اگر از کاربران بخش وبلاگ پرشین‌تولز هستید و مقالات ما را دنبال می‌کنید، حتماً بخش قبلی جلوی از دست رفتن مشتریان بخاطر قیمت را بگیرید، خوانده‌اید. در این مقاله قصد داریم به بررسی ادامه این بحث بپردازیم تا سودآوری این روش را به خوبی متوجه شوید.
خودتان را جای یک کاربر قرار دهید که قصد دارد لباسی خریداری کند که دقیقاً همان محصول، در چندین فروشگاه اینترنتی موجود است. در این صورت کاربر چندین فروشگاه اینترنتی را نگاه می‌کند تا ویژگی‌ها و قیمت‌ها را بررسی کند. یکی از مشکلاتی که کاربران هنگام خرید لباس با آن مواجه هستند، مسئله کیفیت و سایزبندی است. یکی از فروشگاه‌های اینترنتی مبلغ ۱۰۰ هزار تومان را برای محصول خود در نظر گرفته است اما شرایط تعویض محصول را اختیار کاربر قرار نداده باشد. از طرفی فروشگاه دیگری مبلغ ۱۲۰ هزار تومان را برای محصول خود در نظر گرفته اما به کاربران این اطمینان را می‌دهد که در صورت اندازه نبودن آن لباس، می‌تواند آن را تعویض کند. در این صورت شما کدام فروشگاه را برای خرید محصول انتخاب می‌کنید؟ این مسئله همان تفاوت ارزش‌های فروشگاه‌های مختلف است که قیمت محصول برای کاربر نسبت به خدماتی که به آن‌ها ارائه می‌کنید، اولیت ندارد.
برای آن که بتوانید کاربر را نسبت به افزایش قیمت قانع کنید، کافی است کمی دید آینده‌نگری را در آن‌ها فعال کنید! اصلاً نیازی به این نیست که از رقیبا خود بد بگویید؛ بلکه کافی است به آن‌ها خدمات پس از فروش خود را به صورت شفاف توضیح دهید تا آن‌ها خودشان شما را به جای رقیبان انتخاب کنند.
احساس مشتریان را هدف قرار دهید!
در ۳ مسئله قبلی ما مشتری خود را کاملاً منطقی در نظر گرفته‌ایم اما گاهی با مشتریان غیرمنطقی روبرو هستیم که متوجه مزایای منحصر به فرد خرید محصول از ما نیستند. در این صورت باید چه کاری انجام دهیم؟ باید از تکنیک احساس مشتریان استفاده کنیم! در نگاه اول شاید این تکنیک سو‌ءاستفاده از احساس مشتریان به نظر برسد اما منظور ما اصلاً این نیست!
درواقع به‌راحتی می‌توان گفت که در شرایط فعلی بازار، نرخ روی‌گردان شدن مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است. به عبارتی می‌توان گفت که امروزه به دست آوردن یک مشتری با دادن پیشنهادهای مختلف و جذاب یا حتی تخفیف‌ها قابل‌توجه از هر زمان دیگری ساده‌تر شده است. بااین‌وجود تحقیقات مختلف به این نتیجه رسیده‌اند که مشتریانی که به دلیل تخفیف‌های مختلف به سمت برند ما جلب شده‌اند، طول عمری برابر با نصف طول عمر مشتریانی دارند که بدون هیچ مشوق مالی به سمت برند ما جذب‌شده‌اند. اگر محصولات و خدمات پس از فروش شما ایرادی نداشته باشند، تنها کافی است کاربران شما یک بار از شما خرید کرده باشند! از این پس نباید نگران این موضوع باشید که کاربران به دلیل بیشتر بودن قیمت محصولات شما نسبت به سایر فروشگاه‌ها از شما خرید نخواهند کرد. مسئله اصلی این است که کاربر پیش از آن که به قیمت اهمیت بدهد، به کیفیت محصول اهمیت می‌دهد. حال اگر به سراغ سایر فروشگاه‌های اینترنتی هم برود و کیفیت محصولات آن فروشگاه مثل فروشگاه شما نباشد، پس از مدتی (چند روز تا یک سال!) به سراغ شما می‌آیند. در این صورت است که مشتری دائمی شما خواهد بود و کیفیت محصول را به قیمت کمتر ترجیح می‌دهد.
مشتریانی که به سوی شما باز می‌گردند، ابتدا فکر کرده‌اند که شاید بتوانند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند. اما پس از آن که کیفیت یا خدمات فروشگاه رقیب شما را دیده‌اند، متوجه شده‌اند که میلیون‌ها تومان را بابت این که محصولات موردنظر خود را چندین بار به دلیل کیفیت پایین محصولات فروشگاه‌های دیگر اضافی خرج کرده‌اند. این تجربه تلخ برای آن‌ها برای شما مفید خواهد بود؛ زیرا دیگر آزمون و خطا نمی‌کنند و برای همیشه مشتری وفادار فروشگاه اینترنتی شما باقی خواهند ماند.
البته شما به عنوان یک فروشگاه اینترنتی وظیفه دارید که از جلوی چنین مشکلاتی برای مشتریان وفادار خود را بگیرید. با آن‌ها حرف بزنید و آن‌ها را قانع کنید که قیمت پایین همیشه به معنای رضایت داشتن آن‌ها نیست! بلکه اگر کیفیت یا خدمات آن فروشگاه خوب نباشد، از خرید خود پشیمان می‌شوند. حتی اگر لازم است به مشتریان وفادار خود کد تخفیف ارائه دهید تا خرید خود را از فروشگاه اینترنتی شما انجام دهند و به سراغ رقیبانی که محصولات بی‌کیفیت ارائه می‌کنند، نروند. همین موارد باعث می‌شود تا بیشتر نظر مشتریان را جلب کنید و آن‌ها بدانند که برای شما اهمیت زیادی دارند. آن‌ها را از عواقب کاری که می‌خواهند انجام بدهند آگاه کنید تا حتی اگر به اشتباه خرید خود را از فروشگاه رقیب انجام دهند، اعتمادشان به شما بیشتر شود. البته نباید جوری با آن‌ها صحبت کنید که فکر کنند قصد تخریب رقیبانتان را دارید، بلکه فقط به آن‌ها گوشزد کنید و در مورد خرید نکردن آن‌ها از رقیبان، اصرار نکنید. در فروشگاه‌های اینترنتی مدیریت هزینه‌های محصول یکی از موارد بسیار مهم در تدوین استراتژی شما است. گاهی اوقات فروشگاه‌های اینترنتی با افزایش قیمت مشتریان خود را از دست می‌دهند، از طرف دیگر از قیمت‌های خود را افزایش ندهند، با شکست مواجه می‌شوند. در این مقاله به بررسی ۴ تکنیک برای حفظ مشتریان با وجود افزایش قیمت محصولات پرداختیم که امیدواریم بتوانید به خوبی از آن‌ها در مدیریت فروشگاه اینترنتی خود استفاده کنید.
