داشتن یک کسب و کار آنلاین جذاب است اما واقعیت این است که داشتن یک کسب و کار اینترنتی موفق اصلاً کار ساده و آسانی نیست! سختی های بسیار زیادی در پشت پرده وجود دارد اما اگر برنامه ریزی درستی داشته باشید، می توانید شانس زیادی برای موفقیت کسب کنید. گاهی اوقات هم حواستان نیست و تنها پول و زمان خود را برای چیزی که قرار نیست نتیجه بدهد، صرف می کنید. اگر از شاخص های کلیدی عملکرد به درستی استفاده کنید، چنین احتمالی کم می شود و می توانید کسب و کارتان را مرحله به مرحله ردیابی کنید.
اما چرا داشتن کسب و کار اینترنتی جذاب است؟ دلیل آن این است که احتمالاً بیش از 2.4 میلیارد نفر در سال خرید آنلاین انجام می دهند و شما هم می توانید شانس زیادی در این زمینه داشته باشید. در این مقاله می خواهیم به بررسی مفهوم شاخص کلیدی عملکرد، انتخاب آن برای کسب و کار و 15 شاخص مهمی که برای هر کسب و کاری اهمیت دارد، بپردازیم.
شاخص کلیدی عملکرد (KPI) در کسب و کار
شاید تا به حال نام KPI به گوشتان خورده باشد اما دقیقاً ندانید یعنی چه! بیایید یک بار برای همیشه این مفهوم را روشن کنیم؛ به خصوص که اگر کسب و کاری دارید، این بخش اهمیت زیادی دارد و باید حتماً آن را شفاف سازی کنید. در واقع KPI به معنی شاخص کلیدی عملکرد است اما به چه دردی می خورد؟ این مفهوم زمانی استفاده می شود که می خواهید ببینید کسب و کارتان در چه وضعی است! آیا می توان آن را یک کسب و کار موفق دانست و همین مسیری که در حال طی کردن است منجر به موفقیت می شود؟ گاهی اوقات با بررسی KPI در کسب و کارتان متوجه می شوید که آینده مسیری که در حال طی کردن هستید، شکست است.
در واقع شاخص کلیدی عملکرد مهم ترین اطلاعات را در اختیار شما قرار می دهد تا ببینید که سازمان یا کسب و کارتان توانسته به اهدافش نزدیک شود یا نه. اما چرا این موضوع اهمیت دارد؟ دلیل آن، این است که پیش بینی شده است تا چند سال آینده فروش اینترنتی با 50 درصد رشد به 7.4 تریلیون دلار افزایش پیدا کند. آیا شما نمی خواهید بخشی از این بازار بزرگ آینده باشید؟ اگر می خواهید باشید، باید مسیر دسترسی را طی کنید تا بهترین نتیجه را بگیرید. نظارت بر شاخص های کلیدی عملکرد به شما کمک می کند تا مسیر را به درستی طی کنید و اگر استراتژی شما مشکل داشت، آن را سریعاً تغییر دهید.
چگونه KPI مناسب کسب و کارمان را انتخاب کنیم؟
پیدا کردن KPI مناسب به این صورت نیست که برای تمام کسب و کارها یکسان باشد، بلکه برای هر کسب و کاری فرق می کند. به عبارت ساده تر، شاخص های کلیدی که برای شما مهم هستند، ممکن است به درد رقیب شما نخورد! چرا که اهداف شما فرق می کند و شاخص ها بر اساس اهدافی که در نظر دارید انتخاب می شوند. حال ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید که چطور می توان شاخص مناسبی برای کسب و کارمان انتخاب کنیم؟ در 3 مرحله به راحتی می توانید این کار را انجام دهید و کسب و کارتان را بررسی کنید:
-
تعریف اهداف خاص و عملی کسب و کار
اولین قدم برای آن که بتوانید KPI مناسب را انتخاب کنید، تعریف اهداف کسب و کارتان است. اهداف خود را تا جایی که می توانید با جزییات مطرح کنید تا بتوانید آن را با دقت بیشتری اندازه گیری کنید. برای مثال، اگر هدف شما افزایش ترافیک سایت است، تنها نگویید که می خواهیم ترافیک سایت را افزایش دهیم. بلکه با خودتان مطرح کنید که قرار است در بازه زمانی مشخص چقدر ترافیک سایت افزایش پیدا کند. افزایش 40 درصد ترافیک سایت در 6 ماه آینده یکی از اهداف قابل اندازه گیری و مناسب است.
