هدف نهایی هر کسب و کاری فروش محصول و خدمات است! و اگر کسب و کار فروش خوبی نداشته باشد، نمی تواند به راحتی روند رشد خود را ادامه دهد. در واقع فروش است که چرخه حیات یک کسب و کار را زنده نگه می دارد و اگر یک کسب و کار فروش مناسبی نداشته باشد، پس از مدتی با شکست مواجه می شود. اگر شما هم کسب و کاری دارید که فروشتان کم شده است، باید فکری به حال آن کنید. اگر به دنبال مشکل و رفع آن نباشید، کسب و کارتان با شکست مواجه می شود. در این مقاله می خواهیم به بررسی مشکل فروش کم در کسب و کار بپردازیم و 7 راه کار برای پیدا کردن دلیل آن را بررسی کنیم.
فروش کم در کسب و کار
اگر کسب و کاری دارید، حتماً می دانید که فروش مهم ترین چیز است. فرقی هم نمی کند که شما در حال ارائه محصول یا خدمات هستید؛ در هر صورت فروش اولویت بالایی دارد و اگر نتوانید فروش خوبی داشته باشید، در نهایت با مشکل مواجه می شوید. تا جایی که احتمال شکست کسب و کارتان وجود دارد. در برندهای بزرگ از رییس تا کارمندان همگی مشتریان خود را دوست دارد و طوری با آن ها رفتار می کنند که انگار مشتری با کارتی پر از پول به سراغ آن ها آمده است. همین مسئله دلیلی است که تمام کارمندان شرکت رفتار بسیار خوبی با مشتریان داشته باشند. رفتار نامناسب می تواند باعث سقوط کسب و کار شود و این چیزی است که باید به کارمندان خود بیاموزید.
فرهنگ فروش همان چیزی است که باید در هر کسب و کاری جا بیفتد؛ از مدیر گرفته تا پایین ترین کارمندان همگی باید مسئله فروش را یاد بگیرند تا بتواند رشد کنند. حال اگر کارمندان یا رئیس یک برند از مسیر فروش خارج شود، اتفاقات خوشایندی برای او نمی افتد. شاید شما هم با مشکل کاهش فروش در کسب و کارتان روبرو شده باشید؛ به این موضوع فکر کرده اید که دلیل آن چیست؟ دلایل مختلفی می تواند وجود داشته باشد که باید همه آن ها را به خوبی بررسی کنید. پیش از آن که بخواهیم به بررسی این دلایل بپردازیم، ابتدا بهتر است ببینیم که فروش کم باعث بروز چه اتفاقاتی در کسب و کارتان می شود:
-
درآمد کمتر
درآمد هر کسب و کاری از فروشش است! هر چقدر فروش یک کسب و کار کمتر باشد، سود آن هم کمتر می شود. هر چقدر سود یک کسب و کار کمتر شود، درآمد آن کمتر می شود. بنابراین یک کسب و کار برای آن که بتواند به درآمدهای بالا برسد، باید فروش ناخالص خود را افزایش دهد تا در نهایت بتواند میزان سود کسب شده را هم افزایش دهد. یکی از معضلاتی که فروش کم باعث می شود، این است که درآمد رو به کم شدن می رود و این موضوع اصلاً اتفاق خوشایندی نیست. بنابراین اولین چیزی که فروش کم باعثش می شود، درآمد کمتر است.
-
توسعه کمتر
اگر فروش کسب و کارتان کم شود، درآمد شما کم می شود. اگر درآمد کم شود دیگر امکان توسعه کسب و کارتان وجود ندارد. توسعه کسب و کار یکی از بخش های مهم آن است که باید حتماً به آن اهمیت زیادی داده شود. اگر کسب و کارتان توسعه داده نشود، انگار در حال درجا زدن هستید و این موضوع باعث می شود تا رقیبان از شما پیشی بگیرند. هنگامی که رقیبان از شما جلو بزنند، دیگر کسب و کار شما در صدر انتخاب کاربران قرار ندارد. این موضوع باز هم باعث می شود تا فروش شما کمتر شود که در نهایت می تواند منجر به شکست کسب و کارتان شود.
