اگر مدیریت یک فروشگاه اینترنتی را برعهده دارید، حتماً می‌دانید که مهم‌ترین مسئله در مدیریت این نوع کسب‌وکارها فروش محصولات و خدمات است! یکی از مشکلاتی که فروشگاه‌ها با آن روبرو هستند، وجود رقیبانی است که با قیمت پایین محصولات را ارائه می‌کنند. همه کاربران در مرحله اول به قیمت توجه می‌کنند و همین مسئله باعث می‌شود که فروش شما کاهش پیدا کند! اگر هم بخواهید قیمت محصول را کم کنید، سود کمتری می‌کنید. پس راه‌کار چیست؟ فروش بر اساس ارزش! در این مقاله قصد داریم به شما یاد دهیم که چگونه می‌توان محصول را بر اساس ارزش فروخت؟ اگر می‌خواهید بدون کاهش قیمت محصول در بازار رقابت، بیشتر از سایر رقیبان بفروشید و سود بیشتری را تجربه کنید، در این مقاله همراه ما باشید.
ارزش فروش محصول راه‌کاری برای افزایش سود کسب‌وکارهای فروشگاهی!
فروشندگان به ویژه آن دسته که هنوز به اندازه کافی حرفه ای نشده و متوسط هستند، از انتقاد می هراسند. آن ها گمان می کنند که برای این که فروش اتفاق بیفتد باید در نظر مشتری حتما به عنوان شخصی دوست داشتنی جلوه کنند و درست مانند یک کودک چهار ساله برای این که در هر گفت و گویی برنده شوند، هر چیزی را به مشتری خود وعده می دهند. درست است که فروشندگان پیش از هر چیز، با مشتری خود دوست باشند، اما منظور این نیست که فروشنده می تواند نیازهای سازمان را فدای نیازهای مشتری کند، در واقع فروشنده موظف است راهی میانه برگزیند که در آن هم نیازهای مشتری و هم نیازهای سازمان رفع شود.
همانطور که در بالا گفتیم اگر مدیریت یک فروشگاه اینترنتی را برعهده دارید، مهم‌ترین مسئله در فروشگاه اینترنتی، میزان فروش و درآمد است. مسئله قیمت‌گذاری اهمیت بسیار زیادی دارد و تا زمانی که نتوانید محصول خود را به جای قیمت، بر اساس ارزش بفروشید سود خوبی را کسب نمی‌کنید. در واقع رقیبانی وجود دارند که قیمت‌هایی پایینی نسبت به شما ارائه می‌کنند و کاربر در نگاه اول، تنها به قیمت اهمیت می‌دهد و از رقیب شما محصولی را می‌خرد. چگونه می‌توان جلوی این کار را گرفت؟ راه‌کار عملی استفاده از فروش بر اساس ارزش (نه بر اساس قیمت!) است. شما می‌توانید محصولات خود را بر اساس ارزش بفروشید و از این طریق سود خوبی را کسب کنید. اگر به دنبال راه‌کارهایی برای افزایش فروش هستید، روش‌های مختلفی وجود دارد اما این فروش بر اساس ارزش نیست! در این بخش به بررسی برخی راه‌کارهای افزایش فروش می‌پردازیم تا به خوبی تفاوت فروش بر اساس ارزش و افزایش فروش را درک کنید:
راه اول) استفاده از کوپن‌ها با محدودیت زمانی کمک زیادی به افزاش فروش شما می‌کند!
کوپن‌های زماندار تاثیر بسزایی در افزایش فروش دارند و جایگزین مناسبی برای تخفیف های نقدی هستند. کارکرد این روش به این صورت است که برای خرید مشتری ابتدا می بایست یک رقم حداقل مشخص نمایید. به طورمثال ۵۰۰ هزار تومان. سپس برای این کف خرید یک درصدی از مبلغ را برای خرید بعدی وی به عنوان هدیه در نظر بگیرید. با این جمله و عبارات مشابه، بسیاری از مشتریان شما که به صورت معمول خریدهای ۳۵۰ تا ۴۵۰ هزار تومانی انجام میدادند را می توانید تحریک کنید تا خرید خود را افزایش داده و حداقل یک بار دیگر نیز برای استفاده از بن نزد شما بیایند و خرید داشته باشند. مکانیزم های محاسبه کف خرید و مبلغ هدیه در تعداد خرید های مختلف به عهده مدیر مالی ست. به قوانین و راه های فرار مشتری نیز بسیار دقت کنید. مشتریان ایرانی به راحتی راه فرار را پیدا خواهند کرد. مثلاً جمله زیر را در نظر بگیرید:
“به ازای خرید بالای ۵۰۰ هزار تومان، ۱۰۰ هزار تومان بن هدیه برای خریدهای بعدی خود دریافت کنید!”
این جمله باید به گونه‌ای باشد که بتواند فروش شما را بر اساس کوپنی که به مشتری ارائه می‌دهید، افزایش دهد. ایجاد محدودیت زمانی برای کوپن می‌تواند راه‌کار بسیار مناسبی باشد.