ممکن است کسب و کار شما چند هدف را دنبال کند و هیچ ایرادی هم ندارد! تنها چیزی که مهم است، این است که اهداف قابل اندازه گیری باشند و همچنین اهداف رویایی برای خودتان در نظر نگیرید! مثلاً افزایش ترافیک سایت به 100 هزار بازدیدکننده در 3 ماه اصلاً منطقی نیست و هرگز نمی توانید به آن دست پیدا کنید. تعیین اهداف به شما کمک می کند تا ببینید که کدام معیارها را باید پیگیری کنید! در نهایت بهترین نتیجه را می گیرید و حتی اگر به اهدافتان دست پیدا نکنید، می توانید برای تدوین استراتژی درست از آن استفاده کنید.
-
شناسایی KPIهای مربوطه
یکی دیگر از موضوعاتی که در تعیین شاخص کلیدی عملکرد اهمیت زیادی دارد، این است که بدانید هر شاخصی به شما برای رسیدن به اهدافتان کمک نمی کند! بلکه باید شاخص های مناسب خودتان را پیدا و از آن استفاده کنید. مثلاً اگر هدفتان افزایش ترافیک سایت است، ردیابی نرخ پرش کمکی به شما نمی کند؛ بلکه باید شاخصی نظیر رتبه سایت در موتورهای جستجو را در نظر بگیرید. بنابراین پیش از هر چیزی در نظر بگیرید داشته باشید که باید KPI مناسب خودتان را انتخاب کنید. این شاخص باید چهار ویژگی داشته باشد که عبارتند از:
- قابل اندازه گیری باشد؛ باید بتوانید آن را محاسبه کنید تا ببینید که چقدر به اهداف خود نزدیک شده اید.
- قابل اندازه گیری در هر زمانی؛ اگر KPI در هر زمانی قابل اندازه گیری نباشد، نمی توانید آن را به صورت واقعی محاسبه کنید.
- قابل اجرا باشد؛ اگر نتوانید آن را اجرا کنید، امکان ردیابی آن وجود ندارد.
- مرتبط با اهداف باشد؛ اگر KPI با اهداف شما مرتبط نباشد، نمی توانید به درستی از آن استفاده کنید.
در نهایت، هنگام انتخاب KPI زیاده روی نکنید و تعداد زیادی را انتخاب نکنید! این مسئله باعث می شود تا به مشکل برخورد کنید. انتخاب 3 الی 5 شاخص مناسب است و نیازی به بیشتر از آن نیست.
-
پیگیری و تکرار
یکی از تحقیقات اخیر نشان داده است که هر چقدر پیشرفت خود را به صورت مستمرتر اندازه گیری کنید، احتمال آن که به آن برسید 40 درصد بیشتر است. همین موضوع در KPI هم اهمیت پیدا می کند؛ در واقع اگر آن را به صورت مداوم پیگیری کنید، احتمال موفقیت شما بیشتر است. هر چقدر داده های در دسترس بیشتر باشد، راحت تر می توانید الگوها را شناسایی و شروع به بهبود آن کنید. ابزارهای مختلفی نظیر گوگل دیتا استدیو هم در این زمینه به شما کمک می کند تا گزارش های بصری و نموداری دریافت کنید. البته ممکن است شما در همان ابتدا KPI های کسب و کارتان را پیدا نکنید که ایرادی ندارد. آزمایش و بازخوردهای دریافتی باعث می شود تا در نهایت آن ها را شناسایی کنید.
