اگر کسب و کاری دارید، حتماً می دانید که برای جذب مشتریان جدید نیاز به هزینه کردن است. هر چقدر هزینه ای که قرار است منجر به جذب مشتری شود، کمتر باشد سود آن بیشتر است. بخش مهمی از مدیریت یک کسب و کار، مدیریت هزینه ها است که اگر به درستی انجام نشود، ممکن است به شکست کسب و کار منجر شود. راه های مختلفی برای کاهش هزینه جذب مشتری که در نهایت منجر به کاهش هزینه کسب و کار می شود، وجود دارد. در این مقاله می خواهیم به بررسی هزینه جذب مشتری و راه کارهای کاهش آن بپردازیم! پس اگر کسب و کاری دارید و می خواهید هزینه های جذب مشتری را کاهش دهید، در این مقاله همراه ما باشید.
هزینه جذب مشتری (CAC) چیست؟
تاکنون نام CAC به گوشتان خورده است؟ شاید این نام برایتان ناشناخته باشد اما هنگامی که از هزینه جذب مشتری صحبت می کنیم، خود عنوان به شما می گوید که جریان چیست! در یک کسب و کار، برای آن که مشتری جدید جذب شود باید هزینه هایی پرداخت شود. این هزینه ها شامل هزینه هایی می شود که در بخش بازاریابی و حتی فروش صرف می شود. به عنوان مثال، در یک کسب و کار برای آن که بتواند مشتری جدید از طریق اینستاگرام جذب شود، باید هزینه تبلیغات در پیج های مختلف پرداخت شود تا مشتری جدید جذب شود. همچنین در بخش فروش، باید به کارمندان خود حقوق و پاداش بدهید که اینها جزء هزینه جذب مشتری برای کسب و کار محسوب می شود. البته هزینه های دیگری هم وجود دارد که برای جذب مشتریان به آن نیاز خواهید داشت. بنابراین هر هزینه ای که صرف جذب مشتری جدید می شود، به عنوان هزینه جذب مشتری شناخته می شود. در ادامه این مقاله همراه ما باشید تا به بررسی 10 راه کار برای کاهش هزینه جذب مشتری بپردازیم.
چگونه هزینه جذب مشتری را کاهش دهیم؟
یکی از اشتباهات بسیار مهمی که کسب و کارهای کوچک و استارت آپ ها دچار آن می شوند، این است که هزینه زیادی بابت بازاریابی و فروش انجام می دهند. در حالی که چنین کسب و کارهای کوچکی معمولاً با مشکل بودجه روبرو هستند و پس از مدتی با مشکل روبرو می شوند. بنابراین چنین کسب و کارهایی باید بتوانند با کمترین هزینه، بیشترین مشتری را جذب کنند. به همین دلیل کاهش هزینه جذب مشتری اهمیت زیادی برای کسب و کارها دارد. در این بخش به بررسی 10 مورد از مهم ترین راه کارهایی که به کاهش هزینه جذب مشتری کمک می کنند، می پردازیم:
-
پرسونای مشتری را بهینه سازی کنید
هنگامی که یک کسب و کار شروع به کار می کند، اولین چیزی که باید ایجاد کند پرسونای مشتری است. تا زمانی که ندانید مشتریان شما چه کسانی هستند، نمی توانید کسب و کار موفقی داشته باشید. همچنین پرسونا همیشه ثابت نیست و ممکن است در ایجاد آن، مشکلی به وجود بیاید. به عنوان مثال ممکن است در ایجاد پرسونا، شما افرادی با درآمد بیش از 5 میلیون تومان را در نظر گرفته باشید اما پس از آن که مشتری خود را بررسی می کنید، متوجه می شوید که درآمد افراد شما بیش از 10 میلیون تومان است. در این صورت باید پرسونای مشتری خود را بروزرسانی کنید تا در آینده برای چیدن استراتژی کسب و کار خود با مشکل مواجه نشوید. پس اگر کسب و کاری را تازه شروع کرده اید اما پرسونای مشتری ندارید، بهتر است هر چه زودتر پرسونای مشتری خود را ایجاد کنید و ویژگی های آن ها را به کمک داده های مشتریان خود بنویسید. اگر هنوز مشتریان زیادی ندارید، ایده آل خود را بنویسید، سپس به مرور زمان آن را بروزرسانی کنید.
