتژی بازاریابی است و نیاز به اندازه گیری دارد. نرخ تبدیل می تواند به کسب و کارهایی که از بازاریابی مستقیم استفاده می کنند، کمک کند تا ببینند که چقدر توانسته اند موفق شوند. اگر روش بازاریابی شما به نوعی با محتوا در ارتباط است، می توانید از طریق نرخ تبدیل ببینید که محتوای شما چقدر توانسته اثربخش واقع شود. اندازه گیری نرخ تبدیل پاسخ مستقیم هم کار سختی نیست! کافی است ببینید که در کل با چند نفر ارتباط برقرار کرده اید و از میان آن ها چند نفر به درخواست شما پاسخ داده اند. با داشتن این دو داده می توانید نرخ تبدیل را محاسبه کنید.
چگونه موفقیت بازاریابی مستقیم را اندازه گیری کنیم؟
یکی از مهم ترین سوالاتی که برای کاربران پیش می آید، این است که برای اندازه گیری نرخ تبدیل که منجر به اندازه گیری بازاریابی مستقیم می شود، با چه ابزارهایی قابل اندازه گیری است. به صورت کلی 3 روش پیشنهادی وجود دارد که با کمک آن به راحتی می توانید این مسائل را اندازه گیری کنید:
-
استفاده از کدهای تبلیغاتی
اولین روش استفاده از کدهای تبلیغاتی است! اگر شما در حال اجرای کمپینی باشید، برای هر کمپین یک لینک اختصاصی در اختیار شما قرار می گیرد. آن لینک مختص به شما است و داده هایی که می توانید از آن به دست بیاورید هم کاملاً مربوط به کسب و کار یا استراتژی بازاریابی شما خواهد بود. کمپین های تبلیغاتی معمولاً به صورت نمایشی هستند و لینکی که بر روی آن درج می شود مربوط به خودتان است. بنابراین هر کسی بر روی آن کلیک کند، آمار شما هم به روز می شود.
پس لازم است تا از ابزارهایی استفاده کنید که امکان اندازه گیری و رصد کد تبلیغاتی را داشته باشد! خود سیستم های تبلیغاتی به شما در این زمینه کمک می کنند اما اگر می خواهید دقیق تر باشد، بهتر است از گوگل آنالیتیکس استفاده کنید. این کار به شما کمک می کند تا دفعات بعدی بتوانید کمپین های بهتری اجرا کنید و در واقع آن را بهینه سازی کنید.
-
استفاده از کدهای QR
با کدهای QR آشنا هستید؟ چند سالی است که استفاده از چنین کدهایی رونق پیدا کرده است و اکنون هر جایی می توانید آن را ببینید. این کد بیشتر برای کمپین های محیطی به درد می خورد و کمتر کسی در کمپین های آنلاین از آن استفاده می کند. برای مثال فرض کنید شما بروشوری در اختیار کاربران قرار می دهید و می خواهید ببینید از میان کسانی که از طریق آن وارد سایت شما می شوند، چند نفر اقدام به خرید می کنند.
در حال حاضر اکثر موبایل های کاربران به راحتی امکان اسکن این کد را از طریق دوربین موبایل دارد و حتی مانند گذشته نیازی به نصب نرم افزارهای مرتبط نیست. با این کار آمار نسبتاً خوبی در اختیار شما قرار می گیرد و می توانید ببینید که کمپین شما چقدر توانسته موفق و موثر واقع شده باشد.
-
استفاده از UTM
یکی دیگر از روش هایی که با استفاده از آن می توانید میزان موفقیت بازاریابی مستقیم خود را اندازه گیری کنید، استفاده از لینک UTM است. این لینک در واقع لینکی است که در آن تکه کدهایی وجود دارد و هر کدام نشان دهنده آن هستند که کاربران از کجا وارد سایت شما شده اند. البته این لینک به تنهایی کاربردی ندارد و باید آن را به همراه گوگل آنالیتیکس مورد استفاده قرار دهید. از این کد هم می توانید برای اجرای کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی خود استفاده کنید.
با کمک آن تمام منابعی که از طریق آن توانسته اید کاربر جذب کنید را ببینید و آن را با منابع دیگر خود مقایسه کنید. بنابراین لینک UTM برای هر کسب و کاری بسیار موثر و مفید است و می توانید به بهترین شکل ممکن از آن استفاده کنید. در بازاریابی مستقیم هم می توانید از چنین لینکی استفاده کنید و بهترین نتایج را از آن بگیرید.
چند نمونه از بازاریابی مستقیم
برای آن که بتوانید بازاریابی مستقیم را بهتر درک کنید، در این بخش چند مثال برای شما آورده ایم تا ببینید که بازاریابی مستقیم دقیقاً چیست و چگونه برای کسب و کارها ارزش آفرینی می کند.
-
پخش کاتالوگ
اگر با کسب و کارهای سنتی آشنا باشید، حتماً یادتان هست که برای معرفی کسب و کار، محصول و خدمات خود از تبلیغات محیطی استفاده می کردند. پخش کاتالوگ یکی از روش هایی بود که برای معرفی کسب و کارها مورد استفاده قرار می گرفت. در واقع کاتالوگ چند تکه کاغذ بود که در مورد کسب و کار توضیحاتی ارائه می کرد. در این روش محتوای تبلیغاتی به صورت مستقیم در اختیار کاربران قرار می گرفت، بدون هیچ واسطه ای. این روش در واقع یک روش بازاریابی مستقیم است که هنوز هم توسط تعداد کمی از کسب و کارها مورد استفاده قرار می گیرد.
البته واقعیت این است که این روش کم رنگ تر شده است! چرا که با کمک ابزارهای آنلاین این روش دیگر توجیه اقتصادی ندارد و بهتر است از روش های جایگزین استفاده کنید.
-
بازاریابی تلفنی
با بازاریابی تلفنی آشنا هستید؟ در بازاریابی تلفنی کسب و کارها مستقیماً با مخاطبان خود تماس می گیرند. در آن محصول یا خدماتی را پیشنهاد می کنند تا اگر کاربر نیاز داشت، آن را تهیه کند. جالب است بدانید که بازاریابی تلفنی هنوز هم به عنوان یکی از روش های قدرتمند است که از استراتژی بازاریابی مستقیم در آن استفاده می شود. شاید شما هم در ماه چند تماس تلفنی دریافت می کنید که در آن شرکت ها محصول یا خدمات را به شما پیشنهاد می دهند؛ حتی ممکن است از خدمات آن ها استفاده کرده باشید.
-
ارسال دایرکت اینستاگرام
اینستاگرام در حال حاضر مورد استفاده کسب و کارهای بسیار زیادی قرار می گیرد! شاید شما هم در حال گشت و گذار در اینستاگرام باشید، محصول یا خدماتی را ببینید و از طریق دایرکت با آن صفحه در ارتباط باشید. این روش هم در واقع نوعی بازاریابی مستقیم است! حال ممکن است به عنوان یک کسب و کار پیشنهادی به کاربران صفحه کسب و کارتان بدهید. اگر بتوانید از این روش به درستی استفاده کنید، قطعاً بهترین نتایج را خواهید گرفت.