-
تبلیغات کمتر
هر چقدر فروش شما کمتر شود، نقدینگی شما برای تبلیغات کمتر خواهد بود. تبلیغات نیاز به پول دارد و اگر پول کافی برای تبلیغات نداشته باشید، نمی توانید موفق شوید. این مسئله باعث می شود تا به مرور زمان تبلیغات شما کاهش پیدا کند و دیگر نتوانید مانند سابق محصولات یا خدمات خود را به فروش برسانید. بنابراین هر چقدر فروش شما کاهش پیدا کند، تبلیغات شما هم کمتر می شود و کمتر در دید کاربران هستید. هر چقدر هم کمتر در دید کاربران باشید، نمی توانید مشتریان جدید جذب کنید و درآمد شما باز هم از آن چه که هست کمتر می شود.
-
شکست کسب و کار
اگر فروش شما کاهش پیدا کند، در نهایت به جایی می رسد که دیگر پولی برای شما باقی نمی ماند و کسب و کارتان با شکست مواجه می شود. اگر کسب و کارتان با شکست مواجه شود دیگر امکان احیای آن وجود ندارد. در بهترین حالت شما می توانید یک کسب و کار دیگر راه اندازی کنید که اگر پول نداشته باشید، باز هم با شکست مواجه خواهید بود. بنابراین پیش از آن که کسب و کارتان با شکست مواجه باشد، به این راه حلی برای جلوگیری از این اتفاق باشید. راه های مختلفی برای آن وجود دارد اما اول باید ببینید که مشکل چه چیزی است که فروشتان کم شده است.
7 گام برای جلوگیری از کاهش فروش در کسب و کار
اگر کسب و کاری دارید و فروشتان کم شده است، شما می توانید در 7 مرحله جلوی فروش کم خود را بگیرید. در واقع اول شما باید به دنبال این باشید که دلیل آن که فروشتان کم شده است چیست. در این مراحل شما می توانید مشکل را پیدا کنید و سپس به دنبال راه حلی برای رفع آن باشید.
گام اول) بررسی محصول
اگر فروشتان کم است، اولین چیزی که باید بررسی کنید محصول است. هر کسب و کاری محصولات یا خدماتی برای ارائه دارد و درآمدش هم از طریق آن است. حال اگر فروشتان کم است، به این معنی است که کاربران محصول یا خدمات شما را خریداری نمی کنند. در این صورت اول باید محصول خود را بررسی کنید و ببینید که آن محصول ایرادی دارد یا نه. دلایل مختلفی می تواند وجود داشته باشد که محصول شما فروش نرود. اولین چیزی که باید بررسی کنید، این است که ببینید مردم به محصول شما نیاز دارند یا نه. اگر نیاز ندارند، طبیعی است که فروش نداشته باشید. برای جلوگیری از چنین مشکلی قبل از ارائه یا تولید محصول باید در مورد آن تحقیق کنید.
گاهی اوقات هم محصول شما موردنیاز مردم است اما پس از مدتی، محصول بهتری ارائه می شود که در این صورت مردم دیگر از محصول شما استفاده نمی کنند. برندها گاهی اوقات به فکر تغییر محصول خود نیستند؛ در این صورت کاربر زمانی که محصول بهتری پیدا کند، به سراغ آن می رود. برند قبلی هم علاقه ای به بروز کردن محصول ندارد و این موضوع منجر به شکست می شود. در نهایت فروش آن کسب و کار کم می شود و اگر همین روند ادامه پیدا کند، با شکست روبرو می شود. مانند بلایی که سر گوشی های نوکیا در دهه قبل آمد!