-
شناسایی مواردی که باعث دور شدن مشتریان می شود
اگر مدیریت یک کسب و کار را بر عهده دارید، حتماً می دانید که مواردی وجود دارند که باعث دور شدن مشتریان از شما می شوند! ساده ترین مثال برای این مورد، نماد اعتماد الکترونیک است. اکثر مشتریان هنگامی که قصد خرید از یک سایت را دارند، به داشتن نماد اعتماد الکترونیک در سایت کسب و کارها توجه زیادی می کنند. اگر سایت موردنظر نماد اعتماد الکترونیک داشته باشد، کاربران راحت تر خرید خود را انجام می دهند! در حالی که اگر نماد اعتماد الکترونیک در آن سایت ها وجود نداشته باشد، کاربران ترجیح می دهند از سایت دیگری که نماد اعتماد دارد، خرید خود را انجام دهند. این موارد که به عنوان فاکتور های دورکننده کاربر از شما نام می شوند، باعث می شود تا کاربر از خرید خود پشیمان شود! موارد زیادی هستند که از مهم ترین آن ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- نداشتن پشتیبانی 24 ساعته: پشتیبانی یکی از بخش های جدانشدنی از کسب و کارها است! کاربران گاهی اوقات به مشکل برخورد می کنند و نیاز دارند که پشتیبان شما در کنار آن ها باشد. با داشتن پشتیبانی 24 ساعته به راحتی می توانید اعتماد مشتریان را جلب کنید و آن ها تشویق به انجام خرید از کسب و کار شما شوند.
- کند بودن سرعت سایت: یکی دیگر از مسائلی که باعث می شود تا کاربر سایت را ترک کند و خریدی انجام ندهد، کند بودن سرعت سایت است. سرعت سایت نه تنها در سئو، بلکه در جلب رضایت مشتریان هم اهمیت زیادی دارد. اگر مدیریت یک کسب و کار اینترنتی را برعهده دارید، حتماً سرعت سایت خود را بهینه سازی کنید تا به علت کند بودن آن، مشتریان زیادی را از دست ندهید.
- نبود نسخه رایگان در ارائه خدمات: کسب و کارهایی که محصول آن ها خدمات است، باید نسخه رایگان در اختیار کاربران قرار دهند. به عنوان مثال اگر شما سیستم چت آنلاین به کاربران ارائه می کنید، باید بین 3 تا 7 روز نسخه رایگان به کاربران ارائه کنید تا از عملکرد سیستم شما مطمئن شوند. این کار باعث می شود تا اگر محصول خوبی دارید، فروش شما تا حد زیادی افزایش پیدا کند.
این 3 مورد تنها بخشی از مواردی هستند که باعث دور شدن کاربران از کسب و کارتان می شود! اگر کسب و کاری دارید، باید این موارد را پیدا کنید و آن ها را در کسب و کار خود رفع کنید. برای پیدا کردن این موارد تجربه کاربران کمک زیادی به شما می کند؛ کافی است از طریق سایت یا شبکه های اجتماعی نظرسنجی برگزار کنید تا تجربه کاربران در مورد استفاده از سایت، محصولات، خدمات و… را بررسی کنید.
-
استفاده از روش های بازاریابی با ماندگاری بالا به جای تبلیغات پولی
روش های مختلف و زیادی برای جذب کاربران وجود دارد که شاید رایج ترین آن ها، تبلیغات است. تبلیغات انواع مختلفی دارد که برخی از آن ها هزینه بیشتر و برخی هزینه مناسب تری دارند. البته غیر از بحث هزینه، بحث نرخ بازگشت هم اهمیت زیادی دارد. اگر کسب و کاری دارید و می خواهید محصولات یا خدمات خود را تبلیغ کنید، بهتر است به دنبال روش های کم هزینه ای باشد که نرخ بازگشت بسیار خوبی برای شما ایجاد می کنند. هر چقدر بتوانید وابستگی به روش های تبلیغاتی پولی را کمتر کنید، آینده کسب و کارتان بهتر است. البته منظور ما این نیست که برای کسب و کارتان هزینه نکنید؛ بلکه منظور ما این است که روش های بهتری برای تبلیغات کسب و کارتان پیدا کنید. یکی از بهترین روش ها برای بازاریابی و تبلیغات کسب و کار، بازاریابی محتوا و سئو است. به کمک این دو شما می توانید با یک بار هزینه کردن برای همیشه مشتری جذب کنید و به صورت کاملاً ارگانیک و بدون صرف هزینه، فروش بالایی را تجربه کنید.