اگر پس از مدتی متوجه شدید که نتوانستید به اهداف دست پیدا کنید و تصمیم گرفتید آن را تغییر دهید، اصلاً ایرادی ندارد و نیاز به ترسیدن نیست. ممکن است اهداف به درستی انتخاب نشده باشد و پس از متوجه شدن، بهتر است آن را تغییر دهید. بنابراین در بحث شاخص کلیدی عملکرد باید حتماً پیگیری و تکرار را در نظر داشته باشید تا بتوانید بهترین نتیجه را بگیرید.
15 شاخص کلیدی عملکرد برای پیگیری کسب و کار
تا اینجای مقاله شما را با مفهوم شاخص کلیدی عملکرد آشنا کردیم و اکنون زمان آن رسیده است که مهم ترین شاخص های کلیدی عملکرد را بشناسید. در واقع با شناخت این موارد می توانید بهترین KPI ها را در بخش های مختلف کسب و کارتان مورد استفاده قرار دهید و پیشرفت خود را ردیابی کنید. البته نیازی نیست که همه آن ها را ردیابی کنید! در هر بخش تنها چند مورد از آن ها که معمولاً بین 3 تا 5 مورد است، کافی خواهد بود. برخی از آن ها بیشترین اهمیت را با توجه به هدفتان دارند و برخی دیگر اصلاً اهمیت ندارند. 15 مورد از مهم ترین شاخص های کلیدی عملکرد عبارتند از:
-
فروش کلی
پیش از آن که بخواهیم این شاخص را بررسی کنیم، اجازه دهید یک آمار بسیار عجیب به شما ارائه کنیم! آیا می دانید که در سال 2021 فروش آنلاین در آمریکا چقدر بوده است؟ بیش از 870 میلیارد دلار، یک رقم بسیار بزرگ و عجیب. بنابراین شما باید فروش کلی خود را بدانید و بدانید که به صورت روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه چقدر فروش داشته اید. این معیار به شما کمک تا بتوانید برخی اهداف خود و نزدیک شدن به آن را پیگیری کنید. برای آن که بتوانید این عدد را اندازه گیری کنید، می توانید تعداد واحد محصول فروش رفته را در آورده و سپس رقم کلی را محاسبه کنید. البته در حال حاضر اکثر سیستم ها به شما اجازه می دهند تا به راحتی این عدد را محاسبه کنید.
توجه داشته باشید که این رقم، درآمد ناخالص است! در واقع سود شما نیست، بلکه فروش کلی شما در یک دوره مشخص است. با کمک این شاخص می توانید هنگام جشنواره های تخفیفی ببینید که تعداد بیشتر فروش به سود شما کمک می کند تا سود بیشتر. در گوگل آنالیتیکس هم این مسئله به صورت کلی قابل اندازه گیری است و می توانید از آن استفاده کنید.
-
سود خالص
سود خالص یکی دیگر از شاخص های کلیدی عملکرد است تا ببینید که کسب و کارتان چگونه عمل کرده است! سود خالص در واقع از کم کردن هزینه محصول و سایر هزینه ها از فروش کلی به دست می آید. بر اساس گزارش ها، میانگین حاشیه سود خالص برای خرده فروشی های آنلاین حدود 7.26 درصد است. سود خالص معیاری است که با استفاده از آن می توانید سودآوری کلی خود را محاسبه کنید. البته اگر شما از یک سیستم مدیریت فروشگاه حرفه ای استفاده می کنید یا این که سیستم حسابداری قدرتمندی دارید، به راحتی می توانید سود خالص را هم بدون نیاز به چیزی محاسبه کنید.