بنابراین اولین چیزی که باید بررسی کنید، این است که ببینید مردم به محصول شما نیاز دارند یا نه. اگر فروش شما خوب بوده است و جدیداً کم شده، باید ببینید که محصول دیگری به بازار آمده که از محصول شما بهتر است؟ در این صورت باید به فکر بروز کردن محصول خود باشید تا بتوانید فروش قبل را داشته باشید. تمام شرکت های برتر دنیا این کار را انجام می دهند؛ شرکت هایی نظیر اپل و بنز محصول خود را با توجه به تکنولوژی بروز می کنند و همیشه هم بیشترین فروش را در میان رقیبان خود دارند.
گام دوم) بررسی روش های جذب مشتری و شیوه فروش محصول
یکی دیگر از مسائلی که روی فروش شما تاثیر بسیار زیادی دارد، روش های جذب مشتری است. هر کسب و کاری از روش های مختلف برای جذب مشتریان استفاده می کند. اگر کسب و کار نوپایی هستید، ممکن است آن روش برای شما جواب ندهد. گاهی اوقات هم کسب و کارها سابقه طولانی دارند اما پس از مدتی روشی که استفاده می کردند دیگر جواب نمی دهد. در این صورت باید به فکر تغییر روش جذب مشتری خود باشند. مثلاً در گذشته روش های بازاریابی سنتی جواب می داد اما در حال حاضر دیگر روش های سنتی جواب نمی دهد و باید به سراغ بازاریابی اینترنتی بروید.
عدم تغییر روش ها منجر به فروش کم می شود! در حال حاضر روش های نوین زیادی وجود دارد که با استفاده از آن می توانید مشتریان زیادی جذب کنید. اگر از روش های قدیمی استفاده کنید، رقیبان مشتریان زیادی جذب می کنند و به مرور زمان از مارکت خارج می شوید. بنابراین اگر نمی خواهید با چنین اتفاقی روبرو شوید، بهتر است روش جذب مشتری و بازاریابی خود را تغییر دهید. شیوه فروش محصول هم بسیار مهم است! هنوز هم شرکت هایی وجود دارند که برای خودشان سایت طراحی نکرده اند و انتظار دارند مشتری با تماس تلفنی آن ها را پیدا کنند.
در حال حاضر شما با یک تغییر کوچک می توانید بهترین فروش ها را داشته باشید! گاهی اوقات کاربران فکر می کنند که چون محصول سنتی است، بازاریابی هم باید سنتی صورت بگیرد. حتی بسیاری از رقیبان آن ها هم به صورت سنتی بازاریابی می کنند. در چنین شرایطی شما می توانید با رو آوردن به بازاریابی دیجیتال از تمام رقیبان خود پیشی بگیرید و فروش بسیار بالایی را تجربه کنید. این مسئله به راحتی می تواند کسب و کارتان را دگرگون کند.
گام سوم) بررسی سیستم قیمت گذاری محصول
برای همه ما پیش آمده است که بخواهیم محصولی را خریداری کنیم اما به دلیل بالا بودن قیمت منصرف شویم! در حال حاضر هر چیزی که نیاز داشته باشید را می توانید به صورت اینترنتی خرید کنید. کاربران پیش از خرید محصول از یک فروشگاه، قیمت آن را در سایت های دیگر هم بررسی می کنند. اگر قیمت خیلی بالاتر باشد، کاربر بیشتر فکر می کند. اگر ارزش افزوده دیگری نداشته باشید و محصولی که در چند فروشگاه ارائه می شود یکی باشد، کاربر از خرید خود منصرف می شود و به سراغ فروشگاه ارزان قیمت می رود. یکی از مشکلاتی که باعث می شود تا فروش کمی داشته باشید، سیستم قیمت گذاری است. تا به حال از خودتان پرسیده اید که قیمت گذاری شما سیستم درستی دارد یا نه؟
تغییرات کوچک می تواند باعث جذاب تر شدن محصول شود؛ مثلاً شما با یک تخفیف کوچک یا ارائه پاداش به خریداران می توانید بهترین نتیجه را بگیرید. البته همیشه نباید به فکر کاهش قیمت باشید! شاید در نگاه اول کم کردن قیمت باعث شود که فروش شما بیشتر شود اما اگر دوباره محصول را به قیمت قبلی برگردانید، مجدداً همان مشکل وجود دارد. بنابراین شاید بهتر باشد به جای آن که قیمت را کاهش دهید، چیزی به آن اضافه کنید. در این صورت افراد حاضرند که هزینه بیشتری بابت محصول شما پرداخت کنند و فروش شما بیشتر می شود.