-
پیدا کردن روش های جدید ایجاد سرنخ باکیفیت برای فروش محصول
در مورد سوم گفتیم که باید وابستگی به روش های تبلیغاتی پولی را کاهش دهید! اما چه جایگزینی برای آن وجود دارد؟ شما باید به دنبال راه های تبلیغاتی و بازاریابی باشید که با استفاده از آن می توانید سرنخ های باکیفیت برای کاربران ایجاد کنید. این کار نه تنها به کاهش هزینه جذب مشتری کمک می کند، بلکه به کمک آن می توانید مشتریان خود را هم افزایش دهید. چند راه کار مناسب برای جایگزین کردن با تبلیغات پولی وجود دارد که در این بخش آن ها را بررسی می کنیم:
- کمک گرفتن از دوستان و مشتریان برای معرفی کسب و کارتان: مشتریان شما بزرگ ترین دارایی کسب و کارتان هستند! اگر محصولات و خدمات خوبی به آن ها ارائه کنید، به راحتی می توانید از آن ها در زمینه کمک گرفتن برای معرفی کسب و کارتان استفاده کنید. همچنین اگر دوستانی دارید، می توانید از آن ها بخواهید کسب و کارتان را در شبکه های اجتماعی خود معرفی کنند.
- ایجاد بلاگ در سایت و ارائه محتوای ارزشمند: یکی دیگر از مواردی که کمک زیادی به افزایش مشتریان و جذب ارگانیک آن ها می کند، ایجاد بلاگ و انتشار پست های ارزشمند است. برای این کار می توانید نیاز مشتریان خود را درک کنید و یک محتوای ارزشمند در زمینه رفع نیاز آن ها در بلاگ سایت خود منتشر کنید. سپس محصول یا خدماتی که واقعاً به درد آن ها می خورد را معرفی کنید.
- برگزاری وبینار و پادکست: همیشه کاربران در گوش دادن به پادکست و مشاهده ویدیو راحت تر هستند. حال اگر بتوانید به صورت زنده تحت عنوان وبینار با آن ها گفتگو کنید، به راحتی می توانید اعتماد آن ها را جلب و محصولات خود را معرفی کنید. در حال حاضر پلتفرم های مختلفی برای ایجاد پادکست و برگزاری وبینار وجود دارد که پیشنهاد می کنیم حتماً از آن استفاده کنید.
-
استفاده از بازاریابی محتوا برای جلب نظر مشتریان
بازاریابی محتوا همان طور که از اسمش پیداست، به معنای بازاریابی برای کسب و کار از طریق محتوا است. شما می توانید محتوای جذاب برای بلاگ، شبکه های اجتماعی و… منتشر کنید. در حال حاضر اینستاگرام بهترین شبکه اجتماعی در ایران است که می توانید از آن برای بازاریابی کسب و کار یا حتی برندسازی شخصی خودتان استفاده کنید. اگر می خواهید بازاریابی محتوا را شروع کنید اما نمی دانید که چه مقالات یا پست هایی منتشر کنید، پیشنهاد می کنیم در مورد نیاز های کاربران تحقیق کنید و در قالب یک پست به آن ها پاسخ دهید. سپس محصول یا خدمات خود را که در زمینه رفع نیاز آن ها کمک زیادی می کند را مورد بررسی قرار دهید. همچنین می توانید نقد و بررسی محصولات یا خدمات خود را در بخش بلاگ منتشر کنید و آن ها را با محصول یا خدمات رقیبان مقایسه کنید. بعد از این که اعتماد کاربران جلب شد، می توانید با CTA مناسب محصول یا خدمات خود را معرفی و کاربران را تشویق به سفارش آن ها کنید.
-
اتوماتیک سازی جذب مشتری به منظور کاهش هزینه ها
در گذشته که سیستم های مختلفی وجود نداشت، کسب و کارها مجبور بودند که برای هر بخش یک یا چند کارمند استخدام کنند؛ این مسئله باعث می شد تا کسب و کارها هزینه های زیادی را بابت منابع انسانی خود صرف کنند. حتی امروزه بسیاری از کسب و کارهای سنتی همین کار را می کنند و برای هر بخش کارمند جدا دارند. در کسب و کارهای آنلاین سیستم های مختلفی وجود دارد که با استفاده از آن می توانید جذب مشتری و فرآیند خدمات رسانی به آن ها را اتوماتیک سازی کنید. به عنوان مثال در گذشته کاربران تماس می گرفتند و یک نفر باید سفارش را به صورت دستی آماده می کرد. اما در حال حاضر کاربران سفارش خود را در سایت ثبت می کنند و همه اطلاعات آن ها در سایت ثبت می شود. شما هم می توانید بخش های مختلف کسب و کارتان را اتوماتیک سازی کنید تا دیگر نیازی به استخدام منابع انسانی مختلف نداشته باشید. همچنین استفاده از نرم افزار های ایمیل مارکتینگ برای ارسال خودکار ایمیل های مختلف را فراموش نکنید!
