کسب‌وکارهای زیادی هستند که برای فروش محصولات خود، خدمات پس از فروش مختلفی ارائه می‌دهند اما تعداد کمی از آنها به مشتریان ارزش محصول و فایده‌ای که برای آنها دارد، می‌پردازد! اشتباهی که تمام کسب‌وکارها انجام می‌دهند، این است که ارزش محصول را فراموش می‌کنند و بیشتر به دنبال ارائه ارزش افزوده (مثل ارسال رایگان، پشتیبانی 24 ساعته، ضمانت تعویض محصول یا بازگشت وجه) به مشتریان هستند. همین مسائل سبب می‌شود تا مشتریان فعلی خود را از دست بدهند و نتوانند مشتریان جدید جذب کنند! حقیقت این است که مشتریان بیشتر به دنبال تهیه محصول با ارزش هستند، نه خدمات پس از فروش! در این مقاله قصد داریم به بررسی مفهوم فروش بر اساس ارزش و روش‌های آن بپردازیم.
ارزش فروش چیست؟
افراد مختلف معمولاً زمانی دست به خرید یک محصول یا خدمات می‌زنند که به آن نیاز داشته باشند. هر محصولی که کاربر نیاز داشته باشد، انواع مختلف و ارائه‌دهنده‌های متفاوتی برایش وجود دارد و در این مواقع برای کاربر مهم است که محصول کدام فروشگاه می‌تواند نیازش را به خوبی برطرف کند. به عبارت ساده‌تر، کاربر فروشگاه‌های مختلفی برای خرید محصول خود در دسترس دارد که در این صورت، به این فکر می‌کند که محصول کدام فروشگاه می‌تواند نیازش را به درستی برطرف کند.
در این هنگام است که ارزش محصول بیشتر از قیمت آن برای کاربر مهم می‌شود! حال شما هم یک کسب‌وکار یا فروشگاهی دارید که محصول یا خدماتی را ارائه می‌کنید، حتماً رقبای کوچک و بزرگ زیادی دارد و باید به نحوی مشتری را برای خرید از شما (به جای خرید از رقیب‌هایتان) قانع کنید. به جای آن که بخواهید قیمت محصول را کاهش دهید، آن را با قیمت واقعی ارائه کنید اما به کاربران بگویید که محصول شما چه مزایایی برای آنها دارد! گاهی تحریک حس کاربران هم پاسخگو است؛ به عنوان مثال اگر به کاربران خود بگویید که در صورت نخریدن محصول از شما، ممکن است به چه مشکلاتی روبرو شوند، احتمال خرید آنها بیشتر می‌شود.
ارزش فروش نوعی تکنیک فروش محسوب می‌شود که به کاربران ارزش محصول و مزایای استفاده از آن را می‌گویید. در واقع در این روش، بحث رقابت کمتر مطرح می‌شود و هدف این است که بتوانید کاربر را از ارزش محصول خود باخبر کنید. در واقع نیازی به ارائه تخفیف یا ارزش افزوده نیست، بلکه فقط کافی است به نوعی آنها را قانع کنید که محصول شما می‌تواند نیازشان را برطرف کند! چه چیزی مهم‌تر از این که بتوانید اعتماد مخاطبان و کاربران خود را جلب کنید؟ قطعاً هیچ‌چیزی! در کسب‌وکار آنلاین هیچ چیزی به اندازه اعتماد مشتریان ارزش ندارد.
چگونه به جای قیمت، بر اساس ارزش محصول بفروشیم؟
تا اینجای مقاله متوجه شدیم که برای فروش محصول، باید ارزش آن را به مشتری بگوییم! به عنوان مثال شرکتی وجود دارد که برای نورپردازی داخلی نیاز به لامپ دارد. این شرکت محدودیت بودجه 2 میلیون تومانی دارد اما برای آن که بتواند تمام بخش‌های شرکت خود را با استفاده از لامپ‌های باکیفیت و کم‌مصرف بپوشاند، باید 3 میلیون تومان هزینه کند. همچنین می‌داند که اگر لامپ‌های ضعیف‌تر و بی‌کیفیت‌تر استفاده کند، پس از 6 ماه می‌سوزد و دوباره باید هزینه کند! در این مواقع فروشنده می‌تواند به جای آن که قیمت محصول را برای این شرکت کاهش دهد، ارزشی که این محصول برای مشتری ایجاد می‌کند را به او بگوید. این ارزش‌ها عبارتند از:
- با استفاده از محصولات با کیفیت ما، می‌توانید تا حداقل یک سال (به جای 6 ماه) نیاز به خرید مجدد لامپ نداشته باشید.