پس در این مرحله باید قیمت محصول یا خدمات خود را بررسی کنید! قیمت رقیب خود را هم ببینید که نسبت به شما چه تفاوت هایی دارد. این مسئله به شما کمک می کند تا بتوانید فروش خود را افزایش دهید؛ البته اگر مشکل فروش شما، سیستم قیمت گذاری باشد. همیشه به فکر کاهش قیمت و برگزاری جشنواره های تخفیف نباشید! زیرا این مسئله به صورت موقت می تواند فروش شما را افزایش دهد اما اگر به قیمت قبلی برگردانید، باز هم کاربران از شما خرید نمی کنند.
گام چهارم) محل دسترسی کاربر به محصول
یکی دیگر از مسائلی که باید بررسی کنید، محل دسترسی کاربر به محصول است. اگر مشتری قصد خرید محصول یا خدمات شما را داشته باشد، در کجا می تواند آن را تهیه کند. اگر محصول یا خدمات دیجیتال باشد که می توانید به صورت اینترنتی هم ارائه کنید. بنابراین شما باید ببینید که در کجا محصول ارائه شود بهتر است و می تواند فروش بیشتری برای شما ایجاد کند. اگر تعداد افراد حاضر در آن جا زیاد باشد، به راحتی می توانید محصول خود را بفروشید اما واقعاً این طور است و تعداد افراد کافی در آنجا وجود دارند؟ اگر نه باید به فکر تغییر آن باشید.
در هر کسب و کاری یک روش برای دسترسی کاربر به محصول مناسب است! مثلاً ممکن است شما بتوانید به صورت تلفنی فروش بیشتری را تجربه کنید. ممکن است یک صفحه اینستاگرام داشته باشید و از طریق آن محصول خود را ارائه کنید. ممکن است سایت داشته باشید و بخواهید مشتریان خود را از طریق گوگل جذب کنید. بنابراین مهم ترین چیزی که وجود دارد این است که ببینید مخاطبان هدف شما در کجا بیشتر هستند و چگونه محصول را تهیه می کنند! اگر می خواهید بهترین نتیجه را بگیرید باید به فکر این باشید که از همه روش ها استفاده کنید.
اگر کسب و کار فیزیکی دارید و بیشتر فروش شما از حضور فیزیکی کاربران است، باید جایی را اجاره کنید. حتی در این صورت هم مکان اهمیت زیادی دارد! گاهی اوقات شما در منطقه بالاشهر جایی را اجاره می کنید اما فروش خوبی ندارید. گاهی اوقات هم شما در منطقه متوسط جایی را اجاره می کنید و میلیاردها تومان درآمد کسب می کند. بنابراین جایی که انتخاب می کنید، بسیار مهم است! لوکس بودن آن اهمیت ندارد، بلکه باید ببینید مخاطبان هدف شما در کجا بیشتر هستند. با انتخاب درست آن می توانید مشکل فروش کم کسب و کارتان را حل کنید.