-
تشویق کاربرانی که از نسخه آزمایشی استفاده می کنند برای تهیه محصول یا خدمات شما
بالاتر گفتیم که ارائه نسخه آزمایشی برای خدماتی که این امکان وجود دارد، امر ضروری است. کاربران با استفاده از نسخه آزمایشی از کیفیت محصول شما اطمینان حاصل می کنند اما ممکن است هنوز هم برای استفاده دو دل باشند! این در حالی است که بسیاری از آن ها که از محصول آزمایشی شما استفاده می کنند، واقعاً به آن نیاز دارند. اکنون وقت بازاریابی و تشویق آن ها به خرید و تهیه محصول است. دقیقاً زمانی که کاربران در حال استفاده از محصول هستند، از آن ها به کمک ارسال پیامک یا ایمیل نظرسنجی کنید. شما باید بدانید که محصول شما توانسته نیاز آن ها را برطرف کند یا خیر! اگر پاسخ منفی است، چه مشکلی وجود داشته که آن ها ترغیب به خرید محصول نشده اند. بنابراین شما باید به نحوی آن ها را ترغیب به خرید محصول یا خدمات خود کنید. راه های مختلفی برای این مسئله وجود دارد که بهترین آن، ارائه تخفیف هایی است که کاربران واقعاً ترغیب به خرید محصول شوند. اگر برای ماه اول محصول شما را استفاده کنند و کیفیت محصول به قدری بالا باشد که بتواند نیاز کاربران را برطرف کند، شک نکنید که ماه های بعد بدون آن که تخفیف بدهید تعداد زیادی از کاربران محصول شما را باز هم تمدید می کنند. کمپین های ایمیلی هم می تواند گزینه مناسبی برای تشویق آن ها به خرید محصول یا خدمات باشد! با استفاده از سیستم های ایمیل مارکتینگ به راحتی می توانید ایمیل های خودکار در بازه های زمانی مختلف ارسال کنید تا کاربران بدانند که برای شما اهمیت دارند.
-
تلاش بیشتر برای حفظ و نگه داری مشتریان
معمولاً حفظ مشتریان هزینه کمتری نسبت به جذب مشتریان جدید دارد. همین مسئله باعث می شود تا کسب و کارها به جای آن که بودجه خود را صرف جذب مشتریان جدید کند، صرف حفظ و نگه داری مشتریان فعلی کنند. روش های مختلفی برای این کار وجود دارد که مهم ترین آن ها عبارتند از:
- محتوای اختصاصی در مورد خدمات یا محصول خود تولید کنید: اگر یک محصول دیجیتال مانند یک اپلیکیشن دارید، شاید کاربران ندانند که چگونه از آن استفاده کنند. در مورد نحوه استفاده از محصول خود محتوای اختصاصی (متنی، پادکست و ویدیویی) تهیه کنید تا آن ها ترغیب به استفاده از محصول شما شوند و بدانند که تجربه کاربری آن ها اهمیت زیادی برایتان دارد.
- شخصی سازی تجربه کاربری: در مورد محصول خود و میزان عملکرد آن از کاربران سوال بپرسید! اگر محصول شما مشکلی دارد و کاربران هنگام استفاده از محصول اذیت می شوند، آن مشکل را رفع کنید. به مرور زمان سعی کنید تجربه کاربری محصول خود را بهبود ببخشید تا کاربران هم ترغیب به استفاده از محصول شما شوند و مشتری همیشگی شما باقی بمانند.
- دلایل مخلتف استفاده از محصول را مطرح کنید: شاید کاربران ندانند که چرا باید از محصول شما استفاده کنند! دلایل مختلفی که فکر می کنید محصول شما بتواند نیاز کاربران را برطرف کند را از سایت یا شبکه های اجتماعی خود مطرح کند. برای این مورد، می توانید از نظر و تجربه کاربران استفاده کنید و یک محصول بی نظیر به بازار ارائه کنید.
- استفاده از نرم افزار های اتوماسیون و CRM: در حال حاضر نرم افزار های مختلفی وجود دارند که در زمینه نگه داری مشتریان به شما کمک می کنند. مثلاً در نرم افزار های CRM می توانید تاریخ تولد کاربران را ثبت کنید و در روز تولد به آن ها تبریک بگویید یا حتی یک کد تخفیف برای راضی نگه داشتن آن ها ارسال کنید.