سود خالص به شما نشان می دهد که فروشگاه شما چقدر سالم است و چقدر توانسته رو به رشد باشد. همچنین می توانید از آن تکنیک های قدرتمندی در بیاورید تا فروش خود را افزایش دهید. اگر شما استراتژی های بازاریابی نظیر پیشنهادات ویژه، تخفیف ها، ارسال رایگان و… در فروشگاه خود دارید، می توانید ببینید که این موارد چقدر روی سود شما تاثیرگذار هستند. سود خالص در بازه های زمانی مختلف نظیر ماهانه، فصلی، سالانه و… قابل اندازه گیری است. حتی می توانید در یک بازه زمانی مشخص آن را اندازه گیری کنید!
-
میانگین ارزش هر سفارش
تا به حال در مورد میانگین ارزش هر سفارش از خودتان سوال کرده اید؟ در دنیا میانگین ارزش سفارش در فروشگاه های اینترنتی 45 دلار است که قطعاً این رقم در ایران متفاوت است. میانگین ارزش در واقع مبلغی است که مشتری در هر بار سفارش پرداخت می کند. شما برای محاسبه میزان میانگین ارزش هر سفارش می توانید درآمد کلی حاصل از فروش محصولات را بر تعداد کل سفارش ها تقسیم کنید. این موضوع هم به راحتی مانند سود خالص قابل اندازه گیری است. همچنین با کمک گوگل آنالیتیکس به راحتی می توانید میانگین ارزش هر سفارش را محاسبه و اندازه گیری کنید.
شاید جالب باشد که بدانید این شاخص کلیدی عملکرد برای بسیاری از فروشگاه های اینترنتی اهمیت بسیار زیادی دارد! چرا که با کمک آن می توانید ارقام فروش خود را افزایش دهید که در نهایت درآمد فروشگاه شما هم بیشتر می شود. همچنین این معیار در هر صنعت متفاوت است! مثلاً در صنایع بزرگ ممکن است میانگین ارزش هر سفارش بالای صد میلیون تومان باشد، در حالی که در صنایع کوچک تر این رقم بسیار کمتر خواهد بود. بنابراین نباید هیچگاه این موارد را در با صنایع دیگر مقایسه کنید.
-
تعداد سفارش ها
بر اساس مطالعاتی که صورت گرفته است، حدود 28 درصد مشتریان در هر بار خرید بیش از یک محصول سفارش می دهند! این موضوع کاملاً درست است؛ به خریدهای خودتان دقت کنید و ببینید که چقدر از آن ها بیش از یک محصول در سبد خریدتان وجود داشته است. تعداد سفارش های فروشگاه به معنای سفارش هایی است که در یک دوره مشخص انجام شده است. شما می توانید این شاخص کلیدی را به صورت ماهانه، فصلی یا سالانه ردیابی کنید. دانستن این شاخص اهمیت زیادی دارد! چرا که شما می توانید فضای انبار و منابع انسانی برای مدیریت سفارش ها را تخمین بزنید. همچنین می توانید ببینید که چه چیزی باعث می شود که تعداد سفارش افزایش پیدا کند.
برای دانستن این شاخص نیازی به استفاده از ابزار خاصی نیست! چرا که معمولاً سیستم های مدیریت فروشگاهی این موارد را به صورت خودکار محاسبه می کنند و در اختیار شما قرار می دهند.
-
ارزش طول عمر مشتری
یکی دیگر از گزارش های ارزشمندی که در بخش شاخص کلیدی عملکرد وجود دارد، میانگین ارزش طول عمر مشتری است! بر اساس مطالعات ارزش طول عمر مشتری 168 دلار است. در واقع این رقم نشان می دهد که مشتری در طی زمانی که مشتری فروشگاه شما است، چقدر از شما خرید می کند و چقدر حاضر است هزینه کند. این موضوع در واقع معیاری برای سنجش ارزش مشتریان به صورت میانگین است و دلیل نمی شود که همه مشتریان به مقدار یکسان از شما خرید کرده باشند.
