اگر از کاربران بخش وبلاگ پرشین‌تولز هستید و مقالات ما را دنبال می‌کنید، حتماً بخش قبلی مقاله فروش بر اساس ارزش را خوانده‌اید. در این مقاله قصد داریم به بررسی ادامه این بحث بپردازیم تا سود بیشتری از فروش محصولات و خدمات خود ببرید.
فروش بر اساس ارزش نه بر اساس قیمت، یعنی چه؟
افراد مختلف معمولاً زمانی دست به خرید یک محصول یا خدمات می‌زنند که به آن نیاز داشته باشند. برای هر محصولی که کاربر نیاز داشته باشد، انواع مختلف و نیز ارائه‌دهنده‌های متفاوتی وجود دارند و در این مواقع برای کاربر مهم است که محصول کدام فروشگاه می‌تواند نیازش را به خوبی برطرف کند. به عبارت ساده‌تر، کاربر فروشگاه‌های مختلفی برای خرید محصول خود در دسترس دارد که در این صورت، به این فکر می‌کند که محصول کدام فروشگاه می‌تواند نیازش را به درستی برطرف کند.
در این هنگام است که ارزش محصول بیشتر از قیمت آن برای کاربر مهم می‌شود! حال شما هم یک کسب‌وکار یا فروشگاهی دارید که محصول یا خدماتی را ارائه می‌کنید، حتماً رقبای کوچک و بزرگ زیادی دارد و باید به نحوی مشتری را برای خرید از شما (به جای خرید از رقیب‌هایتان) قانع کنید. به جای آن که بخواهید قیمت محصول را کاهش دهید، آن را با قیمت واقعی ارائه کنید اما به کاربران بگویید که محصول شما چه مزایایی برای آن‌ها دارد! گاهی تحریک حس کاربران هم پاسخگو است؛ به عنوان مثال اگر به کاربران خود بگویید که در صورت نخریدن محصول از شما، ممکن است به چه مشکلاتی روبرو شوند، احتمال خرید آن‌ها بیشتر می‌شود.
ارزش فروش نوعی تکنیک فروش محسوب می‌شود که به کاربران ارزش محصول و مزایای استفاده از آن را می‌گویید. در واقع در این روش، بحث رقابت کمتر مطرح می‌شود و هدف این است که بتوانید کاربر را از ارزش محصول خود باخبر کنید. در واقع نیازی به ارائه تخفیف یا ارزش افزوده نیست، بلکه فقط کافی است به نوعی آن‌ها را قانع کنید که محصول شما می‌تواند نیازشان را برطرف کند! چه چیزی مهم‌تر از این که بتوانید اعتماد مخاطبان و کاربران خود را جلب کنید؟ قطعاً هیچ‌چیزی! در کسب‌وکار آنلاین هیچ چیزی به اندازه اعتماد مشتریان ارزش ندارد.
چگونه به جای قیمت، بر اساس ارزش محصول را بفروشیم؟
تا اینجای مقاله متوجه شدیم که برای فروش محصول، باید ارزش آن را به مشتری بگوییم! به عنوان مثال شرکتی وجود دارد که برای نورپردازی داخلی نیاز به لامپ دارد. این شرکت محدودیت بودجه ۲ میلیون تومانی دارد اما برای آن که بتواند تمام بخش‌های شرکت خود را با استفاده از لامپ‌های باکیفیت و کم‌مصرف بپوشاند، باید ۳ میلیون تومان هزینه کند. همچنین می‌داند که اگر لامپ‌های ضعیف‌تر و بی‌کیفیت‌تر استفاده کند، پس از ۶ ماه می‌سوزد و دوباره باید هزینه کند! در این مواقع فروشنده می‌تواند به جای آن که قیمت محصول را برای این شرکت کاهش دهد، ارزشی که این محصول برای مشتری ایجاد می‌کند را به او بگوید. این ارزش‌ها عبارتند از:
- با استفاده از محصولات با کیفیت ما، می‌توانید تا حداقل یک سال (به جای ۶ ماه) نیاز به خرید مجدد لامپ نداشته باشید.
- با استفاده از این محصول، مصرف انرژی شما تا حد زیادی کاهش پیدا می‌کند و در هزینه‌های خود صرفه‌جویی می‌کنید.