گام پنجم) جایگاه شما از نظر کاربران
تا به حال در این مورد فکر کرده اید که نظر کاربران در مورد شما چه چیزی است؟ اگر کاربران زیادی شما را می شناسند، دلیل بر این نیست که حتماً باید از شما خرید کنند. ممکن است دیدگاه کاربران در مورد شما خوب نباشد و از شما خرید نکنند. یک فروشگاه لباس در یک شهر را در نظر بگیرید که قیمت آن چندین برابر قیمت واقعی است. در این صورت این فروشگاه زبان به زبان می چرخد و همه می گویند که اجناس بی کیفیت را چند برابر قیمت می فروشد. در این صورت کسی از آن خرید می کند؟ قطعاً نه. مگر آن که آن فروشگاه لباس های برند و باکیفیت داشته باشد و با نام فروشگاه لوکس شناخته شود. در این صورت دیگر قیمت اهمیت ندارد، مخاطبان هدف از او خرید می کنند.
در هر کسب و کاری به همین صورت است و باید ببینید که جایگاه شما در میان مردم چگونه است! شهرت شما چیست و مردم در مورد شما چه می گویند. کلماتی که مردم برای توصیف کسب وکارتان استفاده می کنند، اهمیت بسیار زیادی دارد. گاهی اوقات هم خوب است که در مورد این موضوع تحقیق کنید! به صورت ناشناس از مشتریان خود بپرسید که نظرشان در مورد کسب و کارتان چیست. در حال حاضر صفحه اینستاگرام راه حل بسیار عالی برای تعامل است! می توانید یک کوئسشن باکس در اینستاگرام قرار دهید و نظر کاربران را در مورد خودتان بپرسید.
گام ششم) بررسی بسته بندی محصول
تا به حال برایتان پیش آمده است که محصولی خریداری کنید که به آن نیاز دارید و با یک بسته بندی جذاب دریافت کنید؟ گاهی اوقات بسته بندی جذاب و مناسب می تواند روش فروش شما تاثیرگذار باشد. اصلاً یکی از دلایلی که ممکن است فروش شما کم شود، این است که محصول را به بهترین شکل ممکن در اختیار کاربران قرار نمی دهید. این مسئله باعث می شود تا ذوق کاربر کور شود و دیگر از شما خرید نکند. بنابراین ممکن است شما خیالتان بابت کیفیت محصول راحت باشد و کاربران هم می دانند که محصول شما با کیفیت است؛ اما نداشتن ذوق در بسته بندی و ارائه آن در بسته های مناسب می تواند فروش شما را کم کند.
شاید هزینه بسته بندی برای شما خیلی کم تمام شود و مشکل واقعاً هزینه نیست! مشکل این است که شما حوصله، زمان، انرژی یا سلیقه انجام بسته بندی مناسب را ندارید. در این صورت باید از یک فرد یا گروهی که در زمینه تولید بسته بندی فعالیت می کنند کمک بگیرید تا بتوانید محصول با کیفیت خود را در بهترین شرایط ارائه کنید. باور کنید حیف است که یک محصول باکیفیت و عالی داشته باشید اما بخاطر بسته بندی مشتریان خود را از دست بدهید. بخشی از دلایل این که مشتری از شما خرید نمی کند، این است که با وجود نیاز به محصول کسب و کار شما نتوانسته جایی در دل مشتری باز کند.
حتی اگر شما یک محصول کوچک با ارزش اقتصادی پایین دارید، باز هم سعی کنید آن را در بسته بندی های زیبا تحویل بدهید. این مسئله حس خوبی در کاربر ایجاد می کند و این مسئله را به او القا می کند که برای شما مهم است. از طرف دیگر، اگر محصول لوکس با قیمت بالا دارید حتماً باید از بسته بندی های لوکس استفاده کنید. بسته بندی لوکس شاید هزینه بیشتری داشته باشد اما در مقایسه با هزینه محصولات لوکسی که کاربران از شما خرید می کنند، ناچیز است. توجه به این مسائل می تواند فروش بسیار بالایی برای شما ایجاد کند و این موضوع ارزش زیادی دارد.