- با استفاده از این محصول، مصرف انرژی شما تا حد زیادی کاهش پیدا می‌کند و در هزینه‌های خود صرفه‌جویی می‌کنید.
این دو ارزش باعث می‌شود تا مشتری به سراغ رقیبانی با محصولات بی‌کیفیت نرود و محصول شما را خریداری کند. اینجا مفهوم فروش بر اساس ارزش کاملاً روشن می‌شود! بنابراین نباید تنها به دنبال راه‌هایی برای افزایش فروش محصول باشید؛ مثلاً نباید فقط به فکر ارائه تخفیف به مشتری باشد. هر چقدر هم که شما محصولات بیشتری با قیمت کمتر بفروشید، باز هم سود خوبی نخواهید کرد. بنابراین سعی کنید به جای ارائه تخفیف یا ارزش افزوده به مشتری، با استفاده از فروش بر اساس ارزش سود بیشتری را تجربه کنید.
فروش بر اساس ارزش شرایطی را برای مشتری فراهم می‌کند که به جای تمرکز بر روی قیمت، ببیند که این محصول چقدر ارزش دارد و چقدر می‌تواند نیازش را برطرف کند. در واقع اگر مشتری ارزش محصول شما را بفهمد، دیگر به دنبال این نیست که کدام فروشگاه آن محصول را با قیمت کمتر ارائه می‌کند! بیشتر به دنبال این است که تنها با یک بار خریدن آن محصول، در وقت خود صرفه‌جویی کند؛ حتی اگر قرار باشد مبلغ بیشتری را برای خرید آن محصول هزینه کند. زیرا تا کنون همه ما دیده‌ایم که محصولی را از یک فروشگاه خریداری کرده‌ایم اما پس از بررسی، متوجه وجود مشکل در آن شده‌ایم! در این مواقع دو حالت برای ما پیش می‌آید:
حالت اول) فروشگاه وجود مشکل در محصول را قبول نمی‌کند و عملاً هر چقدر هزینه کرده‌ایم، از بین می‌رود! این در حالی است نیاز شما هم برطرف نشده و باید مجدداً آن را خریداری کنید.
حالت دوم) فروشگاه موردنظر تضمین تعویض محصول یا بازگشت وجه دارد که البته باز هم شما زمان خود را از دست می‌دهید! در واقع اگر بخواهید آن را تعویض کنید، باید محصول را برای فروشگاه پست کنید و دوباره محصول سالم برای شما بفرستد. در بهترین حالت آن محصول مشکلی ندارد و شما تنها زمان خود را از دست داده‌اید.
حال اگر بتوانید همین موارد را در فروشگاه خود لحاظ کنید و کاربر را از این موارد آگاه کنید و در نهایت اعتماد کاربران را جلب کنید، مطمئنناً کاربر از شما خرید می‌کند! زیرا هیچ فردی دوست ندارد بودجه و سرمایه خود را از دست بدهد و شما می‌توانید از این فرصت برای خود ارزش ایجاد کنید.
چگونه بهترین فروش را بر اساس ارزش انجام دهیم؟
اولین چیزی که برای فروش بر اساس ارزش باید بدانید، نیاز مشتری است! تا زمانی که ندانید مشتری چرا می‌خواهد محصول شما را خریداری کند، نمی‌توانید این کار را انجام دهید. برای شناسایی نیاز مشتری، چند سوال اساسی را از خود بپرسید:
سوال اول) چه کسی محصول ما را خریداری می‌کند؟
ابتدا باید ببینید مخاطب محصول شما چه کسانی هستند و چه کسانی خیلی سریع محصول شما را خریداری کرده‌اند! اطلاعات مشتریانی که محصول شما را خریداری می‌کنند، بررسی کنید و ویژگی‌های آنها را شناسایی کنید. مثلاً باید جسیت، سن، سطح تحصیلات و میزان درآمد حدودی آنها بر اساس حوزه فعالیت را بدانید! با دانستن این موارد می‌توانید مخاطب محصول را بشناسید و راحت‌تر ارزش محصول خود را برای آنها بگویید.