- ارتباط با مشتریان را فراموش نکنید: حتی برای یک بار در هفته، با مشتریان خود ارتباط داشته باشید. ارتباط با مشتریان باعث می شود تا آن ها حس کنند که برای شما مهم هستند و همین مسئله باعث می شود تا از محصول یا خدمات شما استفاده کنند.
- ویژگی های بهترین ابزار پشتیبانی از طریق چت آنلاین
با کمک این راه کارها به راحتی می توانید مشتریان خود را حفظ کنید تا همیشه برای شما سودآوری داشته باشند. باز هم یادتان نرود که حفظ کردن مشتریان فعلی بسیار کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است.
-
A/B تست را فراموش نکنید
تست A/B به شما کمک می کند تا بتوانید بهترین محصول یا خدمات را به کاربران ارائه کنید. در A/B تست معمولاً تجربه کاربری مطرح است! هر چقدر سایت یا اپلیکیشن کسب و کارتان تجربه کاربری بهتری داشته باشد، کاربران بیشتری از آن استفاده می کنند. به خصوص هنگام ارسال ایمیل تست A/B را فراموش نکنید! در حال حاضر سیستم های مختلفی برای این تست وجود دارند که به رشد کسب و کارتان کمک زیادی می کنند. تست A/B در موارد زیر تاثیر زیادی دارد و به کسب و کارتان کمک می کند:
- لندینگ پیج: صفحه فرود همان صفحاتی است که کاربر در کمپین های مختلف وارد آن می شود و تصمیم می گیرد که از خدمات یا محصولات شما استفاده کنید یا خیر! چه چیزی روی تصمیم گیری آن ها بیشترین تاثیر را دارد؟ متن ها، طراحی، واکنش گرایی آن صفحه و ده ها فاکتور دیگر روی آن تاثیرگذار هستند که به کمک تست A/B می توانید بهترین صفحه فرود را ایجاد کنید.
- ایمیل ها: بسیاری از کسب و کار ها ایمیل ارسال می کنند اما نرخ تبدیل آن ها بسیار پایین است! به نظر شما دلیل آن چیست؟ باید توجه داشته باشید که هدف ارسال ایمیل نیست، بلکه هدف نرخ تبدیل و افزایش فروش است. با استفاده از تست های A/B می توانید بهترین ایمیل ها را برای مشتریان خود استفاده کنید.
- دکمه CTA: استفاده از دکمه های CTA در بخش های مختلف اهمیت زیادی دارد! باید بتوانید دکمه کال تو اکشن را بهینه سازی کرده و از آن در بخش های مناسب سایت خود استفاده کنید.
- محتوای وب سایت: محتوای سایت کمک زیادی به افزایش فروش می کند. اگر محتوای شما بتواند نیاز کاربران را رفع کند، به راحتی می توانید فروش بالایی را تجربه کنید و روز به روز به تعداد مشتریان خود اضافه کنید. تست A/B کمک زیادی می کند تا بتوانید بهترین محتوا را در اختیار کاربران قرار دهید و از آن استفاده کنید.
- مدل قیمت گذاری: قیمت گذاری یکی از مهم ترین نکات تاثیرگذار در تصمیم گیری کاربر برای خرید است! چند مدل قیمت گذاری را تست کنید و ببینید که کاربران به کدام یک واکنش بهتری نشان می دهند.
- چگونه از کال تو اکشن (CTA) استفاده کنیم – بخش اول
با استفاده از تست A/B می توانید تمام نکات بالا را بررسی کنید و یک سایت با تجربه کاربری عالی در اختیار کاربران قرار دهید.
-
به کپی رایتینگ در ایمیل مارکتینگ اهمیت زیادی بدهید!
مهم ترین هدف ایمیل مارکتینگ افزایش فروش محصولات است! حتماً شما هم ایمیل های مختلفی دیده اید که در آن کسب و کارها از محصولات یا خدمات جدید خود رونمایی می کنند. نکته ای که باعث می شود تا کاربر خرید خود را تکمیل کند یا نکند، کپی رایتینگ است. باید محتوایی در ایمیل خود درج کنید کاربران واقعاً ترغیب به خرید محصولات شوند.
نتیجه گیری
در این مقاله به بررسی 10 راه کار برای کاهش هزینه جذب مشتری پرداختیم! اگر شما هم در این زمینه تجربه ای دارید، می توانید در بخش نظرات مطرح کنید. همچنین اگر سوالی در مورد نکات بالا دارید، می توانید از طریق بخش نظرات مطرح کنید تا شما را راهنمایی کنیم.
