اگر از کاربران بخش وبلاگ پرشین‌تولز هستید و مقالات ما را دنبال می‌کنید، حتماً بخش قبلی مقاله فروش بر اساس ارزش را خوانده‌اید. در این مقاله قصد داریم به بررسی ادامه این بحث بپردازیم تا سود بیشتری از فروش محصولات و خدمات خود ببرید.
روش اول) برای فروش محصول خود عجله نکنید!
ایمیل همه ما پر از محتوایی نظیر “زودتر خرید کنید” یا “این تخفیف را از دست ندهید!” است اما کمتر کسب‌وکارهایی ویژگی‌های محصول خود را به کاربر بگویند! اگر محصول شما به تازگی در سایت قرار گرفته است، عجله نکنید که بخواهید خیلی زود فروش بالایی را تجربه کنید. می‌توانید ویژگی‌های محصول خود را که محصولتان را از محصول رقبا متمایز می‌کند، به کاربران بگویید. این موارد هستند که ارزش ایجاد می‌کنند و سبب می‌شوند کاربر از شما خرید کنند. هر چقدر هم که بخواهید برای افزایش فروش تخفیف ارائه کنید، باز هم کسب‌وکاری وجود دارد که محصول را با قیمت کمتری ارائه کند و نمی‌توانید مخاطبان را ترغیب کنید.
تا چند ماه اول ارزش‌های خود را به کاربران یادآوری کنید و پس از مدتی، کد تخفیف ارائه کنید تا کاربرانی که محصول را تهیه نکرده‌اند هم بتوانند ارزش‌های محصول شما را بدانند. پس از شناسایی ارزش‌های محصول شما توسط کاربران، می‌توانید محصولات دیگر خود را هم با توجه به اعتمادی که از آنها جلب کرده‌اید، بفروشید. مطمئن شوید که فروشندگان شما به درستی درک کرده اند که رقبای شما چه کسانی هستند و چرا محصول و خدمات شرکت شما از دیگر رقیبان متمایز است. به فروشندگان خود بیاموزید که نام بردن از رقبا به از دست دادن مشتری منتج نمی شود، بلکه یک راه عالی برای کمک به مشتری است تا تشخیص دهد که آیا محصول شما با نیازهایش منطبق است یا خیر و در نتیجه از خرید خود مطمئن شود.
روش دوم) قیمت‌گذاری درستی برای محصول خود انجام داده‌اید؟
اهداف قیمت‌گذاری، مسیری را به شما نشان می‌دهد که در کدام جهت باید حرکت کنید. مهم‌ترین هدف قیمت‌گذاری، تعیین قیمتی مناسب و کمک به محصول یا خدمات برای حفظ جایگاه خود در بازار است. هر بنگاه اقتصادی به دلیل رقابت شدید یا تغییر در سلیقه و ترجیحات مشتری در خطر خارج شدن بازار رقابتی، روبرو است. در بسیاری از موارد مشتریان خواهان خرید با قیمت پایین نیستند، چون برای آنها تداعی کننده کیفیت پایین است. بسیاری از بنگاه‌ها با ارزیابی عرضه و تقاضای بازار سعی می‌کنند سود فعلی خود را به حداکثر برسانند. هر چه تقاضا بالاتر باشد قیمت بالاتر خواهد بود. مشخص کردن هدفی که از قیمت‌گذاری یک کالا یا محصول خاص دارید به قیمت‌گذاری درست بسیار کمک می‌کند.
روش سوم) توجه به کارهایی که رقیبان می‌کنند!
یکی از مسائل بسیار مهمی که کسبوکارها به آن توجه نمی‌کنند، بررسی کارهایی است که رقیبان ضعیف‌تر انجام می‌دهند! بسیاری از رقیبان شما وجود دارند که تازه شروع به کار کرده‌اند و نسبت به شما، در سطح پایین‌تری قرار دارند اما این دلیل نمی‌شود که کارهای آنها ضعیف باشد. کافی است یک لیست از تمام کارهایی که رقیبان کوچک و بزرگ شما انجام می‌دهند، تهیه کنید و ببینید که چقدر از آن کارها با استراتژی شما هم‌سو هستند. از طرفی، رقیبان بزرگ شما کارهایی انجام می‌دهند که شما آن را انجام نمی‌دهید! به این موارد توجه کنید.