سوال دوم) نیاز مشتریان چیست و محصول شما چگونه به آنها کمک کند؟
اگر مخاطبان خود را به درستی شناسایی کرده باشید، به راحتی می‌توانید متوجه شوید که مشتریان چه نیازی دارند که این محصول را تهیه می‌کنند. در واقع کاربران برای رفع نیاز یا مشکل خود هزینه می‌کنند و هنگامی که شما این موضوع را بدانید، به راحتی می‌توانید آنها را ترغیب کنید که از شما خرید کنند؛ اما چگونه؟ کافی است به آنها بگویید که محصول شما چگونه به بهترین شکل ممکن می‌تواند مشکل آنها را رفع کند. مثلاً می‌توانید ویژگی‌های محصول خود را برای آنها توضیح دهید. البته توجه داشته باشید که کاربر گاهی اوقات مشکل خود را نمی‌داند و فقط احساس نیاز به یک محصول دارد. شما باید به صورت واضح برای آنها توضیح دهید که این محصول چه مشکلاتی برای آنها و چگونه حل می‌کند. در این صورت حتی اگر مخاطب احساس کند که نیازی به محصول شما ندارد، محصول را خریداری می‌کند! زیرا حس می‌کند که شما به خوبی نیاز آنها را درک کردهاید و محصول شما می‌تواند آن را رفع کند.
سوال سوم) محصول شما چه مزایایی دارد که بتواند ارزش ایجاد کند؟
شاید بتوان این سوال را برای مخاطب دانست! آنها نمی‌دانند که محصول شما چه مزایای و ارزش‌هایی دارد و با خرید آن، چه چیزی نصیبشان می‌شود. نظرتان در مورد تهیه یک لیست از مزایای محصولتان چیست؟ در صفحه محصول، لیست مزایایی از محصول خود را که آن را یک ارزش می‌دانید، تهیه کنید. مثلاً اگر محصول شما می‌تواند نسبت به محصول رقبا در مدت زمان کوتاه‌تری نیاز مخاطبان را برطرف کند، آن را در لیست مزایای محصول بیاورید. این کار نوعی برتری نسبت به فروشگاه‌هایی که فقط ویژگی‌ها و جزئیات آن محصول را قرار می‌دهند، ایجاد می‌کند.
6 روش برای فروش بر اساس ارزش محصول و خدمات
حالا که کاملاً با مفهوم ارزش محصول و فروش بر اساس آن آشنا شدید، در ادامه 6 راه‌کار عالی برای این کار به شما پیشنهاد می‌کنیم:
-
در مورد محصول خود فکر کنید!
بسیاری از تولیدکنندگان و فروشگاه‌ها به فروش محصول فکر می‌کنند! به عبارت ساده‌تر، پس از تولید و تهیه محصول، صفحه فروش آن را بالا می‌آورند و فروش خود را آغاز می‌کنند. اگر مسئله فقط همین بود، خیلی راحت می‌شد. اما حقیقیت این است که کاربران باید احساس امنیت کنند و ترس آنها از خرید محصول شما بریزد. در واقع شما برای تولید یا فروش یک محصول، باید در مورد عمیق‌ترین خواسته‌های کاربر فکر کنید و این مسئله که محصول شما می‌تواند نیازهای سطحی کاربر را رفع کند، کافی نیست. اگر محصول شما مانند محصول رقیبان است، احتمالاً کاربران برای خرید از شما شک می‌کنند! باید ارزش‌هایی در مورد محصول خود ایجاد کنید که بتواند مخاطب را راضی کند. مثلاً اگر محصولی در مورد آموزش طراحی سایت دارید، می‌توانید در مورد روش‌های کسب درآمد از سایت هم محتوایی تهیه کنید! زیرا بسیاری از شرکت‌ها محصولی برای آموزش طراحی سایت دارند، اما کمتر شرکت‌هایی آموزش کسب درآمد از سایت را در اختیار کاربران قرار می‌دهند و این یک ارزش است.
-
هیچوقت عجله نکنید!
ایمیل همه ما پر از محتوایی نظیر “زودتر خرید کنید” یا “این تخفیف را از دست ندهید!” است اما کمتر کسب‌وکارهایی ویژگی‌های محصول خود را به کاربر بگویند! اگر محصول شما به تازگی در سایت قرار گرفته است، عجله نکنید که بخواهید خیلی زود فروش بالایی را تجربه کنید. می‌توانید ویژگی‌های محصول خود را که محصولتان را از محصول رقبا متمایز می‌کند، به کاربران بگویید. این موارد هستند که ارزش ایجاد می‌کنند و سبب می‌شوند کاربر از شما خرید کنند. هر چقدر هم که بخواهید برای افزایش فروش تخفیف ارائه کنید، باز هم کسب‌وکاری وجود دارد که محصول را با قیمت کمتری ارائه کند و نمی‌توانید مخاطبان را ترغیب کنید. تا چند ماه اول ارزش‌های خود را به کاربران یادآوری کنید و پس از مدتی، کد تخفیف ارائه کنید تا کاربرانی که محصول را تهیه نکرده‌اند هم بتوانند ارزش‌های محصول شما را بدانند. پس از شناسایی ارزش‌های محصول شما توسط کاربران، می‌توانید محصولات دیگر خود را هم با توجه به اعتمادی که از آنها جلب کردهاید، بفروشید.
