برای هر کسب و کاری داده‌ها مهم‌ترین و ارزشمندترین دارایی است و بدون داشتن آن، نمی‌توان استراتژی خوبی برای کسبوکار ایجاد کرد. یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی با استفاده از داده ها است. به این روش اصطلاحاً بازاریابی داده محور گفته می‌شود و ارزش بسیار زیادی دارد. در این مقاله می‌خواهیم به بررسی این نوع از بازاریابی که اهمیت زیادی دارد، بپردازیم.
بازاریابی داده‌محور چیست؟
داده‌ها ارزشمندترین دارایی ما در عصر دیجیتال هستند. به کمک داده‌های جمع‌آوری شده از مخاطبین و اطلاعاتی که از این داده‌ها استخراج می‌کنیم، می‌شود استراتژی‌های بازاریابی را بهبود بخشید، آن‌ها را اصلاح یا تقویت کرد و در آخر بهینه‌ترین راهکار بهبود کسب و کار را در پیش گرفت. با توجه به گسترده شدن و رشد روزافزون فعالیت‌های حوزه دیجیتال مارکتینگ، استفاده همزمان از همه ترفندهای بازاریابی غیرممکن شده است. حتی اگر استفاده همزمان از همه این ترفندها ممکن باشد نیز، پرداختن کورکورانه به تمام آن‌ها درست نیست. انتخاب یک استراتژی خوب، درست و متناسب با مخاطبین و شرایط کسب و کار، اولین قدم موفقیت است. یک مدیر دیجیتال مارکتینگ خوب، وظیفه دارد بهترین استراتژی‌های بازاریابی را شناسایی کند و به کار بگیرد. اما چگونه می توان گفت کدام استراتژی، بهترین گزینه برای کسب و کار شما است؟ بازاریابی داده‌محور به این سوال پاسخ می‌دهد.
برای اتخاذ بهترین تصمیم‌ها و ارائه بهترین محتوا و تبلیغات باید شناخت کاملی از جامعه مخاطبین خود داشته باشیم. باید بدانیم آن‌ها چه کسانی هستند و چه ویژگی‌هایی دارند، دیدن چه نوع پیام و محتوایی آن‌ها را ترغیب می‌کند و ارسال این پیام‌ها در کدام کانال بیشترین بازخورد را به دنبال دارد. داده‌های حاصل از تعامل با مشتریان و مطالعه رفتار آن‌ها، تا زمانی که تحلیل و بررسی نشوند، ارزشی ندارند. با تحلیل چنین داده‌هایی می‌توان اطلاعات ارزشمندی همچون انگیزه‌ها، خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان را به دست آورد و از آن‌ها برای بهبود جایگاه کسب و کار استفاده کرد. بازاریابی داده‌محور از این اطلاعات برای تدوین بهترین استراتژی بهره می‌برد.
بازاریابی داده‌محور روشی برای بازاریابی است که در آن داده‌های به دست آمده از طریق تعامل با مشتریان و مطالعه رفتار آن‌ها را تحلیل می‌کنند و متوجه الویت‌ها، نیازها و ترجیحات‌شان می‌شوند. در این شیوه بازاریابی، به دنبال بهینه‌سازی و هدفمند کردن رسانه‌ها و رساندن پیام‌های مرتبط و تاثیرگذار به جامعه مخاطبین‌مان هستیم. با کمک اطلاعات ارزشمندی که بر محوریت داده‌ها کسب کرده‌ایم، می‌شود استراتژی‌های بازاریابی را بهبود بخشید و به ایده‌آل‌های مشتری، نزدیک‌تر شد. این شاید همان مسیری باشد که در آخر درآمد و سود ما را چند برابر می‌کند.
امروزه شرکت‌ها و سازمان‌های بسیاری، بازاریابی و تبلیغات داده‌محور را جایگزین شیوه‌ها قدیمی بازاریابی کرده‌اند و به کمک آن در حال رشد و پیشرفت هستند. اگر تا کنون در مقابل پیوستن به جریان‌های داده‌محور مقاومت کرده‌اید و به استراتژی‌ها بازاریابی مبتنی بر داده نپرداخته‌اید، وقتش است که با آن هم‌مسیر شوید.