االبته محاسبه این مورد در کسب و کارهای آنلاین اصلاً کار ساده ای نیست! شاید بتوانید به صورت کلی آن را محاسبه کنید اما اگر بخواهید گزارش دقیق تری بگیرید، کار سختی است و نمی توانید به سادگی آن را حساب کنید. مثلاً یکی از ساده ترین روش ها این است که شما تعداد دفعات خرید مشتریان را در ارزش سفارش ضرب کنید و ببینید که به صورت متوسط در سال چقدر از شما خرید می کنند. این معیار می تواند تا حدودی درست باشد اما نمی توانید خیلی روی آن حساب باز کنید.
-
نرخ حفظ مشتری
یکی دیگر از شاخص های کلیدی عملکرد در کسب و کارها، نرخ حفظ مشتری است. این موضوع نشان می دهد که مشتریان در طی یک دوره زمانی چقدر از شما خرید می کنند. محاسبه آن کار سختی نیست! کافی است در یک دوره تعداد کل مشتریان را بر تعداد کل مشتریان در پایان دوره تقسیم کنید. سپس آن را در 100 ضرب کنید تا درصد آن به دست بیاید. بنابراین شما با کمک این شاخص می توانید ببینید که مشتریان تا چه حد به شما وفادار هستند. اگر این مقدار خیلی کم باشد، نشان می دهد که مشکلی در کسب و کار وجود دارد که باید به دنبال آن باشید.
البته این موضوع هم در کسب و کارهای مختلف فرق می کند! ممکن است یک کسب و کار به نحوی باشد که مشتریان در ماه چندین بار از شما خرید کنند و ممکن است کسب و کار به صورتی باشد که مشتری در سال تنها یک بار از شما خرید کند اما مبلغ فاکتور آن بسیار بالا باشد. بنابراین باز هم نباید خودتان را با صنایع دیگر مقایسه کنید. در تحقیقات آمده است که این رقم برای خرده فروش ها 63 درصد است که از صنایع دیگر کمتر است. مثلاً این رقم برای بانک 75 درصد، برای بیمه 83 درصد و برای رسانه 84 درصد است.
-
حجم ترافیک
اگر بخواهید فروش خود را افزایش دهید، باید ترافیک خود را افزایش دهید. افزایش ترافیک تحت عنوان حجم ترافیک شناخته می شود و برای هر سایت متفاوت است. برای مثال آمازون در ماه 2.45 میلیارد بازدید دارد؛ این در حالی است که بازدید تمام سایت های آنلاین در سال 2022 حدود 17.1 میلیارد بود. بنابراین این موضوع نشان می دهد که حجم ترافیک بستگی به سایت و برند شما دارد. این حجم را با کمک گوگل آنالیتیکس به راحتی می توانید اندازه گیری کنید و ببینید که در بازه های زمانی مختلف نظیر روز، هفته، ماه و سال چقدر ترافیک دریافت کرده اید.
نظارت روی حجم ترافیک به شما کمک می کند تا ببینید چه تغییراتی در کسب و کار شما رخ داده است. مثلاً ممکن است در یک کسب و کار ترافیک در تعطیلات بیشتر شود اما در کسب و کار دیگر، ترافیک کمتر شود. شما می توانید این مورد را برای کسب و کار خود در بازه های زمانی مختلف بررسی کنید. قطعاً هر چقدر بازه زمانی شما طولانی تر باشد، حجم ترافیک هم بیشتر است و روی مسائل دیگر هم تاثیر بیشتری خواهد داشت.