-
به کارهایی که رقیبان انجام می‌دهند، توجه کنید!
یکی از مسائل بسیار مهمی که کسب‌وکارها به آن توجه نمی‌کنند، بررسی کارهایی است که رقیبان ضعیف‌تر انجام می‌دهند! بسیاری از رقیبان شما وجود دارند که تازه شروع به کار کرده‌اند و نسبت به شما، در سطح پایین‌تری قرار دارند اما این دلیل نمی‌شود که کارهای آنها ضعیف باشد. کافی است یک لیست از تمام کارهایی که رقیبان کوچک و بزرگ شما انجام می‌دهند، تهیه کنید و ببینید که چقدر از آن کارها با استراتژی شما هم‌سو هستند. از طرفی، رقیبان بزرگ شما کارهایی انجام می‌دهند که شما آن را انجام نمی‌دهید! به این موارد توجه کنید.
در واقع ورود به بازار رقابت به این معنا نیست شما برای رقابت با شرکت‌های بزرگ باید قیمت پایین ارائه کنید! بلکه باید مزایای محصولات خود را برجسته کنید و همین مسئله باعث ایجاد یک ارزش برای کسب‌وکارتان شود. کم کردن قیمت را فراموش کنید؛ زیرا حتی اگر مشتری جذب کنید، در دراز مدت آنها را از دست می‌دهید. در این صورت نه تنها سود زیادی نکرده‌اید، بلکه مهم‌ترین بخش کسب‌وکارتان که همان مشتریان هستند را از دست می‌دهید.
-
به جای فروشنده، یک آموزش‌دهنده دلسوز باشید!
به جای آن که تنها یک فروشنده باشید که فکر فروش محصولات خود است، سعی کنید به کاربران چیزی را آموزش دهید! هنگامی که شما به کاربران خود چیزی را آموزش می‌دهید، آنها به شما اعتماد می‌کنند و پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتریان شما را دارند.
-
ترس‌های خریدار خود را از بین ببرید و اعتمادشان را جلب کنید!
مشتریان شما تا زمانی که کاملاً از محصول شما مطمئن نشوند، می‌ترسند که هزینه کنند. بنابراین شما به عنوان یک فروشنده موفق باید در تمام مراحل ترس‌های مشتریان خود را از بین ببرید. از ابتدای نیاز مشتری تا مرحله خرید محصول کاربر سوالاتی از شما دارد که شما با پاسخ‌گویی به این سوالات، می‌توانید نیازهایش را برطرف کنید و ترس کاربر را از بین ببرید. در این صورت است که شما یک ارزش برای کاربر خود ایجاد کردهاید و به راحتی می‌توانید فروش بر اساس ارزش را انجام دهید.
-
مزایای استفاده از محصول را برای کاربران برجسته کنید!
مزایای استفاده از محصول خود را برای کاربر بیان کنید. شما به راحتی می‌توانید احساسات و عواطف آنها را تحریک کنید! به عنوان مثال می‌توانید در مورد افزایش بهره‌وری فردی یا افزایش اعتماد به نفس کاربر محتوایی به کاربر ارائه کنید. هر گاه کاربر حس کند که محصول شما می‌تواند به او در زندگی شخصی‌اش کمک کند، آن را از شما خریداری می‌کند.
نتیجه‌گیری
اگر به دنبال افزایش فروش و درآمد کسب‌وکارتان هستید، یکی از بهترین روش‌ها فروش بر اساس ارزش است! به عبارت ساده‌تر، شما به جای آن که بخواهید یک محصول را برای فروش بیشتر به قیمت پایین‌تر بفروشید، می‌توانید آن را با قیمت اصلی یا حتی بالاتر و بر اساس ارزش بفروشید. در این مقاله به بررسی فروش بر اساس ارزش و راه‌کارهای عملی آن توضیح دادیم که امیدواریم مفید واقع شود.