گام هفتم) بررسی نیروهای انسانی
اگر فروشتان کم است و مراحل قبلی نتوانسته آن را رفع کند، زمان بررسی نیروهای انسانی است. گام آخر بررسی نیروهای انسانی است تا بتوانید بهترین نتیجه را بگیرید. یکی از مسائل مهمی که روی فروش شما تاثیر زیادی دارد، نیروی انسانی است. دلیل آن هم این است که نیروی انسانی شما با کاربران در تعامل است و اگر نتواند تعامل سازنده ای داشته باشد، در نهایت فروش شما کم می شود. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که وارد یک فروشگاه شوید و بخواهید محصولی خریداری کنید. رفتار ناپسند نیروی انسانی باعث می شود تا آن فروشگاه را ترک کنید؛ این مسئله پس از مدتی منجر به کاهش فروش می شود.
این در حالی که است شاید حتی مدیر آن فروشگاه اصلاً از این موضوع اطلاع نداشته باشد! اگر صاحب یک کسب و کار اینترنتی هستید، باید نیروهای انسانی خود را بررسی کنید تا رفتار نامناسبی از خود نشان ندهند. این مسئله در نهایت منجر به شکست کسب و کار شما می شود و شاید شکست شما اصلاً برای کارمندهای نامناسب و نیروهای انسانی غیر مسئولیت پذیر مهم نباشد. شاید برایتان جالب باشد اما این موضوع در شرکت های زیادی رخ داده است که با تغییر مدیر عامل و مسئول نیروهای انسانی کاملاً حل شده است و فروش شرکت از سر گرفته شده است.
حتی اگر لازم است برای کسب و کار خود فردی را استخدام کنید که نیروهای انسانی شما را بررسی کند! در این صورت اگر فردی مشکل داشته باشد، آن فرد ناظر مشکل را بررسی می کند. گاهی اوقات ممکن است یک کارمند با شما بحث یا مشکلی داشته باشد و این موضوع روی رفتار او با مشتریان تاثیرگذار باشد. در این صورت می توانید مشکل را بررسی کنید و ببینید که چطور می توانید آن را حل کنید. اگر مشکل حل شود، رفتار آن فرد هم درست می شود و اگر مشکل حل نشود، شما نباید آن فرد را به هر دلیلی در شرکت نگه دارید. بلکه باید فردی را جایگزین او کنید! دلیل این موضوع هم این است که چنین رفتارهایی در نهایت فروش شما را کم می کند و اگر به همین روش ادامه دهید، کسب و کارتان شکست می خورد. هیچ فردی دوست ندارد کسب و کارش با شکست مواجه شود. بنابراین حتماً رفتار نیروهای انسانی و کارهایی که آن ها انجام می دهند را کنترل کنید و نظار داشته باشید.
اگر کسب و کاری دارید که فروش شما کم شده است، باید فکری برای آن کنید. با بررسی مواردی که در بالا بررسی کردیم، شما به راحتی می توانید فروشتان را بازگردانید. هیچ مشکل دیگری وجود ندارد که باعث فروش کم شود! هر چیزی که باعث کم شدن فروش شما شده است، در 7 مرحله بررسی شما قابل پیدا کردن است. با این روش به سادگی می توانید مشکل را پیدا کنید و در نهایت فروش کسب و کارتان را برگردانید.
فروش کسب و کارتان را به حداکثر برسانید!
هر کسب و کاری دوران اوج و دوران فرود را تجربه می کند! ممکن است یک کسب و کار امروز ماهانه میلیاردها تومان درآمد داشته باشد و سال بعد، این رقم به یک دهم کاهش پیدا کند. مطمئن باشید که هیچ کاهش درآمدی اتفاقی نیست و اگر فروشتان کم شده است، مشکلی در کسب و کار وجود دارد. فروش کم، یعنی درآمد کمتر و درآمد کمتر جلوی رشد شما را می گیرد. حتی ممکن است کسب و کارتان را با شکست مواجه کند. در این مقاله به بررسی کامل فروش کم و راه کارهایی که می توانید آن را جبران کنید پرداختیم.