راه دوم) ایجاد پکیج محصول مشابه و فروش آنها
محصولات با ویژگی‌های مشابه را به صورت پکیج ارائه دهید. دقت کنید که قیمت پکیج محصول از جمع قیمت تک تک محصولات پکیج می بایست کمتر باشد. همچنین می توانید برای گسترش بازار هدف خود، کمی با کاربردهای محصولات در پکیج ها بازی کنید و به نوعی از تکنیک شکستن عادت‌های رایج استفاده کنید.
راه سوم) برای افزایش فروش، همیشه محصولاتی عالی برای ارائه داشته باشید!
شما در هر کسب و کاری که هستید، می بایست یک تقویم مناسبتی Alarm دار روی گوشی خود نصب داشته باشید تا از حداقل یک ماه قبل بتوانید برای مناسبت های خاص برنامه داشته باشید. در اعیاد همایش برگزار کنید و هدیه دهید و در سوگواری ها (اگر فروش عمده شما در ایام سوگواری کاهش پیدا می کند؛ مثل محرم و صفر) %OFF بزنید. همچنین شما می بایست در یک برنامه CRM، نرم افزار Excell و حتی یک سررسید اطلاعات مشتریان سطح یک خود را داشته باشید و آنها را از برنامه های جاری خود برای مناسبت های پیش رو از قبل مطلع سازید. چند مشتری فعال دارید؟ اگر شما سالیانه محصولات یا خدماتی به ارزش صد دلار را به هزار مشتری بفروشید، سود سالانه شما شش رقمی می‌شود. اگر هزار دلار به هر مشتری بفروشید، فروش سالیانه شما به یک میلیون دلار می‌رسد. اکنون ممکن است این مقدار زیاد به نظر برسد اما سالانه هزار دلار کمتر از ماهیانه ۵۰۰ دلار یا هفته‌ای ۲۵ دلار است؛ بنابراین محاسبه کنید چند وقت یک بار به خرید مشتری‌هایتان نیاز دارید. این کار به شما کمک می‌کند تا راه‌هایی را که در کسب‌وکارتان استفاده می‌کنید اصلاح کنید.
راه چهارم) ایجاد جایزه‌های زماندار برای محصولات
فروش شما ممکن است در روزهای خاصی از هفته، هفته خاصی از ماه و یا ماه خاصی از سال یه شدت افت داشته باشد. این بازه زمانی بهترین موقعیت برای برنامه ریزی یک جایزه زماندار است. این جایزه می تواند قرعه کشی شود و یا بدون قرعه کشی به همه خریداران تعلق بگیرید. خیلی هم لازم نیست پیچیده یا بزرگ باشد. همین که باری از دوش مشتری برداشته شود و مشتری با آن احساس خوشحالی کند کافیست. مثل “ارسال رایگان محصول درب منزل” و یا سرویس “پرداخت در محل”. این راه‌کارها تاثیر بسیار زیادی بر روی افزایش فروش کسب‌وکارتان خواهد داشت.
راه پنجم) ارائه پیشنهادهای زماندار برای ترغیب مشتری
این روش در مورد زمان‌هایی ست که مقدار کمی از محصولاتتان باقی مانده و فروش نرفته است. با یک برنامه ریزی مدت دار برای زمان محدود، می توانید روی باقی مانده محصولات آفرهای مناسب و مطلوب ارائه دهید و اصطلاحا “کف انبار را جارو کنید!”. فقط دقت کنید که این آفرها می بایست در مدت زمان محدود ارائه شوند.
راه ششم) ارائه خدمات ویژه به مشتریان وفادار و کاربران عادی
این روش برای مجموعه های خدماتی کاربرد دارد. مثل رستوران ها. موسیقی زنده می تواند به افزایش سطح پرداخت مشتری در آن شب بسیار کمک کند. درست در زمانی که شما با ارائه یک غذای مناسب و خوشمزه، گارد دفاعی مشتری در مقابل پیشنهادهای بعدی را سست می کنید، از طریق موسیقی نیز او را ترغیب می کنید تا زمان بیشتری را در رستوران شما سپری نماید. در نتیجه طی این زمان نیازمند سرویس های موازی از قبیل سرویس چای یا سالاد یا قلیان و هر چیزی شبیه این خواهد بود.
راه هفتم) برگزار کردن مسابقات به همراه جایزه و کد تخفیف
مسابقات عموما برای دو منظور برگزار می شوند. روابط عمومی یا فروش. اولی برای فروش مستمر و دومی برای فروش انفجاری. مسابقه برای فروش انفجاری ملزوم خرید مشتری است. همچنین می توانید برای ورود مشتری به مسابقه، یک کف خرید هم در نظر بگیرید. این روزها با توجه به گسترش شدید تبلیغات شبکه های اجتماعی، شما می بایست مسابقه را به نحوی برگزار کنید که حتما اثری از شما در پیج اینستاگرام مشتری ثبت شود. این به نوعی هم فروش است و هم روابط عمومی انجام شده است.
در مقاله بعدی به ادامه این بحث می‌پردازیم.