-
زمان ماندن در سایت
زمان حضور در سایت یکی دیگر از شاخص های کلیدی عملکرد است که کاربران هنگام ورود به سایت صرف می کنند. در kpi نیازی به محاسبه دستی آن نیست! چرا که گوگل آنالیتیکس این مورد را به صورت دقیق و حساب شده در اختیار شما قرار می دهد و شما می توانید مدت زمانی که هر کاربر در صفحات سایت شما قرار دارد، ببینید. شما می توانید زمان ماندن کاربران در سایت را به صورت بازه های زمانی هفتگی، ماهانه و سالانه محاسبه کنید. زمان حضور یک شاخص مهم است تا ببینید که کاربران چقدر علاقه دارند تا در سایت شما قرار بگیرند و در آن حضور داشته باشند. هر چقدر بیشتر باشد، نشان دهنده جذاب و مفید بودن سایت و محتوای شما است.
-
نرخ تبدیل
کسب و کارهای اینترنتی زیادی وجود دارند که ترافیک سایت آن ها بسیار زیاد است اما مشتریان کمی دارند. شما هم ممکن است کسب و کار اینترنتی داشته باشید که بازدید زیادی دارد اما چند نفر از آن ها به مشتری شما تبدیل می شوند؟ این مسئله نشان دهنده نرخ تبدیل فروشگاه شما خواهد بود. در واقع نرخ تبدیل به این معنی است چند درصد از بازدیدکنندگان اقدام خاصی انجام می دهند؛ مثلاً این اقدام خاص ممکن است خرید کردن باشد یا هر چیز دیگری. شما می توانید نرخ تبدیل را برای موارد مختلفی نظیر ثبت نام کاربران در سایت یا خرید آن ها از فروشگاه محاسبه کنید.
نرخ تبدیل از تقسیم تعداد سفارش بر تعداد کل بازدیدکنندگان فروشگاه به دست می آید و اگر بخواهید درصد بگیرید باید آن را در 100 ضرب کنید. نرخ تبدیل در فروشگاه های مختلف کاملاً متفاوت است! هر چقدر قیمت محصول بیشتر باشد، نرخ تبدیل آن کمتر است. در حالی که هر چقدر قیمت پایین تر باشد، نرخ تبدیل بیشتر است. این موضوع را می توان با مقایسه فروشگاه های آمازون یا وال مارت با فروشگاه های لوکس به راحتی درک کرد. میانگین نرخ تبدیل برای فروشگاه های آنلاین 2.17 درصد است. نرخ تبدیل شما نشان دهنده میزان بهینه بودن تبدیل و جذابیت محصول شما را نشان می دهد. اگر ترافیک شما زیاد است اما فروش ندارید، ممکن است بخاطر قیمت گذاری یا روش های پرداخت شما باشد.
-
بازگشت هزینه تبلیغات
یکی دیگر از شاخص های کلیدی عملکرد، بازگشت هزینه تبلیغات است. این موضوع به این معنی است که به ازای هر دلاری که بابت تبلیغات خرج می کنید، چقدر درآمد کسب می کنید. طبیعی است که هر چقدر بازگشت هزینه تبلیغات بیشتر باشد، درآمد شما بیشتر است و به نفع شما خواهد بود. محاسبه این موضوع بسیار ساده است! کافی است درآمد حاصل از یک کمپین تبلیغاتی را بر کل هزینه آن تقسیم کنید تا نرخ بازگشت هزینه تبلیغات به دست بیاید. این مورد معمولاً به صورت نسبت یا درصد بیان می شود! مثلاً می گویند بازگشت هزینه تبلیغات 5:1 بوده است! یعنی به ازای هر 1000 دلار هزینه تبلیغات، 5000 دلار بازگشت هزینه وجود داشته است.
بر اساس گزارش ها میانگین آن برای سیستم تبلیغات گوگل 2:1 است که اگر نتیجه شما بیشتر باشد، نشان می دهد که خیلی قوی عمل کرده اید. برای آن که بتوانید این میزان را افزایش دهید، باید بتوانید مخاطبان هدف پر درآمد را جذب کنید. گوگل آنالیتیکس هم در این مورد به شما کمک می کند تا بتوانید سفر مشتری را بررسی کنید و ببینید که چطور می توانید این نرخ را بهبود ببخشید.