چرا بازاریابی داده‌محور از اهمیت بالایی برخوردار است؟
هدف اصلی بازاریابی در اولین مرحله جذب مشتریان و در مرحله بعد، حفظ آن‌ها است. برای جلب توجه مشتری و تبدیل آن به مشتری دائم باید بدانیم او چه فکری می‌کند، چه می‌خواهد و در نهایت تغییر رفتار او تحت تاثیر چه فاکتورهایی ممکن است. شرکتی که بتواند به این سوال‌ها پاسخ دهد و استراتژی‌های خود را بر این اساس تدوین کند، شانس بیشتری برای موفقیت دارد. در بازاریابی داده‌محور، محتواها، تبلیغات و استراتژی باید بر اساس آنالیز رفتار، نیاز و ترجیحات مخاطبین بهینه‌سازی شوند. انتخاب بهترین محتوا و کانال تبلیغاتی، مهم‌ترین اصل در روند بهینه سازی مبتنی بر داده است. چرا که ارائه محتوا و تبلیغات شخصی‌سازی شده برای مخاطبین هدف، مسیر رسیدن به نتایج مطلوب را هموارتر می‌کند. از توضیحات بالا می‌شود فهمید که پیش‌برد بازاریابی داده‌محور، هم به سود شرکت ارائه دهنده کالا یا خدمت و هم به سود مشتریان است. چرا که هر دو طرف به هدف و خواسته‌های خود می‌رسند و تجربه خوبی از این تعامل کسب خواهند کرد. به همین دلایل هم بازاریابی و تبلیغات داده‌محور را به عنوان یکی از مهم‌ترین و اثرگذارترین تحولات دنیای بازاریابی دیجیتال می‌شناسیم.
بازاریابی داده محور چه مزایایی دارد؟
تا اینجای مقاله متوجه شدیم که بازاریابی مبتنی بر داده و تبلیغات داده‌محور روش‌هایی نسبتا جدید و بسیار تاثیرگذار هستند که می‌توانند بر تعداد مخاطبین و مشتریان شما تاثیر چشم‌گیر بگذارند. اما مزایا و برتری‌های این روش چیست؟ چرا باید آن را به روش‌های سنتی‌تر دیجیتال مارکتینگ ترجیح داد؟
یک) به حداقل رساندن اقدامات بی‌تاثیر
با دنبال کردن اصول بازاریابی و تبلیغات داده‌محور و کسب اطلاعات در مورد خواسته‌ها و ترجیحات مخاطبین، می‌شود اقدامات بی‌تاثیر، تبلیغات بی‌بازده و محتواهای غیرضروری را حذف کرد یا به حداقل رساند. این کار به شما امکان صرفه جویی در هزینه‌های جاری و میزان انرژی مصرفی نیروی انسانی را می‌دهد.
دو) هدف‌گیری دقیق
تبلیغات و محتواها باید در معرض دید جامعه مخاطبین محصول یا خدمت شما قرار گیرند. ارائه این‌ها به همه افراد، تنها باعث هدر رفت سرمایه و انرژی می‌شود. بازاریابی و تبلیغات داده‌محور قرار است این هدر رفت را به حداقل برسانند و تا به این جا در تحقق بخشیدن به این هدف موفق بوده‌اند.
سه) شخصی‌سازی محتوا و پیام‌های تبلیغاتی
دیگر دوره انتشار تبلیغات یکسان برای همه مخاطبین به پایان رسیده است و باید با کمک تکنولوژی و ابزارهای نوین، آن‌ها را شخصی‌سازی و منحصر به فرد کنیم. بنابر اصول بازاریابی داده‌محور، هر محتوا یا پیام تبلیغاتی باید بر اساس داده‌های به دست آمده از مخاطب بهینه و شخصی‌سازی شود. شخصی‌سازی محتوا و پیام‌های تبلیغاتی همان مزیتی از بازاریابی و تبلیغات داده‌محور است که دیده شدن و فروش شما را تا چند برابر افزایش می‌دهد.