این دو ارزش باعث می‌شود تا مشتری به سراغ رقیبانی با محصولات بی‌کیفیت نرود و محصول شما را خریداری کند. اینجا مفهوم فروش بر اساس ارزش کاملاً روشن می‌شود! بنابراین نباید تنها به دنبال راه‌هایی برای افزایش فروش محصول باشید؛ مثلاً نباید فقط به فکر ارائه تخفیف به مشتری باشد. هر چقدر هم که شما محصولات بیشتری با قیمت کمتر بفروشید، باز هم سود خوبی نخواهید کرد. بنابراین سعی کنید به جای ارائه تخفیف یا ارزش افزوده به مشتری، با استفاده از فروش بر اساس ارزش سود بیشتری را تجربه کنید.
فروش بر اساس ارزش شرایطی را برای مشتری فراهم می‌کند که به جای تمرکز بر روی قیمت، ببیند که این محصول چقدر ارزش دارد و چقدر می‌تواند نیازش را برطرف کند. در واقع اگر مشتری ارزش محصول شما را بفهمد، دیگر به دنبال این نیست که کدام فروشگاه آن محصول را با قیمت کمتر ارائه می‌کند! بیشتر به دنبال این است که تنها با یک بار خریدن آن محصول، در وقت خود صرفه‌جویی کند؛ حتی اگر قرار باشد مبلغ بیشتری را برای خرید آن محصول هزینه کند. زیرا تا کنون همه ما دیده‌ایم که محصولی را از یک فروشگاه خریداری کرده‌ایم اما پس از بررسی، متوجه وجود مشکل در آن شده‌ایم! در این مواقع دو حالت برای ما پیش می‌آید:
- حالت اول) فروشگاه وجود مشکل در محصول را قبول نمی‌کند و عملاً هر چقدر هزینه کرده‌ایم، از بین می‌رود! این در حالی است نیاز شما هم برطرف نشده و باید مجدداً آن را خریداری کنید.
- حالت دوم) فروشگاه موردنظر تضمین تعویض محصول یا بازگشت وجه دارد که البته باز هم شما زمان خود را از دست می‌دهید! در واقع اگر بخواهید آن را تعویض کنید، باید محصول را برای فروشگاه پست کنید و دوباره محصول سالم برای شما بفرستد. در بهترین حالت آن محصول مشکلی ندارد و شما تنها زمان خود را از دست داده‌اید.
- نرخ تعامل کاربر و روش‌های افزایش آن – بخش اول
حال اگر بتوانید همین موارد را در فروشگاه خود لحاظ کنید و کاربر را از این موارد آگاه کنید و در نهایت اعتماد کاربران را جلب کنید، مطمئنناً کاربر از شما خرید می‌کند! زیرا هیچ فردی دوست ندارد بودجه و سرمایه خود را از دست بدهد و شما می‌توانید از این فرصت برای خود ارزش ایجاد کنید. پتانسیل مشتریان تماس سرد ممکن است ناامید کننده و مشکل باشد. چه این کار را حضوری یا از طریق تلفن انجام دهید. آماده‌سازی مشتری احتمالی وظیفه شما است. به خصوص وقتی که محصول شما جدید است. شاید مجبور باشید که با تماس با مشتری، در آنان علاقه ایجاد کنید. برای تعیین قیمت مناسب در مورد قیمت محصول رقبا تحقیق کنید. اگر محصولی با قیمت بالا دارید، برای کیفیت توزیع بالا به مشتری آماده باشید. قیمت را می‌توان با «ارزش درک شده» محصول‌تان تعیین کرد. اگر می‌توانید کاری کنید که محصول‌تان برتر از رقبا به نظر بیاید، می‌توانید قیمت بالاتری بگذارید. با مشتریان به خوبی مذاکره کنید! مذاکره‌کنندگان ماهر اغلب به یافتن راه‌حل یا ترتیبی که برای هر دو طرف رضایت‌بخش باشد، توجه دارند. آن‌ها دنبال آن چیزی هستند که موقعیت «برنده –برنده» نامیده می‌شود و در آن هر دو طرف از نتیجه مذاکرات خشنود هستند.
در مقاله بعدی به ادامه این بحث می‌پردازیم.