-
نرخ رها شدن سبد خرید
شاید کمی عجیب باشد اما بازدیدکنندگانی وجود دارند که محصولات را به سبد خرید اضافه می کنند اما پیش از آن که بخواهند آن را خرید و پرداخت کنند، سایت را ترک می کنند. همین موضوع باعث شده تا شاخص کلیدی عملکردی به نام نرخ رها شدن سبد خرید به وجود بیاید. این موضوع نشان می دهد که چند درصد از خریداران دقیقاً این کار را انجام می دهند. میانگین نرخ رها شدن سبد خرید حدود 77.13 درصد است که این موضوع ممکن است بسته به نوع کسب و کارتان متفاوت باشد. بنابراین ردیابی این مورد اهمیت زیادی دارد و باید حتماً آن را بررسی کنید.
جالب است بدانید که در مطالعات بررسی شده توسط Optinmonster نرخ رها شدن سبد خرید در سال های 2006 تا 2018 بررس شده است. اما هیچ وقت این رقم به کمتر از 60 درصد نرسیده است و حتی گاهی اوقات روند صعودی داشته است! آخرین رقم هم 75.6 درصد است که بسیار زیاد است. هر چقدر نرخ رها شدن شما کمتر باشد، نشان دهنده موفق تر بودن کسب و کارتان است. برای محاسبه این موضوع می توانید تعداد کل خریدهای انجام شده را نسبت به سبدهای خرید ایجاد شده بررسی کنید و سپس در 100 ضرب کنید تا درصد آن به دست بیاید. دلایل مختلفی هم برای رخ دادن این موضوع وجود دارد که اگر آن ها را پیدا کنید می توانید این نرخ را کاهش دهید.
-
هزینه جذب مشتری (CAC)
هزینه جذب مشتری به این معنی است که برای جذب هر مشتری چقدر هزینه شده است! در تجارت الکترونیک برای کسب و کارهای b2b تقریبا 87 دلار به ازای هر مشتری هزینه شده است! البته این مبلغ برای منابع غیر ارگانیک 81 دلار است. هزینه جذب در واقع نشان می دهد که جذب مشتری جدید چقدر هزینه داشته است که معمولاً در کمپین های تبلیغاتی اهمیت زیادی پیدا می کند. برای محاسبه آن هم کافی است هزینه کلی را تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده کنید! در این صورت هزینه جذب مشتریان به دست می آید.
هر چقدر هزینه جذب مشتری کمتر باشد، به نفع شده است و هر چقدر هم بیشتر باشد، سود شما کمتر می شود. البته این موضوع به میانگین قیمت فروش هم بستگی دارد و نمی توان یک فرمول کلی برای آن در نظر گرفت اما قطعاً هر چقدر هزینه جذب مشتری کمتر باشد، سودآوری بیشتر است. این شاخص کلیدی عملکرد به شما این امکان را می دهد که بهتر برنامه ریزی کنید! مثلاً اگر قرار است تعداد مشخصی مشتری جذب کنید، می توانید ببینید که تقریباً چقدر باید بودجه اختصاص دهید تا بهترین نتیجه را بگیرید.
-
رتبه بندی در موتورهای جستجو
جذب ترافیک ارگانیک یکی از راه هایی است با کمک آن می توانید هزینه جذب مشتری را کاهش دهید! در واقع هنگامی که شما به رتبه های اول گوگل یا سایر موتورهای جستجو دست پیدا می کنید، مشتری بدون آن که هزینه ای پرداخت کنید وارد سایت شما می شود. 33 درصد از ترافیک کسب و کارهای آنلاین از طریق جستجوی گوگل است. این مسئله نشان دهنده قدرت سئو و اهمیت آن است؛ چرا که با کمترین هزینه می توانید مخاطبان هدف خود را جذب کنید. یکی از شاخص های کلیدی عملکرد که اهمیت زیادی دارد، بررسی رتبه سایت خود در کلمات کلیدی مختلف است! در واقع باید ببینید که سایت شما با کلمات کلیدی مورد نظر چه رتبه ای دارد.