تا این جا در مورد چیستی، مزایا و اهمیت بازاریابی داده‌محور حرف زدیم و ارزش داده‌های به دست آمده از مخاطبین را درک کردیم. حرکت به سمت بازاریابی داده‌محور و ایجاد کمپین‌هایی بر این اساس نه خیلی پیچیده است و نه نیاز به دانش و ملزومات نامتعارفی دارد. همین که بتوانید داده‌ها را بدست آورید، آن‌ها را تحلیل کنید و با توجه به نتایج به دست آمده، بهترین استراتژی را برگزینید، کافی است.
مهم‌ترین تکنیک‌های بازاریابی داده‌محور
در این بخش می‌خواهیم به بررسی مهم‌ترین و بهترین تکنیک‌های بازاریابی داده محور بپردازیم تا بتوانید از آن استفاده کنید.
شناسایی پربازده‌ترین کانال‌های تبلیغاتی
هزینه استفاده از هر کانال تبلیغاتی، مقداری از بودجه، زمان و انرژی شما است. به همین دلیل پیش‌برد همزمان همه کانال‌های بازاریابی، همیشه لازم و به صرفه نیست. مثلا پرداختن همزمان به بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی محتوا، بازاریابی موتورهای جستجو و استفاده از تبلیغات بنری یا ویدیویی در سایت‌ها یا اپلیکیشن‌های موبایل، نیاز به صرف انرژی، زمان و هزینه زیادی دارد. اما لزوما بازگشت سرمایه به اندازه هزینه‌های پرداختی نخواهد بود. در چنین شرایطی چه باید کرد؟ بازاریابی داده‌محور از شما می‌خواهد کانال‌های تبلیغاتی که اکثر مخاطبان و مشتریان از آنجا به سراغتان می‌آیند را پیدا کنید. این کانال‌ها همان طور که بیشترین بازده، بازگشت سرمایه و تولید lead را برای شما دارند؛ نیازمند توجه، انرژی و بودجه بیشتری نیز هستند.
آیا تبلیغات شما بهینه است؟
اگر تصمیم دارید برای خدمت یا کالای خود به سراغ شرکت‌های تبلیغاتی بروید، باید به چند نکته مهم توجه داشته باشید. استفاده از تبلیغات بنری یا ویدیویی، در صفحات وب یا اپلیکیشن‌های موبایل، تا زمانی که مخاطب را جذب محصول شما نکند، ارزشی ندارد. جذابیت تبلیغات، ارائه آن به مخاطبین هدف، نمایش به موقع و قرار دادن تبلیغات در مکان درست از نکاتی هستند که بر ورود یا عدم ورود افراد به مراحل سفر مشتری تاثیر می‌گذارند. علاوه بر این، الگوریتم‌های بهینه در ارائه تبلیغات و نوع نیازهای مشتریان دائما در حال تغییر هستند. پس بهتر است برای تبلیغات شرکتی را انتخاب کنید که استراتژی‌های تبلیغاتی خود را دائما بر اساس بازاریابی داده‌محور به‌روز‌رسانی می‌کند.
البته هرگز کمپین خود را به امید شرکت تبلیغاتی رها نکنید. بازاریابی داده‌محور ایجاب می‌کند آمارهای ارائه شده توسط این شرکت را با داده‌هایی که خودتان به دست آورده‌اید، ارزیابی و مقایسه کنید. برای این مقایسه نیاز دارید بدانید چه مقدار از تبلیغات شما دیده شده است؟ چند نفر از کانال تبلیغات با کسب و کار شما آشنا شده‌اند؟ چند درصد از این مخاطبین وارد سفر مشتری شده‌اند؟ و در آخر با بررسی همه‌جانبه نتایج و تخمین هزینه‌های تبلیغات و درآمد ناشی از آن، به این سوال پاسخ دهید که آیا کمپین تبلیغاتی شما به صرفه و ارزنده هست یا نه!