در واقع ورود به بازار رقابت به این معنا نیست شما برای رقابت با شرکت‌های بزرگ باید قیمت پایین ارائه کنید! بلکه باید مزایای محصولات خود را برجسته کنید و همین مسئله باعث ایجاد یک ارزش برای کسب‌وکارتان شود. کم کردن قیمت را فراموش کنید؛ زیرا حتی اگر مشتری جذب کنید، در دراز مدت آنها را از دست می‌دهید. در این صورت نه تنها سود زیادی نکرده‌اید، بلکه مهم‌ترین بخش کسب‌وکارتان که همان مشتریان هستند را از دست می‌دهید. اگر به مشتری در مورد محصولات یا خدمات‌تان قولی را می‌دهید، سر قول خود بمانید. پایبندی به قول‌هایی که می‌دهید، می‌تواند به شما در زمینه مشتری مداری بسیار کمک کند.
مثلاً می‌توانید به مشتری این وعده را بدهید که در صورتی که فلان محصول را بخرد، یک محصول دیگر نیز به عنوان اشانتیون به او هدیه خواهید داد یا تخفیفی که برای یک محصول، برای او در نظر گرفته‌اید را هنگام خرید برای او اعمال کنید. وعده‌هایی که هنگام صحبت با مشتری به او می‌دهید، همیشه در ذهنش باقی می‌ماند، شاید شما فراموش کنید، اما مشتری هیچ‌گاه از یاد نخواهد برد. در مورد خدمات و محصولاتی که ارائه می‌کنید با مشتری صادق باشید. کاری کنید که مشتری حس کند شما فقط به خوشحالی او اهمیت می‌دهید و مهم‌ترین اصل برای شما بالاتر از درآمدی که خواهید داشت، رضایت مشتری است. این یکی از موارد مهم در مشتری مداری است. در مورد خودتان و محصولات‌تان، نکاتی که که فکر می‌کنید نیاز است تا مشتری بداند را به او بگویید. بگذارید بفهمد شما هیچ چیزی را از او پنهان نمی‌کنید. همه چیز را در مورد محصولات‌تان بگویید. نیازی به اغراق و زیاده‌گویی نیست.
روش چهارم) تا جایی که می‌توانید به کاربران چیزی بیاموزید!
به جای آن که تنها یک فروشنده باشید که فکر فروش محصولات خود است، سعی کنید به کاربران چیزی را آموزش دهید! هنگامی که شما به کاربران خود چیزی را آموزش می‌دهید، آنها به شما اعتماد می‌کنند و پتانسیل خوبی برای تبدیل شدن به مشتریان شما را دارند. در حین صحبت با مشتری، به صحبت‌های او با دقت گوش کنید و جواب‌هایی مناسب را به پرسش‌های او بدهید. سعی کنید در پاسخ به سؤالاتی که می‌پرسد، توضیحات کافی دهید تا تمام جواب‌های خود را بگیرد. زمانی که به پرسش‌های او به دقت پاسخ می‌دهید، مشتری این ذهنیت را در مورد شما پیدا می‌کند که برای شما فراتر از یک مشتری است و شما احترام زیادی برای او قائل هستید. تمام تلاشتان را بکنید تا به مشتری نشان دهید، محصولات یا خدماتی که ارائه می‌کنید، بهترین انتخاب برای اوست و مطمئناً می‌تواند نیازهایش را رفع کند. این مورد را با پاسخ‌های درست می‌توانید انجام دهید.
در مقاله بعدی به بررسی ادامه این بحث می‌پردازیم.