ابزارهای مختلفی برای این کار وجود دارد که یکی از بهترین آن های آن ها ابزارهای گوگل است. با ابزارهای گوگل می توانید ببینید که رتبه سایت شما در چه جایگاهی است تا بتوانید بهترین نتیجه را بگیرید. همچنین با کمک ابزار Ubersuggest هم می توانید دامنه خود را وارد کنید و لیستی از کلمات کلیدی انتخاب کنید. در این صورت سایت شما آنالیز می شود تا ببینید کدام کلمه کلیدی در چه رتبه ای قرار دارد.
-
نرخ افزودن به سبد خرید
یکی دیگر از شاخص های کلیدی عملکرد که اهمیت زیادی دارد، نرخ افزودن به سبد خرید است. کاربران هنگامی که وارد سایت شما می شوند، هدف خاصی دارند. محصولی را می بینند و اگر لازم داشته باشند، آن را به سبد خرید اضافه می کنند. در این صورت است که نرخ افزودن به سبد خرید اهمیت پیدا می کند. برای پیدا کردن این شاخص می توانید اقدام اضافه کردن یک کالا به سبد خرید را نسبت به کل اقدام ها بررسی کنید و ببینید که چه نرخی به دست می آید. این نرخ در کنار نرخ رها شدن سبد خرید و سفارش ها اهمیت زیادی پیدا می کند. اگر کاربران محصولی به سبد خرید اضافه نکنند، دیگر نرخ رها شدن سبد خرید معنا و اهمیتی ندارد.
هر چقدر نرخ افزودن محصول به فروشگاه بیشتر باشد، نشان می دهد که محصول شما چقدر موفق بوده است. چه از نظر کیفیت و چه از نظر ارائه محتوای آن است. هر یک از این عوامل به شما کمک می کند تا بتوانید نرخ افزودن به سبد خرید را بهبود ببخشید و در نهایت بهترین نتیجه را بگیرید.
-
رضایت مشتری
رضایت مشتریان در کسب و کارهای آنلاین اهمیت بسیار زیادی دارد! یک گزارش کاربردی در این زمینه ارائه شده است که نشان می دهد در سه ماهه آخر سال 2021 میزان رضایت مشتریان 73.3 درصد بوده است. البته این درصد برای فروشگاه های مختلف متفاوت است. اما آیا مشتریان شما از تجربه خرید خود راضی هستند؟ ممکن است رضایت مشتریان زیاد باشد و نشان دهد که همه چیز خوب است اما مطمئن نیستید که این امتیاز چگونه بوده است. نظرسنجی می تواند یک ابزار عالی برای سنجش میزان رضایت مشتریان باشد! این نظرسنجی را بهتر است دقیقاً پس از خرید یا زمانی که محصول به مشتریان تحویل داده می شود ارائه کنید. در این صورت می توانید ببینید که مشتریان چقدر رضایت داشته اند. البته نظرسنجی نباید پیچیده باشد! مثلاً می توانید نظرسنجی ستاره ای استفاده کنید تا مشتریان از 1 تا 5 به شما امتیاز بدهند.
مواردی که در این بخش از مقاله بررسی کردیم برخی از شاخص های کلیدی عملکرد هستند که اهمیت زیادی دارند! با کمک آن ها می توانید عملکرد کسب و کارتان را بررسی کنید و ببینید که استراتژی های مناسب برای کسب و کارتان چگونه هستند. در نهایت می توانید با کمک آن ها به رشد کسب و کارتان کمک کنید و بهترین نتایج را بگیرید.