ارائه محتوای شخصی‌سازی شده
ممکن است کالا‌ها یا خدمات شما هزاران مخاطب داشته باشند. هر یک از این مخاطبین، انسان‌هایی با ارزش‌ها، ارجحیت‌ها، افکار و نیازهای متفاوتی هستند. به همین دلیل استفاده از یک وبسایت ثابت با محتواها یا چیدمان یکسان برای همه مخاطبین، لزوما شما را به نتیجه‌ی مطلوب‌تان نمی‌رساند.
این یکی از مزایای بازاریابی داده‌محور است که می‌گوید همان‌طور که تبلیغات شخصی‌سازی شده به تبلیغات سنتی ارجح هستند، بهتر است محتوا، چیدمان و پیشنهادهای وبسایت نیز با توجه به نیاز و ترجیح مخاطب تغییر کنند. وبسایتی هم‌سو با ارزش‌های مخاطب روند جذب و تبدیل او به مشتری را تسریع و تسهیل می‌کند. شخصی‌سازی داده‌محور وبسایت باید بر اساس پاسخ سوال‌هایی باشد که به ما در شناخت بهتر مخاطبین کمک می‌کنند. مثلا شما باید بدانید که مخاطب کالا یا خدمت‌تان کیست؟ چند سال دارد؟ در کدام شهر زندگی می‌کند؟ در کدام منطقه سکونت دارد؟ برای یافتن چه چیزی وارد وبسایت شما شده است؟ و …
گردآوری و تحلیل این داده‌ها به شما در شخصی‌سازی بهینه‌تر وبسایت و افزایش میزان درگیری مخاطب کمک می‌کند. افزایش درگیری مخاطب، ورود او به قیف مشتری و طی کردن همه مراحل آن که از یک مشتری بالقوه یک مشتری بالفعل می‌سازد، دقیقا همان نتیجه مطلوبی است که همه کسب و کارها به دنبالش هستند.
یک مثال از بازاریابی داده محور در دنیای واقعی
امروزه شرکت‌های بسیاری بازاریابی داده‌محور را جایگزین روش‌های قدیمی‌تر بازاریابی کرده‌اند. برای مثال اپلیکیشن‌های نصب شده روی تلفن همراه در هر لحظه و با هر تعامل، داده‌هایی از مخاطب می‌گیرند. این داده‌ها حاوی اطلاعاتی ارزشمندی هستند که به کمک آن‌ها می‌شود رونق کسبوکار را دو چندان کرد. اسپاتیفای (Spotify) یکی از نمونه‌های موفق در میان این شرکت‌ها است.
اسپاتیفای اپلیکیشن موزیک محبوبی است که برای جذب و حفظ مشتری از محتوا و بازاریابی داده‌محور، استفاده می‌کند. او بر اساس داده‌هایی که در اختیار دارد، پلی‌لیست‌هایی را به شما توصیه می‌کند که حدس می‌زند آن‌ها را دوست دارید. سلیقه موسیقیایی شما، ترندهای دنیای موزیک، علایق کسانی که دنبال می‌کنید، فصلی که در آن هستیم و ساعت مراجعه شما به اپلیکیشن از فاکتورهایی هستند که بر پیشنهادات اسپاتیفای تاثیر می‌گذارند. اسپاتیفای با پیش‌برد تکنیک‌های بازاریابی داده‌محور، محتوای خود را برای هر یک از مخاطبینش شخصی‌سازی می‌کند. برای مثال هر فرد در پایان سال پلی‌لیست یکتایی با نام year of خواهد داشت. این پلی‌لیست شخصی با تحلیل داده‌هایی در مورد رفتار، ترجیحات و علایق مخاطب ساخته شده است. استفاده از بازاریابی داده محور و ارائه امکانات و خدمات کاربرپسند، از مهم‌ترین دلایل برتری اسپاتیفای نسبت به سایر رقبا و محبوبیت آن در میان کاربران است.
نتیجه‌گیری
در این مقاله به بررسی کامل بازاریابی داده محور پرداختیم که یکی از مهم ترین روش‌های بازاریابی دیجیتال است. اگر سوالی دارید، می‌توانید از طریق بخش نظرات مطرح کنید تا پاسخگوی سوالات شما باشیم.
